Yeni Satıcılara Öğütler – 2

Yeni Satıcılara Öğütler – 2
Yrd.Doç.Dr.Zeki Yüksekbilgili
http://www.yuksekbilgili.com

Geçen yazımda, verdiğim eğitimler sırasında tecrübeli satış profesyonellerinin satış kariyerinin henüz başında olanlara bırakacakları bir tavsiye mektubu çalışması yaptığımızdan bahsetmiş ve bu süreç içerisinde ortaya çıkan öğütleri sizlerle paylaşmaya başlamıştım. Kaldığım yerden devam ediyorum;

  • Başarılı ya da başarısız olsun, her satış görüşmesinden sonra muhakkak bir değerlendirme yapın. Neler iyi gitti, neler kötü gitti, bir sonraki satış görüşmesi için elimde ne var? Bu soruların cevapları deneyimlerin bir sonraki satışa aktarılmasının en temel yolu olacaktır.
  • Okumaya devam et

Yeni Satıcılara Öğütler – 1

Yeni Satıcılara Öğütler – 1
Yrd.Doç.Dr.Zeki Yüksekbilgili
http://www.yuksekbilgili.com

Satış nedir sorusuna TDK şöyle bir tanım getirmiş; “Satıcı ile alıcı arasında yapılan ve bir malın alıcıya verilmesi ve bunun karşılığında bir fiyat, bir değer alınması yoluyla yapılan işlem”. Bu tanım, satış ile ilgili birçok şeyi anlatırken, en temel fonksiyonu göz ardı ediyor; satıcı. Zira bir satışın gerçekleşmesi her ne kadar ürünün alıcıya verilmesi ile ilgili olsa da burada en büyük fonksiyon her zaman satıcıya aittir.

Son üç ay içerisinde birçok satış profesyoneli ile verdiğim eğitimler sebebiyle bir araya gelme şansım oldu. Bu süre içerisinde hem kariyerinin başında hem de çok tecrübeli satıcılarla aynı zaman dilimi içerinde çalıştım. Bu süreçte tecrübeli satış profesyonellerinin satış kariyerinin henüz başında olanlara bırakacakları bir tavsiye mektubu çalışması yaptık. İşte süreç içerisinde ortaya çıkan öğütler; Okumaya devam et

Satış Elemanının Fıtratı

Satış Elemanının Fıtratı
Fatih Gümüş

Fıtratın ne olup ne olmadığı konusuna daha önce Müşteri Fıtratı adlı yazımızda değinmiştik. Bundan dolayı fıtratla ilgili tanımsal bilgileri söz konusu yazıya havale ederek satış elemanı fıtratını konu edineceğimiz makalemize geçebiliriz.
Fıtratın meslek seçimindeki önemi hiç şüphesiz yadsınamaz. Hatta bazen fıtratla meslek o kadar iç içe geçer ki; işin duayenleri dahi “hakikaten bu işi, bu adamdan başkası yapamaz” demek durumunda kalırlar. Pekiyi, gerçekten işinde başarılı bir kişinin fıtratı ile yaptığı iş arasında olumlu yönde bir korelasyon söz konusu mudur? Veya olmalı mıdır?

Bu sorunun cevabını en iyi verebilecek kişiler olan seçme ve yerleştirme uzmanları kişilerin fıtratının yapmayı düşündükleri işle uyuşmasının hayati olduğu konusunda ısrarlılar. Çünkü diyor uzmanlar, mesleklerin ortaya çıkışını sağlayan, o meslekleri yapabileceğini düşünen insanların girişimleridir. Bilindiği gibi insanlar yaradılıştan gelen bir sevk-i ilahiye ile yapabilecekleri işler üzerine yönelirler. Böylece bir işi, o işin gerektirdiği yetkinliğe ve yatkınlığa sahip kişiler yapabilirler. Her ne kadar bazı yetkinliklerin eğitimle kazandırılabileceği üzerinde durulsa da, aslında eğitimle yapılan uygun bir temel üzerine inşa etme işidir. Hedef kitlede uygun bir temel yani fıtrat olmadığı sürece eğitimle alınabilecek mesafe istenen başarıdan oldukça uzak olacaktır. Bu verilerden de anlaşılacağı üzere meslek seçiminde ve mesleki başarıda fıtrat işin olmazsa olmazlarındandır. Okumaya devam et

Hipnotik Dil Kalıpları

Hipnotik Dil Kalıpları
Fırat Bolazar

Kaynak: http://nlpakademisi.com/akademi/milton-model/hipnotik-dil-kaliplari/

Milton Model, ya da Hipnotik Dil Kalıpları, terapi ortamında trans oluşturmak ve danışana etkili önermelerde bulunmak amacıyla Milton Erickson’un kullandığı bazı anlatım yapılarını içerir. Aynı kalıplardan yararlanarak günlük dilde de farklı ortamlarda kullanılabilecek cümleler üretmek mümkündür.

Milton Model Meta Model’in zıttı olarak görülebilir. Cümle yapılarının bir kısmı da, Meta Model’de “tecrübeden kopuk hatalı dil kullanımı” olarak ele alınan ve sorgulanan cümlelerle aynıdır. Burada amaç, danışanın öznel tecrübesiyle çatışmayacak, detayları farklı tecrübelerle örtüşüp uyum sağlayacak kadar genel ifadeler kullanmak ve böylece danışanda direnç oluşturmayacak bir anlatım yapısını korumaktır.

Şimdi bu dil kalıplarına bir göz atalım.

Hipnotik Dil Kalıpları

1. Zihin Okuma [Mind Reading]: Bu bilgiye hangi süreçten geçilerek ulaşıldığı belirtilmeden bir kişinin duygu veya düşüncelerinin bilindiğinin öne sürülmesi

“Merak ettiğini biliyorum.”
Doğrusu “tahmin ediyorum” olmalıydı, ama “biliyorum” kelimesi daha güçlü bir etki yaratıyor.

2. Kaynağı Belirsiz Yargı İfadeleri [Lost Performative]: Kim tarafından ortaya atıldığı belirsiz yargı ifadeleri

“Merak etmek iyidir.”
Kişisel bir fikir genel kabul görmüş bir kural gibi ifade ediliyor.

3. Sebep-Sonuç [Cause & Effect]: Bir şeyin bir diğerine neden olduğunun ima edilmesi

“Her şeyin aslında sadece zihninde olduğu fark etmek olaylara çok daha farklı bir açıdan bakabilmeni sağlıyor.”
“Gözlerini kaparsan daha kolay gevşeyebilirsin.”

“Burada beni dinledikçe, kendini anlamaya başlayacaksın.”
Cümlenin ilk kısmı ikinci kısmı kaçınılmaz kılmıyor, ama önce doğru bir saptama yapılmış olması sonrasında yönlendirme yapılabilmesini sağlıyor. Okumaya devam et

Satış

Satış
Fatih Gümüş

Satışın onlarca, belki yüzlerce tanımını yapmak mümkündür. Zaten alan duayenleri de pek çok farklı bakış açısıyla satışı tanımlamışlardır. Tanımların ortak özelliklerine bakıldığında, hakim argümanların alıcı ve satıcı arasında yaşanan değiş tokuş olduğu görülmektedir. Usta komedyen Cem YILMAZ’ın bir gösterisinde bahsettiği parayı ver çokomeli al; yani para çokomel eğrisi satışın zihinlerde yer etmiş baskın anlamını tüm çıplaklığıyla ortaya koymaktadır. Zira, satış kabaca parayı ver malı al’dır.
Satışın ortaya çıktığı günden bu yana ne olup, ne olmadığıyla ilgili tanımları, derdi bu alana akademik katkı yapmak isteyenler tarafından çok başarılı bir şekilde ortaya konmuştur. Hali hazırda kullanılan pek çok tarif konuyla ilgili hatırı sayılır bir külliyatın adeta imbikten geçirilerek ulaşılan sadelikte ve bir o kadarda anlamsal derinliktedir.
Ancak bizim burada ele alacağımız satışın ne olduğuna, daha doğrusu ne olabileceğine dair bambaşka bir boyutu. Satış, bir kurtuluştur. Okumaya devam et

Tahsilat

Tahsilat
Fatih Gümüş

Tahsilat satış ve pazarlama sektörü için sihirli bir sözcüktür. Sihri muhtevasından gelir. Müşteriyi memnun etmek için yapılan hemen her şeyin nihayet karşılığının alınmasıdır. Tahsilat düşüncesi bile hoş olan kavramdır. Bu kavramın arkasına onca emek ve onca umut gizlenmiştir. Tahsilat bundan dolayı “edilmesi” zorunluluk bildiren kelimelerle ifade edilmiştir.
Tahsilat onca önemine rağmen maalesef sektörün tam anlamıyla çözemediği, ciddi sıkıntıların yaşandığı bir konudur. Tahsilatın sorun teşkil etmesinin pek çok nedeni olmakla birlikte başta gelen sebep, satıcının sektör tarafından tahsilatçı olarak ta kullanılmasıdır. Sektör kendince haklı bazı argümanlardan dolayı satıcıların veya pazarlamacıların satışın yanında aynı zamanda tahsilat yapmalarını isterken konuya ilişkin geri bildirimlerin pekte istendik olmadığı gözlerden kaçmamaktadır.
Satış veya pazarlama elemanlarının tahsilat yapmalarının doğurduğu sıkıntının temel nedeni, satış ve tahsilat işinin birbirinden tamamen farklı yapılarda olmalardır. Öyleyse bu iki farklı işi yapacak kişilerinde işin gerektirdiği özelliklerin üzerine kolayca bina edilebileceği fıtrata sahip olmaları gerekmektedir. Okumaya devam et

Pazarlamada Hak Ettiğini Değil, Müzakere Ettiğini Alırsın

Pazarlamada Hak Ettiğini Değil, Müzakere Ettiğini Alırsın
Ertan Şimşek

Müzakereler iletişimin kaçınılmaz bir parçasını teşkil etmektedir. Kurum içinde veya işsel hayatınızda her birey sonuca ulaşma ve çözüm ihtiyaçları doğrultusunda fikir alışverişinde bulunma ve iletişim kurmak zorundadır. Müzakere Teknikleri Kişisel ya da grup müzakerelerinde gerekli becerilerin kazanılmasını, insan ilişkilerindeki güvenin oluşturulmasını, karşılaşılan anlaşmazlıkların yönetilmesini ve çözülmesini yani verimli bir şekilde karşılıklı uzlaşılabilmesi için bireylere gerekli becerileri kazandırmayı amaçlar. Pazarlama da Müzakere etme becerilerinin gelişmiş olması ve güven duygusunun oluşturulması, hedef odaklı, kazan-kazan ve hatta iki kişinin kazanmasından üçüncü birin de kazanması prensibine dayalı, verimli görüşmelerin yaşanmasını sağlayacaktır. Bilgi vermenin yanı sıra bir davranış geliştirme olup, pazarlamada konuya ilişkin temel davranış kalıplarını benimsemesini ve uygulayabilmesini sağlar. Okumaya devam et

Satış Elemanı ve Sosyal Hayat

Satış Elemanı ve Sosyal Hayat
Fatih Gümüş

Çoğu zaman insanları sadece yaptıkları işleri ile saklarız hafızamızda. Kaynakçı Eyüp Usta, Kaya Tuzu Ustası Kemal Bey, Öğretmen Leyla Hanım gibi. Onların işleri dışında da bir hayatları olduğunu düşünmeyiz genellikle. Ev hayatları, arkadaş ilişkileri, iç dünyaları nasıldır bilmeyiz. Bilmemizde gerekmez zaten. Ancak insanların hayatlarının bir bütün olduğunu ve bu bütünü oluşturan parçaların yani yaşamın her yönünün birbirlerini hayati bir biçimde etkilediğini de unutmamak gerekir.  Çünkü bir şekilde muhatap olduğumuz kişilerin iş dışı yaşamları yaptıkları işi ve o işin bir alıcısı olarak müşterileri yakından ilgilendirmektedir.

Satış elemanı da yukarıdaki örneklerde gördüğümüz gibi sadece yaptığı işle hatırladığımız bir figür çoğumuz için. Bulunduğu mekânla özdeşleştirdiğimiz, başka herhangi bir hayatı olabileceği aklımıza gelmeyen sıradan, alelade biri.  Peki, gerçekten öyle midir satış elemanı. Tabii ki, hayır. Satış elemanı da en az diğer insanlar kadar sosyal hayatı olan ve iş dışında da oldukça aktif bir bireydir.

Eskilerin bir tespiti vardır. Derler ki; bir insanı iyi tanımak için onunla ya yola gideceksin veya alış-veriş yapacaksın. Zira söz konusu iki eylemde de insanlar kendileri olmaya daha yatkındırlar. İnsanların kendileri olmaya en yakın oldukları alış-veriş ortamında onlarla ilgili elde edilecek verilerin doğruluğu başka ortamlarda edinilen verilere oranla daha yüksektir. Çünkü alış-veriş insanın sahip olduğu pek çok duygunun (alınacak ürüne karşı duyulan istek, duygusal yakınlık; ürünün fiyatı karşısında yaşanılan yaklaşma-kaçınma çatışması; ürünün gerekliliğine kendini inandırma; satıcının saye talebine karşı duyarsız kalma sonucu yaşanacak utanç; daha önce denenmiş benzer bir ürünün beklendiği gibi çıkmaması sonucu biriken öfkenin muadil bir ürün alınarak soğutulması vb.) eş zamanlı olarak harekete geçtiği bir eylemdir. Aynen müşterilerin satın alma davranışlarını kendileri dahil pek çok etkenden arındırarak incelemeye çalışan nöropazarlama yaklaşımında olduğu gibi öznel ve çevresel etkilerden, kurallardan ve diğer baskı unsuru araçlardan uzak olarak sergilenen davranış biçimlerine ilk elden ulaşabilen satış elemanları bu değerli verileri iş dışı yaşamlarına da başarıyla transfer etmektedirler. Okumaya devam et

Sözde Müşteri

Sözde Müşteri
Fatih Gümüş

– Sıradan Şeylerin Sıra Dışı Kullanımı –

Satış, meslek olarak tanımlanırken kurulan cümlelerde en çok “en” kullanılan işlerin başında gelir. En zor, en heyecanlı, en canlı, en sıkıcı, en az ücretli, en önü açık, en çok para kazandıran, en hızlı ilerleme sunan, en etkileşimli gibi. Bu kadar çok “en” kullanılmasının başta gelen nedeni ise elbette satış işinin en önemli paydaşı olan müşteri faktörüdür. Biz insanlar alış-veriş ortamının verdiği o değişik atmosferden midir bilinmez, müşteri olduğumuzda birden değişiveririz. Alış-veriş yapacağımız yere girdikten sonra artık sadece müşteri değilizdir. Zaman zaman kendimizin bile garipsediği bir fıtrata bürünürüz. Kimine göre olağan bir şeydir bu; kimine göreyse insanın çok yönlülüğünün bir sonucu. Sıradan şeylerin sıra dışı kullanımı adında içeriğini çok güzel anlatan bir kitap vardı. Söz konusu kitap hayatımızda hemen her gün kullandığımız ve artık kanıksadığımızdan dolayı kullanımında motor öğrenme sağladığımız şeylerin üretim amaçlarının hangi işler için ve nasıl kullanılacağını ele alıyor. Alış-verişte bir alet, edevat olmasa da günlük hayatımızda yaptığımız sıradan bir şey ancak o da, müşterilerin zihinsel egzersizleri sonucu çok farklı amaçlar için kullanılmaktadır. Yaşanmış olaylardan örneklerle alış-verişin hangi amaçlar için kullanıldığına bir göz atalım. Bu konuda en sık rastlanan örnek büyük marketlerde çalışan satış elemanı bayanlara alış-veriş sırasında ayaküstü dünür olunmasıdır. Eline hiç ihtiyacı olmayan bir ürün almış ama market alış-verişi için şık sayılabilecek bir kıyafetle daha önceden defalarca gözüne kestirdiği kızın yanına usulca sokulmuş bir teyze görürseniz anlamalıyız ki, müşteri rolündeki teyzemiz büyük ihtimalle kendince gelin adayı için ön yoklama yapıyordur. Okumaya devam et

Satış Elemanı ve Hayal

Satış Elemanı ve Hayal
Fatih Gümüş

Hayal kurmak belki de en çok satış elemanına yakışır. Koşturmaca ile geçen mesai saatlerinde fırsat bulamasa da hayal kurmaya sabah işe giderken akşam eve dönerken kurar hayallerini satış elemanı. Hayalde konu sıkıntısı pek çekilmez. Ancak tekrara düşüldüğü çok olur. Tekrar edilen hayalde hemen hemen hiç ilerleme kaydedilmez. Çünkü hayal, sonu istendik şekilde bitirilse bile kurulduğu aşamalar kadar haz vermez. Bundan dolayı da hemen hiçbir hayal bilinçli olarak bitirilmez. Ancak bazı hayaller vardır bir an insana gerçekmiş hissi verir. Kurgulanan her şey gerçeğe bire bir uymaktadır. Ne dışarıda kalan, ne de eksik kalan bir şey söz konusudur.

Bu hal gerçekle hayalin buluşma noktasının başlangıcıdır. Zihinle dış dünyanın örtüştüğü ve insanın karşısına hayatı boyunca bir, hadi bilemediniz iki kez çıkabilecek bir durumdur. Bu duruma atalarımızın “yiğit bin yaşar, fırsat bir düşer” sözü fazla söze hacet bıraktırmayacak şekilde açıklık getirmektedir. İşte gerçeğe bu kadar yakın bir hayal kuran satış elemanı eğer birazda cesareti varsa hemen kolları sıvar ve hayalini dış dünyaya taşımaya başlar. Hayali gerçeğe taşımak hemen somuta dönüşmez, zihin süreci bir süre daha devam eder. Bu süre en iyi ihtimalle birkaç ayı bulur. Okumaya devam et