Satış Elemanının Fıtratı

Satış Elemanının Fıtratı
Fatih Gümüş

Fıtratın ne olup ne olmadığı konusuna daha önce Müşteri Fıtratı adlı yazımızda değinmiştik. Bundan dolayı fıtratla ilgili tanımsal bilgileri söz konusu yazıya havale ederek satış elemanı fıtratını konu edineceğimiz makalemize geçebiliriz.
Fıtratın meslek seçimindeki önemi hiç şüphesiz yadsınamaz. Hatta bazen fıtratla meslek o kadar iç içe geçer ki; işin duayenleri dahi “hakikaten bu işi, bu adamdan başkası yapamaz” demek durumunda kalırlar. Pekiyi, gerçekten işinde başarılı bir kişinin fıtratı ile yaptığı iş arasında olumlu yönde bir korelasyon söz konusu mudur? Veya olmalı mıdır?

Bu sorunun cevabını en iyi verebilecek kişiler olan seçme ve yerleştirme uzmanları kişilerin fıtratının yapmayı düşündükleri işle uyuşmasının hayati olduğu konusunda ısrarlılar. Çünkü diyor uzmanlar, mesleklerin ortaya çıkışını sağlayan, o meslekleri yapabileceğini düşünen insanların girişimleridir. Bilindiği gibi insanlar yaradılıştan gelen bir sevk-i ilahiye ile yapabilecekleri işler üzerine yönelirler. Böylece bir işi, o işin gerektirdiği yetkinliğe ve yatkınlığa sahip kişiler yapabilirler. Her ne kadar bazı yetkinliklerin eğitimle kazandırılabileceği üzerinde durulsa da, aslında eğitimle yapılan uygun bir temel üzerine inşa etme işidir. Hedef kitlede uygun bir temel yani fıtrat olmadığı sürece eğitimle alınabilecek mesafe istenen başarıdan oldukça uzak olacaktır. Bu verilerden de anlaşılacağı üzere meslek seçiminde ve mesleki başarıda fıtrat işin olmazsa olmazlarındandır. Okumaya devam et

Satış Elemanı ve Mesleki Örgütlenme

Satış Elemanı ve Mesleki Örgütlenme

Fatih Gümüş

Bilinen, hemen hemen tüm disiplinler insanlara örgütlü olmayı tavsiye ederler. Bu tavsiyenin temel çıkış noktasını ise “birlikten kuvvet doğar” prensibi oluşturmaktadır. Bireysel girişimler ve mücadeleler fikrin başlangıç aşamasında önem arz etmekle birlikte işin eylemsellik kazandığı noktadan itibaren ortak aklın işe koşulması gerekmektedir.

Örneğin, mevcut halinden memnun olmadığınız bir durum söz konusu ve bu gidişatı düzeltecek çok orijinal fikirleriniz olduğunu düşünüyorsunuz. Ancak tek başınıza bu fikirleri eyleme dönüştürecek gücünüz yok. Fakat fikirlerinizi sahiplenecek birilerini bulabilirseniz iyi gitmeyen pek çok şeyi değiştireceğinize inancınız tam. Öyleyse ne yaparsınız? Tabi ki, insanlara fikirlerinizi anlatarak onları organize eder ve onları dernek, vakıf, parti, oda, platform gibi isimlerle tanımlanan bir yapı etrafında birleştirirsiniz. Böylece tek başınıza yapmanıza imkân olmayan şeyleri birlikte yaparak hem daha iyi ve kapsamlı, hem de daha kolay bir şekilde yapmış olursunuz. Okumaya devam et

Satış Elemanı ve Sosyal Hayat

Satış Elemanı ve Sosyal Hayat
Fatih Gümüş

Çoğu zaman insanları sadece yaptıkları işleri ile saklarız hafızamızda. Kaynakçı Eyüp Usta, Kaya Tuzu Ustası Kemal Bey, Öğretmen Leyla Hanım gibi. Onların işleri dışında da bir hayatları olduğunu düşünmeyiz genellikle. Ev hayatları, arkadaş ilişkileri, iç dünyaları nasıldır bilmeyiz. Bilmemizde gerekmez zaten. Ancak insanların hayatlarının bir bütün olduğunu ve bu bütünü oluşturan parçaların yani yaşamın her yönünün birbirlerini hayati bir biçimde etkilediğini de unutmamak gerekir.  Çünkü bir şekilde muhatap olduğumuz kişilerin iş dışı yaşamları yaptıkları işi ve o işin bir alıcısı olarak müşterileri yakından ilgilendirmektedir.

Satış elemanı da yukarıdaki örneklerde gördüğümüz gibi sadece yaptığı işle hatırladığımız bir figür çoğumuz için. Bulunduğu mekânla özdeşleştirdiğimiz, başka herhangi bir hayatı olabileceği aklımıza gelmeyen sıradan, alelade biri.  Peki, gerçekten öyle midir satış elemanı. Tabii ki, hayır. Satış elemanı da en az diğer insanlar kadar sosyal hayatı olan ve iş dışında da oldukça aktif bir bireydir.

Eskilerin bir tespiti vardır. Derler ki; bir insanı iyi tanımak için onunla ya yola gideceksin veya alış-veriş yapacaksın. Zira söz konusu iki eylemde de insanlar kendileri olmaya daha yatkındırlar. İnsanların kendileri olmaya en yakın oldukları alış-veriş ortamında onlarla ilgili elde edilecek verilerin doğruluğu başka ortamlarda edinilen verilere oranla daha yüksektir. Çünkü alış-veriş insanın sahip olduğu pek çok duygunun (alınacak ürüne karşı duyulan istek, duygusal yakınlık; ürünün fiyatı karşısında yaşanılan yaklaşma-kaçınma çatışması; ürünün gerekliliğine kendini inandırma; satıcının saye talebine karşı duyarsız kalma sonucu yaşanacak utanç; daha önce denenmiş benzer bir ürünün beklendiği gibi çıkmaması sonucu biriken öfkenin muadil bir ürün alınarak soğutulması vb.) eş zamanlı olarak harekete geçtiği bir eylemdir. Aynen müşterilerin satın alma davranışlarını kendileri dahil pek çok etkenden arındırarak incelemeye çalışan nöropazarlama yaklaşımında olduğu gibi öznel ve çevresel etkilerden, kurallardan ve diğer baskı unsuru araçlardan uzak olarak sergilenen davranış biçimlerine ilk elden ulaşabilen satış elemanları bu değerli verileri iş dışı yaşamlarına da başarıyla transfer etmektedirler. Okumaya devam et

Satış Elemanı

Satış Elemanı
Fatih Gümüş

Mesleği icra edenlere göre belki dünyanın en zor işi, dışarıdan bakanlar için önemsiz, basit bir pozisyon, işin düşünce boyutunda yer alanlar içinse dünyanın üzerinde döndüğü bir iş satış elemanlığı. Görüldüğü gibi değerlendirmeler, değerlendirmeyi yapanların bakış açısına göre, olaya nereden baktığına göre yani, satış elemanlığı ile ilişkisine göre değişiyor elbette, ama genel anlamda söyleyecek olursak; satış elemanlığı, iki benzer resimdeki yedi fark gibidir. Varlığını anlamak için dikkatli bakmak gerekir. Eğer alış-verişiniz sırasında bir sorunla karşılaşmazsanız satış elemanı sizin için sadece alma ve verme sürecindeki bir yazarkasa, pos cihazı veya barkod okuyucu gibi bir argüman olarak görülebilir. Çoğu müşterinin yaptığı gibi kafanızı kaldırıp bir merhaba bile demeyebilirsiniz. İşinizi görüp çıkıp gidersiniz. Ama bir sorunla karşılaşırsanız veya canınız birini fırçalamak isterse satış elemanı farkına vardığınız ilk kişi olur. Sorununuzun durumuna göre ona ya çok saygıdeğer bir kişiymiş gibi davranırsınız, ya da kavgada bile söylenmeyecek sözleri söyler ve ağzının payını vermenin rahatlığıyla içinizi soğutursunuz. Konuyla ilgili bir örnek vererek anlatmak istenileni somutlayabiliriz.

Uluslararası bir satış ve pazarlama toplantısına davet edilen sokakta çiçek satan bir kadına satışın püf noktalarına yönelik bir soru sorulmuş. Soru şöyle. “Sizden çiçek almak isteyen bir müşteriniz sizce meçhul bir sebepten dolayı kızgınsa ona nasıl davranırsınız? Çiçekçi kadının cevabı “Ondan korkuyormuşum gibi yaparım” olmuş. Tabii katılımcıların tepkisi tahmin edebileceğiniz gibi uzun süreli alkış olmuş. Cevabı veren çiçekçi kadın veya alkışlayanlar bu cevabın altında yatan bilimsel sebebi biliyorlar mıydı meçhul ama cevap doğru. En azından doğrulardan biri. Şöyle ki, kızgın bir insan, büyük ihtimalle kendini mağlup hisseder, ya gücü yetmediği için veya başka sebeplerden dolayı kendisini kızdıran kişi veya kişilere hak ettiklerini düşündüğü tepkiyi verememiştir. Bundan dolayı da iletişime geçeceği ilk kişiye, yapacağı en küçük bir hatada ya da ona hata gibi gelecek bir durumda tüm hıncını boşaltacaktır. Satıcı kadın, bilimsel açıklamasını bilmese de yılların verdiği tecrübelerden böyle birine karşı, ondan korkuyormuş gibi davranmanın müşteriye iyi geleceğini, onu rahatlatacağını ve ona kaybettiği güvenini geri vereceğini bilmektedir. Bu bilginin gereğini de doğru zamanda yaparak ödülünü almıştır.

Okumaya devam et

Satış ve Satıcı Hakkında…

Satış ve Satıcı Hakkında…

Zeki Yüksekbilgili

Satışın ne olduğu ile ilgili tanımlara baktığımızda, genelde karşımıza çıkan klasik tanım aşağı yukarı hep aynıdır; “Satış; bir ürünün, hizmetin, fikrin ya da faydanın

  • en uygun yerde,
  • en uygun zamanda,
  • en uygun kişiye,
  • en uygun yöntemle,

taraflar adına uygun bir bedel karşılığında el değiştirmesi faaliyetidir.” Okumaya devam et

Satışı Yarıda Bırakmayın!

Satışı Yarıda Bırakmayın!

ROY CHITWOOD – Sales and Service Excellence

Olası müşterilerden nasıl ve ne zaman sipariş isteneceğini iyi bilen satış elemanı sayısı oldukça azdır. Satış elemanlarının çoğu tam da satış kapatmaları gereken anda gerekli adımı atmayı beceremezler.

Satış işinde çalışan birçok kişi satışın bu yönünün yalnızca yetenekli “satış kapatıcılarına” özgü gizemli bir sanat olduğunu düşünmelerine karşın, gerçekte satışın kapatılması iyi yapılmış bir sunumun mantıksal sonucudur. İşin içinde sihir, şans ya da olağan üstü bir yetenek yoktur; yalnızca etkili bir satış süreci izlenerek mantıksal olarak siparişin istenmesi gereken noktaya ulaşmak vardır. Eğer sattığınız ürün ya da hizmete inanıyorsanız ve ürün ya da hizmetinizin olası müşterinin gereksinmelerine uygun olduğunu, sorularının çözümüne yardımcı olacağını gösterirseniz olası müşterilerinize ona sahip olma fırsatını niçin vermeyeceksiniz?

Satış elemanlarının çoğu satış sürecinin bu son derece önemli kısmını gereğinden fazla karmaşık hale getirir. Duygularına kapılarak en iyi performanslarını ortaya koyamazlar. Gerçekte hiçbirimiz “Hayır” sözcüğünden hoşlanmayız. Ne var ki, bazı satış elemanları bu yanıtı kişisel bir saldırı gibi alırlar. Oysa “Hayır” yanıtının nedeni büyük olasılıkla ürününüzün olası müşterinin gereksinmelerine uygun olmaması ya da fiyatının pahalı gelmesidir; belki de siz sunumunuzda bu konuları göz ardı etmişsinizdir. Okumaya devam et