Pazarlama Değişiyor

Pazarlama Değişiyor
Yrd. Doç. Dr. Zeki Yüksekbilgili
Pazarlama Danışmanı ve Eğitmen

Pazarlama sürekli değişiyor ama bizler bazen bu değişimi anlamakta, analiz etmekte ve bu değişime uygun hareket etmekte zorlanıyoruz. Son dönemlerde danışmanlığını yaptığım birçok şirketin yöneticileri ile hep aynı şeyleri tartışıyoruz. Bu dönemde elde ettiğim tecrübeleri sizlerle paylaşmak istedim.
Pazarlamadaki değişimi hepimiz net bir şekilde deneyimliyoruz, ben bu değişimi şu şekilde anlatmayı çok seviyorum;
• 1950’ler: Ne verilirse onu alırsın,
• 1970’ler: Ne alabilirsen onu alırsın,
• 1990’lar: Ne istersen onu alırsın.

Artık bulunduğumuz zamanda bütün kolar müşterinin elinde ve hepimiz o müşteriyi bulmak, elimizde tutmak için çalışmak zorundayız.

İşte burada hala anlamakta zorlandığımız bir konu var; “mevcut müşteri değeri”. Hemen her işletmenin pazarlama bölümü sürekli yeni müşteriler bulmak için çalışır, kaynak kullanır, para harcar. Ama tüm bu çabaların yanında aynı işletmelerin ellerinde müşteriler vardır ve bu müşterileri nasıl olsa elde ettikleri için hep onlarla beraber kalacaklarından emin olduklarından bu müşteriler için hiçbir şey yapmazlar, bunun yerine yeni müşteri bulmaya odaklanırlar. En basitinden telefon operatörlerini bir düşünün; her operatör mevcut operatörünü bırakıp kendilerine geçen müşterilerine müthiş avantajlar sunuyor (örneğin 5000 dakika ücretsiz konuşma hakkı). Ama aynı operatörler mevcut müşterilerini elinde tutmak için çok fazla kaynak kullanmak istemiyorlar. Aynı yaklaşım ne yazık ki birçok işletme için de aynı. Okumaya devam et

Yeni Satıcılara Öğütler – 2

Yeni Satıcılara Öğütler – 2
Yrd.Doç.Dr.Zeki Yüksekbilgili
http://www.yuksekbilgili.com

Geçen yazımda, verdiğim eğitimler sırasında tecrübeli satış profesyonellerinin satış kariyerinin henüz başında olanlara bırakacakları bir tavsiye mektubu çalışması yaptığımızdan bahsetmiş ve bu süreç içerisinde ortaya çıkan öğütleri sizlerle paylaşmaya başlamıştım. Kaldığım yerden devam ediyorum;

  • Başarılı ya da başarısız olsun, her satış görüşmesinden sonra muhakkak bir değerlendirme yapın. Neler iyi gitti, neler kötü gitti, bir sonraki satış görüşmesi için elimde ne var? Bu soruların cevapları deneyimlerin bir sonraki satışa aktarılmasının en temel yolu olacaktır.
  • Okumaya devam et

Yeni Satıcılara Öğütler – 1

Yeni Satıcılara Öğütler – 1
Yrd.Doç.Dr.Zeki Yüksekbilgili
http://www.yuksekbilgili.com

Satış nedir sorusuna TDK şöyle bir tanım getirmiş; “Satıcı ile alıcı arasında yapılan ve bir malın alıcıya verilmesi ve bunun karşılığında bir fiyat, bir değer alınması yoluyla yapılan işlem”. Bu tanım, satış ile ilgili birçok şeyi anlatırken, en temel fonksiyonu göz ardı ediyor; satıcı. Zira bir satışın gerçekleşmesi her ne kadar ürünün alıcıya verilmesi ile ilgili olsa da burada en büyük fonksiyon her zaman satıcıya aittir.

Son üç ay içerisinde birçok satış profesyoneli ile verdiğim eğitimler sebebiyle bir araya gelme şansım oldu. Bu süre içerisinde hem kariyerinin başında hem de çok tecrübeli satıcılarla aynı zaman dilimi içerinde çalıştım. Bu süreçte tecrübeli satış profesyonellerinin satış kariyerinin henüz başında olanlara bırakacakları bir tavsiye mektubu çalışması yaptık. İşte süreç içerisinde ortaya çıkan öğütler; Okumaya devam et

Satış Elemanının Fıtratı

Satış Elemanının Fıtratı
Fatih Gümüş

Fıtratın ne olup ne olmadığı konusuna daha önce Müşteri Fıtratı adlı yazımızda değinmiştik. Bundan dolayı fıtratla ilgili tanımsal bilgileri söz konusu yazıya havale ederek satış elemanı fıtratını konu edineceğimiz makalemize geçebiliriz.
Fıtratın meslek seçimindeki önemi hiç şüphesiz yadsınamaz. Hatta bazen fıtratla meslek o kadar iç içe geçer ki; işin duayenleri dahi “hakikaten bu işi, bu adamdan başkası yapamaz” demek durumunda kalırlar. Pekiyi, gerçekten işinde başarılı bir kişinin fıtratı ile yaptığı iş arasında olumlu yönde bir korelasyon söz konusu mudur? Veya olmalı mıdır?

Bu sorunun cevabını en iyi verebilecek kişiler olan seçme ve yerleştirme uzmanları kişilerin fıtratının yapmayı düşündükleri işle uyuşmasının hayati olduğu konusunda ısrarlılar. Çünkü diyor uzmanlar, mesleklerin ortaya çıkışını sağlayan, o meslekleri yapabileceğini düşünen insanların girişimleridir. Bilindiği gibi insanlar yaradılıştan gelen bir sevk-i ilahiye ile yapabilecekleri işler üzerine yönelirler. Böylece bir işi, o işin gerektirdiği yetkinliğe ve yatkınlığa sahip kişiler yapabilirler. Her ne kadar bazı yetkinliklerin eğitimle kazandırılabileceği üzerinde durulsa da, aslında eğitimle yapılan uygun bir temel üzerine inşa etme işidir. Hedef kitlede uygun bir temel yani fıtrat olmadığı sürece eğitimle alınabilecek mesafe istenen başarıdan oldukça uzak olacaktır. Bu verilerden de anlaşılacağı üzere meslek seçiminde ve mesleki başarıda fıtrat işin olmazsa olmazlarındandır. Okumaya devam et

Satış

Satış
Fatih Gümüş

Satışın onlarca, belki yüzlerce tanımını yapmak mümkündür. Zaten alan duayenleri de pek çok farklı bakış açısıyla satışı tanımlamışlardır. Tanımların ortak özelliklerine bakıldığında, hakim argümanların alıcı ve satıcı arasında yaşanan değiş tokuş olduğu görülmektedir. Usta komedyen Cem YILMAZ’ın bir gösterisinde bahsettiği parayı ver çokomeli al; yani para çokomel eğrisi satışın zihinlerde yer etmiş baskın anlamını tüm çıplaklığıyla ortaya koymaktadır. Zira, satış kabaca parayı ver malı al’dır.
Satışın ortaya çıktığı günden bu yana ne olup, ne olmadığıyla ilgili tanımları, derdi bu alana akademik katkı yapmak isteyenler tarafından çok başarılı bir şekilde ortaya konmuştur. Hali hazırda kullanılan pek çok tarif konuyla ilgili hatırı sayılır bir külliyatın adeta imbikten geçirilerek ulaşılan sadelikte ve bir o kadarda anlamsal derinliktedir.
Ancak bizim burada ele alacağımız satışın ne olduğuna, daha doğrusu ne olabileceğine dair bambaşka bir boyutu. Satış, bir kurtuluştur. Okumaya devam et

Tahsilat

Tahsilat
Fatih Gümüş

Tahsilat satış ve pazarlama sektörü için sihirli bir sözcüktür. Sihri muhtevasından gelir. Müşteriyi memnun etmek için yapılan hemen her şeyin nihayet karşılığının alınmasıdır. Tahsilat düşüncesi bile hoş olan kavramdır. Bu kavramın arkasına onca emek ve onca umut gizlenmiştir. Tahsilat bundan dolayı “edilmesi” zorunluluk bildiren kelimelerle ifade edilmiştir.
Tahsilat onca önemine rağmen maalesef sektörün tam anlamıyla çözemediği, ciddi sıkıntıların yaşandığı bir konudur. Tahsilatın sorun teşkil etmesinin pek çok nedeni olmakla birlikte başta gelen sebep, satıcının sektör tarafından tahsilatçı olarak ta kullanılmasıdır. Sektör kendince haklı bazı argümanlardan dolayı satıcıların veya pazarlamacıların satışın yanında aynı zamanda tahsilat yapmalarını isterken konuya ilişkin geri bildirimlerin pekte istendik olmadığı gözlerden kaçmamaktadır.
Satış veya pazarlama elemanlarının tahsilat yapmalarının doğurduğu sıkıntının temel nedeni, satış ve tahsilat işinin birbirinden tamamen farklı yapılarda olmalardır. Öyleyse bu iki farklı işi yapacak kişilerinde işin gerektirdiği özelliklerin üzerine kolayca bina edilebileceği fıtrata sahip olmaları gerekmektedir. Okumaya devam et

Satişta Nasil Şampiyon Olunur?

Satışta Nasıl Şampiyon Olunur?
Emrah Altuntecim
altuntecime@gmail.com
www.altuntecim.com
Magrabi Retail Türkiye/ Yetenek Geliştirme ve Eğitim Departmanı Yöneticisi
Magrabi Retail Birleşik Arap Emirlikleri ve Katar/ Satış ve Müşteri İlişkileri Eğitim Yöneticisi

Yıllardır özel sektör eğitimcisiyim. Türkiye’de ve Yurtdışı’nda Şampiyon Profesyoneller yetiştiriyorum.
Özellikle uzmanı olduğum ticari ortamı ve bu ortamdaki insan psikolojisini araştırırken tüm davranışların psikolojiye, psikolojik hallerin bu ortamlardaki algılama şekline, algılamanın ise algılanan ortamın unsurlarına bağlı olarak birbiri ile etkileşim halinde olduğunu birkez daha ama yeni ve keyifli saha çalışmalarım ile de ortaya koymaya çalıştım.
Bu benim eğitimci gözü ile gördüklerim.Eğitimlerime uzun zamandır katılan bir genç yetenek olan Ahmet’in deneyimledikleri de tecrübelerimi doğruluyor. Şimdi , size yukarıda özetlediğim işin analitik geri planına ve detaylı anatomisine girmeyeceğim. Sizi bilimsel verilerle meşgul etmeyeceğim. Sizi tüm detaylardan kurtaracak ve konuyu pratik bir örneklemle özetleyeceğim. Size başarının teorik vermekten sebir Şampiyon’u doğrudan konuşturacağım.
Ahmet Seyyar isimli bir yetenek ile geçen yıl Dubai’deydim.Dünya’nın en prestijli optik markalarından birinin defilesine, başka bir uluslararası markanın da toplantılarına ve de bir fuara davetliydim. Ayrıca Türkiye Satış Şampiyonu olan sevgili Ahmet Seyyar’ın da ödül töreninde kendisine eşlik etmek için yanındaydım. Okumaya devam et

Sözde Müşteri

Sözde Müşteri
Fatih Gümüş

– Sıradan Şeylerin Sıra Dışı Kullanımı –

Satış, meslek olarak tanımlanırken kurulan cümlelerde en çok “en” kullanılan işlerin başında gelir. En zor, en heyecanlı, en canlı, en sıkıcı, en az ücretli, en önü açık, en çok para kazandıran, en hızlı ilerleme sunan, en etkileşimli gibi. Bu kadar çok “en” kullanılmasının başta gelen nedeni ise elbette satış işinin en önemli paydaşı olan müşteri faktörüdür. Biz insanlar alış-veriş ortamının verdiği o değişik atmosferden midir bilinmez, müşteri olduğumuzda birden değişiveririz. Alış-veriş yapacağımız yere girdikten sonra artık sadece müşteri değilizdir. Zaman zaman kendimizin bile garipsediği bir fıtrata bürünürüz. Kimine göre olağan bir şeydir bu; kimine göreyse insanın çok yönlülüğünün bir sonucu. Sıradan şeylerin sıra dışı kullanımı adında içeriğini çok güzel anlatan bir kitap vardı. Söz konusu kitap hayatımızda hemen her gün kullandığımız ve artık kanıksadığımızdan dolayı kullanımında motor öğrenme sağladığımız şeylerin üretim amaçlarının hangi işler için ve nasıl kullanılacağını ele alıyor. Alış-verişte bir alet, edevat olmasa da günlük hayatımızda yaptığımız sıradan bir şey ancak o da, müşterilerin zihinsel egzersizleri sonucu çok farklı amaçlar için kullanılmaktadır. Yaşanmış olaylardan örneklerle alış-verişin hangi amaçlar için kullanıldığına bir göz atalım. Bu konuda en sık rastlanan örnek büyük marketlerde çalışan satış elemanı bayanlara alış-veriş sırasında ayaküstü dünür olunmasıdır. Eline hiç ihtiyacı olmayan bir ürün almış ama market alış-verişi için şık sayılabilecek bir kıyafetle daha önceden defalarca gözüne kestirdiği kızın yanına usulca sokulmuş bir teyze görürseniz anlamalıyız ki, müşteri rolündeki teyzemiz büyük ihtimalle kendince gelin adayı için ön yoklama yapıyordur. Okumaya devam et

Satış Elemanı

Satış Elemanı
Fatih Gümüş

Mesleği icra edenlere göre belki dünyanın en zor işi, dışarıdan bakanlar için önemsiz, basit bir pozisyon, işin düşünce boyutunda yer alanlar içinse dünyanın üzerinde döndüğü bir iş satış elemanlığı. Görüldüğü gibi değerlendirmeler, değerlendirmeyi yapanların bakış açısına göre, olaya nereden baktığına göre yani, satış elemanlığı ile ilişkisine göre değişiyor elbette, ama genel anlamda söyleyecek olursak; satış elemanlığı, iki benzer resimdeki yedi fark gibidir. Varlığını anlamak için dikkatli bakmak gerekir. Eğer alış-verişiniz sırasında bir sorunla karşılaşmazsanız satış elemanı sizin için sadece alma ve verme sürecindeki bir yazarkasa, pos cihazı veya barkod okuyucu gibi bir argüman olarak görülebilir. Çoğu müşterinin yaptığı gibi kafanızı kaldırıp bir merhaba bile demeyebilirsiniz. İşinizi görüp çıkıp gidersiniz. Ama bir sorunla karşılaşırsanız veya canınız birini fırçalamak isterse satış elemanı farkına vardığınız ilk kişi olur. Sorununuzun durumuna göre ona ya çok saygıdeğer bir kişiymiş gibi davranırsınız, ya da kavgada bile söylenmeyecek sözleri söyler ve ağzının payını vermenin rahatlığıyla içinizi soğutursunuz. Konuyla ilgili bir örnek vererek anlatmak istenileni somutlayabiliriz.

Uluslararası bir satış ve pazarlama toplantısına davet edilen sokakta çiçek satan bir kadına satışın püf noktalarına yönelik bir soru sorulmuş. Soru şöyle. “Sizden çiçek almak isteyen bir müşteriniz sizce meçhul bir sebepten dolayı kızgınsa ona nasıl davranırsınız? Çiçekçi kadının cevabı “Ondan korkuyormuşum gibi yaparım” olmuş. Tabii katılımcıların tepkisi tahmin edebileceğiniz gibi uzun süreli alkış olmuş. Cevabı veren çiçekçi kadın veya alkışlayanlar bu cevabın altında yatan bilimsel sebebi biliyorlar mıydı meçhul ama cevap doğru. En azından doğrulardan biri. Şöyle ki, kızgın bir insan, büyük ihtimalle kendini mağlup hisseder, ya gücü yetmediği için veya başka sebeplerden dolayı kendisini kızdıran kişi veya kişilere hak ettiklerini düşündüğü tepkiyi verememiştir. Bundan dolayı da iletişime geçeceği ilk kişiye, yapacağı en küçük bir hatada ya da ona hata gibi gelecek bir durumda tüm hıncını boşaltacaktır. Satıcı kadın, bilimsel açıklamasını bilmese de yılların verdiği tecrübelerden böyle birine karşı, ondan korkuyormuş gibi davranmanın müşteriye iyi geleceğini, onu rahatlatacağını ve ona kaybettiği güvenini geri vereceğini bilmektedir. Bu bilginin gereğini de doğru zamanda yaparak ödülünü almıştır.

Okumaya devam et

Karar Vermek ve Satış

Karar Vermek ve Satış

Zeki Yüksekbilgili

KARAR VERMEK VE SATIŞGünlük yaşamımızda, iş ile ilgili verdiğimiz kararlar dışında yaklaşık 70 seçim yapmamızı gerektiren kararlar veriyoruz. Modern hayatın belki de bize sağladığı en büyük yüklerden biri seçim yapma zorunluluklarımız. Üstelik yaptığımız seçimlerin sayısı sürekli artmaya devam ediyor.

Bu kadar karar vermek zorundayken satın almalarımız nasıl etkileniyor? İşte pazarlamacıların sürekli kendilerine sormaları gereken soru tam olarak da bu olmalı. Sheena Iyengar tarafından ABD’de yapılan bir deney aslına sorunun cevabını bulmamıza yardımcı olabilir;

Okumaya devam et