Satış Elemanı ve Sosyal Hayat

Satış Elemanı ve Sosyal Hayat
Fatih Gümüş

Çoğu zaman insanları sadece yaptıkları işleri ile saklarız hafızamızda. Kaynakçı Eyüp Usta, Kaya Tuzu Ustası Kemal Bey, Öğretmen Leyla Hanım gibi. Onların işleri dışında da bir hayatları olduğunu düşünmeyiz genellikle. Ev hayatları, arkadaş ilişkileri, iç dünyaları nasıldır bilmeyiz. Bilmemizde gerekmez zaten. Ancak insanların hayatlarının bir bütün olduğunu ve bu bütünü oluşturan parçaların yani yaşamın her yönünün birbirlerini hayati bir biçimde etkilediğini de unutmamak gerekir.  Çünkü bir şekilde muhatap olduğumuz kişilerin iş dışı yaşamları yaptıkları işi ve o işin bir alıcısı olarak müşterileri yakından ilgilendirmektedir.

Satış elemanı da yukarıdaki örneklerde gördüğümüz gibi sadece yaptığı işle hatırladığımız bir figür çoğumuz için. Bulunduğu mekânla özdeşleştirdiğimiz, başka herhangi bir hayatı olabileceği aklımıza gelmeyen sıradan, alelade biri.  Peki, gerçekten öyle midir satış elemanı. Tabii ki, hayır. Satış elemanı da en az diğer insanlar kadar sosyal hayatı olan ve iş dışında da oldukça aktif bir bireydir.

Eskilerin bir tespiti vardır. Derler ki; bir insanı iyi tanımak için onunla ya yola gideceksin veya alış-veriş yapacaksın. Zira söz konusu iki eylemde de insanlar kendileri olmaya daha yatkındırlar. İnsanların kendileri olmaya en yakın oldukları alış-veriş ortamında onlarla ilgili elde edilecek verilerin doğruluğu başka ortamlarda edinilen verilere oranla daha yüksektir. Çünkü alış-veriş insanın sahip olduğu pek çok duygunun (alınacak ürüne karşı duyulan istek, duygusal yakınlık; ürünün fiyatı karşısında yaşanılan yaklaşma-kaçınma çatışması; ürünün gerekliliğine kendini inandırma; satıcının saye talebine karşı duyarsız kalma sonucu yaşanacak utanç; daha önce denenmiş benzer bir ürünün beklendiği gibi çıkmaması sonucu biriken öfkenin muadil bir ürün alınarak soğutulması vb.) eş zamanlı olarak harekete geçtiği bir eylemdir. Aynen müşterilerin satın alma davranışlarını kendileri dahil pek çok etkenden arındırarak incelemeye çalışan nöropazarlama yaklaşımında olduğu gibi öznel ve çevresel etkilerden, kurallardan ve diğer baskı unsuru araçlardan uzak olarak sergilenen davranış biçimlerine ilk elden ulaşabilen satış elemanları bu değerli verileri iş dışı yaşamlarına da başarıyla transfer etmektedirler. Okumaya devam et

Gizli Hipnotik Dil Kalıpları

Gizli Hipnotik Dil Kalıpları
Nilay Karagülmez Abamor

Karşınızdaki insanın ruh halini, dilediğiniz yöne çekmenizi sağlayacak özel, sözel sırlar vardır. Hipnotik Dil Kalıpları kavramının kökeni varsayımlardan oluşur. Bu sözlerinizin ardında gizlenen, asıl niyettir.
Örneğin; ‘Sanırım hızlı okuma yeteneğin sayesinde bu kadar çabuk öğreniyorsun’ dediğinizi düşünelim. Bu cümledeki varsayım, hızlı öğrenmeyi sağlayan bir şeyler olduğudur. Bu da tahminen hızlı okuma yeteneğidir.
Bu örtülü varsayımların Hipnotik bir gücü vardır. Genellikle, dikkatle kurulmuş cümlelerde, karşıdaki insanın beyninin hemen farkına varacağı ve sorgulamadan kabulleneceği bir çok varsayım bulunur.
Bir başka örnek daha vermek gerekirse; ‘Bu özel rapor üzerinde çalışmaya başlamadan önce bir şeyler atıştıralım, olur mu?’ Bu cümlede, söz konusu kişinin o ‘özel rapor’ üzerinde çalışacağı varsayılmaktadır. Bu arada, cümlenin sonundaki ‘olur mu’ ya dikkat ettiniz mi? Bu, genellikle başın evet anlamında yukarı aşağı sallanması eşliğinde kullanılan bir yönlendirme tekniğidir. Karşınızdaki insan bu isteğinize genellikle onay verecektir.
Hipnoz araştırmaları yapan insanlar, bir insanı belirli ruh hallerine sokmanın, hipnozcunun dilediği şey hakkında düşünmeye başlamasını (ürününüzü satın almak, sunduğunu hizmetlerden yararlanmak, sizin adayınıza oy vermek, projenize yardımcı olmak) sağlamanın çeşitli yöntemleri bulunduğunu tespit etmiştir.
Bir şeyi hayal etmek, o şeyi elde etme ya da ondan uzak durma sürecinin ilk adımıdır. Ardından, bize ürünlerimizi ya da hizmetlerimizi satın alma, önerimize onay verme, o andaki hedefimizi gerçekleştirme konusunda ne yapmayı düşündüklerini anlatmalarını isteriz. Okumaya devam et