Endüstriyel Pazarlarda Satış

Zeki Yüksekbilgili

 Endüstriyel pazarlar, ciddi anlamda tüketici pazarlarından farklılaşırlar. Endüstriyel pazarların tüketici pazarlarına göre en büyük farkları şu şekilde sıralanabilir;

• Endüstriyel alıcılar rasyonel hareket ederler.
• Endüstriyel alıcıların bilgi düzeyleri yüksektir.
• Endüstriyel pazarlarda tutundurma faaliyeti olarak reklam yerine kişisel satış yaygındır.
• Endüstriyel pazarlarda alımlar doğrudandır.
• Endüstriyel pazarlarda karşılıklı alışveriş (reciprocity) ilkesi vardır.
• Alımlar genelde grup olarak yapılır.
• Satış masrafları azdır.
• Satın alma işlemi uzun sürer.

Dolayısıyla endüstriyel pazarlarda satış teknikleri farklılaşmaktadır.

Bu bağlamda en temel farklılıklar, endüstriyel pazarlarda alıcıların rollerinde ortaya çıkmaktadır. Tüketici pazarlarında alıcıyı tanımlarken, parasal gücü, istek veya ihtiyacı, karar verme yetkisi olan kişi şeklinde bir tanım yapılırken, endüstriyel pazarlarda roller biraz daha karmaşıktır. Bu pazarlarda satışa giden yol, doğru kişileri dolayısıyla doğru rolleri belirlemekten geçer. Bu roller kısaca şu şekilde tanımlanabilir; Okumaya devam et →