Satış Kapatma

Satış Kapatma

Zeki Yüksekbilgili

Satış işini göz önüne aldığımızda karşımıza iki temel aşama çıkıyor; müşteri geliştirme ve satışı gerçekleştirme aşamaları.  Müşteri geliştirme aşamasını en kısa haliyle “potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla temasa geçmek” olarak özetleyebiliriz. Satış gerçekleştirme aşaması ise, “potansiyel müşeriye sunum yaptığımız zaman” olarak tanımlayabiliriz.

Satış, mantıksal sırada birbirini takip eden adımlar ve her adım ile ilgili belirli teknikler ve stratejiler içeren bir süreçtir. Bu süreçteki adımlar ise;

  • Hazırlık,
  • İlk İntiba,
  • Güven Kurma,
  • İhtiyaç Analizi,
  • Ürüne Ait Faydaların Sunumu,
  • İtirazlarla Başa Çıkma,
  • Satış Kapama,
  • Karlı ve Verimli Müşteri Geliştirme olarak tanımlanabilir. Okumaya devam et

Marka Oluşturmak – Markalaşmak, Ama Nasıl?

Marka Oluşturmak – Markalaşmak, Ama Nasıl?

Numan Değirmenci

Mike Mooser “Marka Yaratmanın Beş Adımı” kitabında neden “Marka Oluşturmak”, “Markalaşmak” zorundayızı şöyle açıklıyor: “Şirketininiz gerçekleri ile pazardaki algılanışı arasında herhangi bir çelişki söz konusuysa bir marka yol haritasına ihtiyacınız var demektir. Şirket dahilinde ve haricinde kuruluşunuzun istekleri ve değerlerini kavramayan kişiler bulunuyorsa bir marka yol haritasına ihtiyacınız var demektir. Güçlü bir markaya sahipseniz ve bunu yalın-açık bir şekilde şirketin yeni çalışanşlarına, yönetim kurulu üyelerine ya da tedarikcilere iletmenin bir yolunu arıyorsanız bir marka yol haritasına ihtiyacınız var demektir. Pazarlama materyalleri kuruluşunuzun hedefini ya da değerlerini tam olarak yansıtmıyorsa bir marka yol haritasına ihtiyacınız var demektir.”

Peki nasıl? Marka oluşturmak için ya yeni bir ürün/hizmet fikrinin zihninizde varolması, varolan bu fikrin nasıl yapılandırılacağının, geliştirileceğinin ve sunulacağının planlanması gerekmektedir ya da var olan ürün/hizmet değer sunumlarınızın belli bir stratejik plan doğrultusunda yapılandırılması, konumlandırılması gerekmektedir.Yeni bir ürün/hizmet fikrinden kastım piyasada varolmayan yeni bir kategori yaratarak markalaşmaktır ki, bu işi Al Ries&Laura Ries “Markaların Evrimi” kitaplarında “Pazarlamada en zor, aynı zamanda en ödüllendirici iş kategori yaratmaktır” şeklinde açıklamaktadır. İster tasarlanan ister varolan ürününüzü/hizmetinizi veya fikrinizi somutlaştırarak şirket içi ve şirket dışındaki ilişkiler ağınızda bulunan kişilere/kurumlara eksiksiz, kalıcı, rekabet avantajı sağlayacak bir şekilde aktarmak için markalaşmak ve markanızı yönetmek zorundasınız. Bunun için izlenmesi gereken adımları genel olarak şöyle sıralayabiliriz:

1.Kendinizi Tanıyın: Ürün ve hizmetlerini markalaştırmak, işletme içinde ve dışında doğru alğılanmak, kurumsal bir yapıya kavuşmak isteyen tüm şirketlerin herşeyden önce yapmaları gereken kendilerini tanımak ve tanımlamaktır. Bunun içinde şirketler, gerek kuruluş aşamasında gerekse yeniden yapılandırılma süreçlerinde günümüzün değişen koşulları, buna bağlı olarak yönetim sisteminin değişmesi, şirket kültürünün yenilenmesi gibi sebeplerden dolayı oluşacak soru işaretlerini ortadan kaldırmak için “ne olmak istediklerini (Vizyon), buna ulaşmak için neleri-nasıl yaptıklarını (Misyon), bu değer sunumlarının nelere dayandıklarının (Değerler) eksiksiz ifade edilmesi gerekmektedir. Bunun içinde Vizyon, Misyon ve Değer bildirimleri açık bir şekilde tanımlanmalı, şirketin tüm işleyişi bu ana değerlerin çizdiği sınırlar dahilinde gerçekleşmelidir. Gerek üst kademe gerekse çalışanlar tarafından doğru algılanamayan, benimsenmeyen değerler kağıt üzerindeki süslü sözlerden öteye gidemezler. Asıl iş değerlerinizin hem yönetim bazında hem de çalışan bazında gerçek işleyişle ne derece örtüşdüğüdür. Şayet varolan değerlerle uygulamadaki değerler arasında fark yok denecek kadar azsa şirketin kurumsal yapısının doğru temeller üstüne inşa edildiğinden sözedilebilir. Ve ancak hem içte hemde dışta olduğu gibi algılanan şirketler başarılı olabilir ve kendilerini markalaştırabilirler. Unutmayın ki “Rotasını bilmeyen gemiye hiçbir rüzgar yardım edemez”. Okumaya devam et

Müşteri Bağlılığını Yaratmak

Müşteri Bağlılığını Yaratmak

Prof. Dr. İsmet Barutçugil

Müşterilerin alışveriş için bir market veya mağazaya bağlanmaları anlamına gelen müşteri bağlılığı, bir mağazayı diğerlerinden daha fazla sevmek demek değildir. Bağlılık bir tür adanmaktır, psikolojik anlamda bir taahhütte bulunmaktır. Bağlı müşteriler, daha yakınlarında, biraz daha fazla çeşit bulunduran ya da biraz daha düşük fiyatlarla satış yapan bir mağazanın açılması durumunda bile kendi mağazalarında alışverişe devam eden müşterilerdir. Bağlılık yalnızca bir tercih konusu olmaktan öte, kararlı bir benimseme ve sahiplenmedir.

Perakende sektöründe müşteri bağlılığı yaratmak, rekabet avantajı yaratan stratejik bir adımdır. Bunu sağlamak için yapılabilecekler arasında; konumlandırma, hizmet kalitesi, müşteri ilişkileri yönetimi, tanzim ve teşhir etkinliği ve bütün bunların tutarlılığının sağlanması sayılabilir. Okumaya devam et

Bir Marka Yaratmak İçin Yıllar Boyu Sabır ve Azimle Çalışmak Gerek

Bir Marka Yaratmak İçin Yıllar Boyu Sabır ve Azimle Çalışmak Gerek

Faruk Türkoğlu

Markanın yaygınlaşması için üst yöneticilerin karar vermesi ve bu işi için belirli bir bütçe ayırması çoğu kez yeterli olmuyor. Çünkü markalı ürünün yüksek kaliteli olması, tasarımdan satış sonrası servise kadar diğer şirketlerin ürünlerine göre farklı ve üstün nitelikler taşması gerekiyor. Bu farklılık ise şirkette bir marka kültürün ve bilincinin oluşturulması ile mümkün oluyor

Ekonominin büyüdüğü her yılda tırmanan cari işlemler açığı ihracatta katma değerin artırılmasını ve markalaşmayı hep gündemde tutuyor. Nasıl tutmasın ki? Örneğin 1 kilogram pamuk, iplik, kumaş ve sıra malı giysiye dönüştürüldüğünde sürekli değer kazanıyor ve değeri 10 dolara kadar çıkıyor. Markalı ürünün 1 kilogramını ise en az 20 dolara kadar ihraç etme imkânı var. Giysi, yaratıcı bir koleksiyonun parçası ise değer daha da artıyor. Markalı ürünlerin ihracatı, hem istihdamı hem de geliri yükseltiyor.

Markalaşma kolay bir iş değil. Girişimcilerin, bir markayı yaygınlaştırması için yıllar boyu sabır ve azimle çalışması gerekiyor. Marka insanların beyninde yaşadığı ve beyindeki izlenimler de ancak zamanla netleştiği için markalaşma süreci yıllar alıyor. Kişi, ürün hakkındaki deneyimine, çevresindeki insanlardan duyduklarına ekliyor, ürünün reklamlarını izleyip, benzer ürünlerle karşılaştırıyor. Ürün hakkında bir kanata varmak için bazen bilgisini ve sezgisini kullanıyor, bazen de duygularının sesini dinliyor. Yapbozun sayısız parçalarını zihninde birleştiren tüketici, yıllar geçtikten sonra bir markaya bağlanıyor. Okumaya devam et

Pazarlamacının Stratejik Rolü

Pazarlamacının Stratejik Rolü

Ufuk GERGERLİOĞLU

Stratejik pazarlama süreci içersinde, pazarlamacı için genelde bilinen  görev tanımı, pazarlamacının, şirket içersinde diğer departmanlarla yakın ilişkiler içinde olması gerektiği ve üst yönetime bilgilerin aktarılmasında önemli bir rol oynadığıdır.

Pazarlamacıların, bu fonksiyonları yerine getirebilmeleri için bazı özelliklere sahip olması gerekmektedir. Özellikle, iletişim, bilgi birikimi, iç ve dış çevre koşullarını analiz etme yeteneği, kıt kaynaklarla ideal olanı yakalayabilme becerisi, hızlı değişime ayak uydurabilme kabiliyeti, pazarlamacılarda olması gereken özelliklerdendir. Pazarlamacıların, ancak, kurumsallaşmış şirketlerde bu özelliklerini açığa çıkarması mümkündür. Okumaya devam et