Etiket arşivi: endüstriyel satış

Endüstriyel Pazarlarda Satış

Yayın tarihi
1

Endüstriyel Pazarlarda Satış

Zeki Yüksekbilgili

 Endüstriyel pazarlar, ciddi anlamda tüketici pazarlarından farklılaşırlar. Endüstriyel pazarların tüketici pazarlarına göre en büyük farkları şu şekilde sıralanabilir;

  • Endüstriyel alıcılar rasyonel hareket ederler.
  • Endüstriyel alıcıların bilgi düzeyleri yüksektir.
  • Endüstriyel pazarlarda tutundurma faaliyeti olarak reklam yerine kişisel satış yaygındır.
  • Endüstriyel pazarlarda alımlar doğrudandır.
  • Endüstriyel pazarlarda karşılıklı alışveriş (reciprocity) ilkesi vardır.
  • Alımlar genelde grup olarak yapılır.
  • Satış masrafları azdır.
  • Satın alma işlemi uzun sürer.

Dolayısıyla endüstriyel pazarlarda satış teknikleri farklılaşmaktadır.

Bu bağlamda en temel farklılıklar, endüstriyel pazarlarda alıcıların rollerinde ortaya çıkmaktadır. Tüketici pazarlarında alıcıyı tanımlarken, parasal gücü, istek veya ihtiyacı, karar verme yetkisi olan kişi şeklinde bir tanım yapılırken, endüstriyel pazarlarda roller biraz daha karmaşıktır. Bu pazarlarda satışa giden yol, doğru kişileri dolayısıyla doğru rolleri belirlemekten geçer. Bu roller kısaca şu şekilde tanımlanabilir; Okumaya devam et →

Ürün ve Hizmetler Satılmaz, Alınır!

Yayın tarihi
Cevapla

Ürün ve Hizmetler Satılmaz, Alınır!

Zeki Yüksekbilgili

Önce size bir hikaye;

Kimyasal maddeler üretimiyle uğraşan bir firma (ABC  Kimyasalları A.Ş.), lojistik faalliyetlerini kendi içerisinde yürütmekten vaz geçme kararı alır. ABC Kimyasalları’nın Satın Alma Bölümü’nde çalışan bir kişi, kısa bir araştırma yapar. Bu araştırmanın sonucunda, kimyasal maddelerin lojistik faaliyetlerini üstlenen birçok firma bulur. Firmaların öncelikle web sitelerini gezmeye başlar. Web sitelerini gezerken, VYZ Lojistik firmasının web sitesine de ulaşır. Sitede, kimyasal ürünlerin taşımasıyla ilgili önemli ipuçları veren makaleleri görür ve bunları okur. Aynı sitede, kimyasal maddelerin taşınması ile ilgili önemli bilgilerin bulunduğu ücretsiz kitapçıklar da indirilmek üzere bulunmaktadır. Bunları da indirir. ABC’nin satın alma elemanı, kısa bir süre içerisinde, VYZ Lojistik tarafından düzenlenen bir “Kimyasal Madde Taşıma Zorlukları”  seminerine davet edilir. Bu seminerden çok mennun kalır. Konu ile ilgili araştırmasına devam ederken, internette birçok makale daha bulur, bu makalelerin bir çoğu VYZ Lojistik çalışanları tarafından yazılmış ve farklı sitelerde yayınlanmıştır. Okumaya devam et →