Aylık arşivler: Kasım 2013

Endüstriyel Pazarlarda Satış

Yayın tarihi
1

Endüstriyel Pazarlarda Satış

Zeki Yüksekbilgili

 Endüstriyel pazarlar, ciddi anlamda tüketici pazarlarından farklılaşırlar. Endüstriyel pazarların tüketici pazarlarına göre en büyük farkları şu şekilde sıralanabilir;

  • Endüstriyel alıcılar rasyonel hareket ederler.
  • Endüstriyel alıcıların bilgi düzeyleri yüksektir.
  • Endüstriyel pazarlarda tutundurma faaliyeti olarak reklam yerine kişisel satış yaygındır.
  • Endüstriyel pazarlarda alımlar doğrudandır.
  • Endüstriyel pazarlarda karşılıklı alışveriş (reciprocity) ilkesi vardır.
  • Alımlar genelde grup olarak yapılır.
  • Satış masrafları azdır.
  • Satın alma işlemi uzun sürer.

Dolayısıyla endüstriyel pazarlarda satış teknikleri farklılaşmaktadır.

Bu bağlamda en temel farklılıklar, endüstriyel pazarlarda alıcıların rollerinde ortaya çıkmaktadır. Tüketici pazarlarında alıcıyı tanımlarken, parasal gücü, istek veya ihtiyacı, karar verme yetkisi olan kişi şeklinde bir tanım yapılırken, endüstriyel pazarlarda roller biraz daha karmaşıktır. Bu pazarlarda satışa giden yol, doğru kişileri dolayısıyla doğru rolleri belirlemekten geçer. Bu roller kısaca şu şekilde tanımlanabilir; Okumaya devam et →

Bayi Yönetimi

Yayın tarihi
Cevapla

Bayi Yönetimi

Zeki Yüksekbilgili

Günümüzün ticari ortamında pazarlama faaliyetleri içerisinde mal ve hizmetlerin dağıtımı ile ilgili eylemlerin önemi gittikçe artmakta ve dağıtım faaliyetleri karmaşık bir yapıya bürünmektedir. İşletmeler sürekli olarak daha etkin çalışan kanal sistemleri oluşturmaya çalışmaktadırlar. Kanal etkinliğinin artırılmasında ise kanal içerisinde üyelere sağlanan destek faaliyetleri büyük bir önem taşımaktadır. Aracılara yönelik kanal destek faaliyetlerine göz atıldığında, genelde bu desteklerin parasal ve parasal olmayan destekler olduğu görülmektedir.

 Bu destekler aşağıdaki şekillerde olabilir;

 –          Performansa dayalı ödüller

Burada amaç bayiyi teşvik edecek, harekete geçirecek performans kriterleri belirleyip, bu kriterlere ulaşıldığında bayiyi maddi olarak ödüllendirmektir. Bu ödüllendirme özel fiyatlandırma, indirim oranı, mal fazlası, performans primi şeklinde olabilir.

 –          Pazarlama desteği Okumaya devam et →