İknanın Algoritması

İknanın Algoritması

Aytuğ Sözüer

İkna edici olmak, ister yazılı ister sözlü mesajla olsun, bir satıcının temel mücadelesidir. Bu yazıda, ikna edici mesaj hazırlamanın genel kabul görmüş prensiplerinden bahsedilecektir.

Başarılı iknanın ilk adımı, mesaja karşı tarafın olduğu noktadan başlamaktır.

Satıcının kendi duygu ve düşüncelerinden çok, mesajı aktaracağı tarafın sorunlarına çözüm bulmaya ve ona sağlayacağı faydaya odaklanması gerekir. Bu yüzden ikna edici mesaj hazırlarken dikkat edilmesi gereken ilk nokta, karşı tarafı tanımak ve anlamaktır. Hitap edilecek kişinin yönetim kademesi, eğitim durumu, kültürel kökeni, cinsiyeti, yaşı, satıcıya veya şirkete karşı önyargısı olup olmadığı, konu hakkındaki tecrübesi vb. hakkında olabildiğince çok bilgi, iletişim zeminini düzleştirir. Sıra ikna edici mesajı bilinçli bir şekilde organize etmeye gelir.

Serim

Genel anlamda ikna edici mesajda fayda, duygu ve inandırıcılık öğeleri öne çıkmalıdır. Okumaya devam et

Satışı Sonuçlandırma

Satışı Sonuçlandırma

 Satış faaliyetlerinin en zor ve en heyecan verici kısmı satış sürecini sonuca bağlama/kapatma aşamasıdır. Satış kapatma iki görüşmeci içinde (alıcı-satıcı) pazarlığın son adımıdır. Süreç içinde yapılan tüm çabalar, bu son adım için hazırlık niteliği taşır. Eğer bu aşamayı başarıyla bitirirseniz hemen yeni bir satış görüşmesine başlayın. Bu size yeni satış fırsatları kazandıracaktır.

1. SATIŞ KAPATMA KAVRAMI

Profesyonel satışcı, müşterilerin ilgisini satın alma kararına dönüştüren kişidir. Satışı başarıyla kapattıktan sonra müşteri dosyası oluşturmalı ve tüm işleri buradan koordine etmelidir. Örneğin, ziyaret planlarını buradaki verilere göre hazırlamalıdır. Satışcının sahip olduğu bu dosyaların sayısı (müşteri portföyü) satış kapamadaki başarısının aynasıdır.

2. SATIŞ KAPATMA TEKNİKLERİ

a. Satışlarda Dolaylı Kapama Tekniği

Dolaylı kapama tekniğinde müşterilerin ürün/hizmetleri satın aldığı varsayılarak çeşitli sorular sorulur ve satış kapatılmaya çalışılır. Teknik stratejik bir yaklaşım içerir. Sorulan sorular genellikle şunlardır:

  • Satın aldığınız ürünleri hangi adrese teslim etmemizi istersiniz?
  • İlk planda … adet sizin için yeterli mi? Stoklarımızı kontrol edeceğim.
  • Ödemeyi nasıl yapmayı düşünüyorsunuz? Okumaya devam et

Satış Kapatma

Satış Kapatma

Zeki Yüksekbilgili

Satış işini göz önüne aldığımızda karşımıza iki temel aşama çıkıyor; müşteri geliştirme ve satışı gerçekleştirme aşamaları.  Müşteri geliştirme aşamasını en kısa haliyle “potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla temasa geçmek” olarak özetleyebiliriz. Satış gerçekleştirme aşaması ise, “potansiyel müşeriye sunum yaptığımız zaman” olarak tanımlayabiliriz.

Satış, mantıksal sırada birbirini takip eden adımlar ve her adım ile ilgili belirli teknikler ve stratejiler içeren bir süreçtir. Bu süreçteki adımlar ise;

  • Hazırlık,
  • İlk İntiba,
  • Güven Kurma,
  • İhtiyaç Analizi,
  • Ürüne Ait Faydaların Sunumu,
  • İtirazlarla Başa Çıkma,
  • Satış Kapama,
  • Karlı ve Verimli Müşteri Geliştirme olarak tanımlanabilir. Okumaya devam et

Satışı Yarıda Bırakmayın!

Satışı Yarıda Bırakmayın!

ROY CHITWOOD – Sales and Service Excellence

Olası müşterilerden nasıl ve ne zaman sipariş isteneceğini iyi bilen satış elemanı sayısı oldukça azdır. Satış elemanlarının çoğu tam da satış kapatmaları gereken anda gerekli adımı atmayı beceremezler.

Satış işinde çalışan birçok kişi satışın bu yönünün yalnızca yetenekli “satış kapatıcılarına” özgü gizemli bir sanat olduğunu düşünmelerine karşın, gerçekte satışın kapatılması iyi yapılmış bir sunumun mantıksal sonucudur. İşin içinde sihir, şans ya da olağan üstü bir yetenek yoktur; yalnızca etkili bir satış süreci izlenerek mantıksal olarak siparişin istenmesi gereken noktaya ulaşmak vardır. Eğer sattığınız ürün ya da hizmete inanıyorsanız ve ürün ya da hizmetinizin olası müşterinin gereksinmelerine uygun olduğunu, sorularının çözümüne yardımcı olacağını gösterirseniz olası müşterilerinize ona sahip olma fırsatını niçin vermeyeceksiniz?

Satış elemanlarının çoğu satış sürecinin bu son derece önemli kısmını gereğinden fazla karmaşık hale getirir. Duygularına kapılarak en iyi performanslarını ortaya koyamazlar. Gerçekte hiçbirimiz “Hayır” sözcüğünden hoşlanmayız. Ne var ki, bazı satış elemanları bu yanıtı kişisel bir saldırı gibi alırlar. Oysa “Hayır” yanıtının nedeni büyük olasılıkla ürününüzün olası müşterinin gereksinmelerine uygun olmaması ya da fiyatının pahalı gelmesidir; belki de siz sunumunuzda bu konuları göz ardı etmişsinizdir. Okumaya devam et