Etiket arşivi: pazarlama

Müşteri Baskısı

Yayın tarihi
Cevapla

Müşteri Baskısı
Fatih Gümüş

Pek çok satış elemanının korkulu rüyasıdır müşteri baskısı. O kadar ki, sırf bu yüzden işten ayrılan, psikolojik destek alan ve stres temelli hastalıklarla mücadele etmek zorunda kalan çok sayıda satış elemanından söz etmek mümkündür. Müşteri yoğunluğunun ve buna bağlı olarak alış-veriş hacminin fazla olduğu sektörlerde baskının sıklık ve şiddetinin artması sonucu vaka sayısı da artmaktadır.

Müşteri baskısının ne olup, ne olmadığı, nasıl oluştuğu, nasıl başa çıkılacağı, satış ve pazarlama sektörü üzerindeki ve özellikle satış elemanı üzerindeki etkisi gibi daha pek çok benzer konuda yapılmış ve sektörün ilgili paydaşlarına mal olmuş bir çalışma henüz yok. Bundan dolayı da müşteri baskısı telaffuz edildiğinde bir iki beylik laf dışında kimsenin söyleyebileceği pek bir şeyde yok. Okumaya devam et →

Satış ve Pazarlamanın Gelişimi

Yayın tarihi
2

SATIŞ VE PAZARLAMANIN GELİŞİMİ
Ahmet Üveysi İlhan

Geçmişi insanlık tarihi kadar eski,üretim ve ilişkiler bütünü olan “Satış ve Pazarlama” basitten karmaşığa bir süreç gibi görünse de temeli üretim, gereksinim ve insan ilişkilerine dayanır. Bu süreç bireylerle başlayıp,sonraları topluluklar ve ülkeler arasında bir ilişkiler yumağına bürünmüştür. Tarihte ilk insanların ürettikleri ve avladıklarını birbirleriyle değiştirdikleri(takas)bilinmektedir.
Başlangıçta kar,çıkar ve hırs taşımayan bu ilişki insanlığın değişimi ,ilkel düzenden yerleşik düzene geçişi;özel mülk anlayışıyla birlikte tarımın ve ticaretin gelişmesiyle kurallarını da beraberinde getirdi. Özel mülk ve paranın insan yaşamına egemen olmasıyla üretimde ve ticarette “mal” ve “değer” kavramlarını oluşturdu.
Üretim, mal, para, değer, ticaret,pazarlar Satış ve Pazarlama faaliyetlerini ve sistematiğini oluşturdu.Üretim için çalışanlar (Köle,ırgat,işçi), üretim aletlerini ve malı elinde tutanlar (Toprak sahipleri,derebeyleri; Sanayi devrimiyle fabrikatör,patron) ve bir de ticaret ve satış-pazarlama faaliyetleriyle doğrudan uğraşan Tüccarlar ve Satıcılar satış ve pazarlamanın olmazsa olmazı durumuna geldiler.
Tarihte “İpek ve Baharat Yolu” Avrupa(İngiltere,Fransa,İspanyol’lar) ve Asya’daki (Hindistan ve Çin) ülkelerde yoğun bir ticari hareket gözlenmektedir. Bu faaliyetlerde İpek yolu bir pazarlama yolu özelliğine sahiptir. Dünya’nın öküzün boynuzları üzerinde düz bir tepsi gibi olduğu ilkel kilise inancı keşifler,deniz ve deniz aşırı seferlerle yerini artık Dünya’nın yuvarlak olduğu inancına bırakmış;yeni ülkelerin özelliklede Amerika anakarasının keşfi özellikle İngiliz,Fransız ve İspanyolların Emperyalist amaçlı ve talana dayalı seferleri ve ticaretleri sonucu “Sermaye birikimi” ve ardından Sanayi Devrimiyle Kapitalizm ve kapitalizmin zihniyet yapısı oluşmuş;Makyavelist “Amaca ulaşmak için her yol mubahtır.”ilkesi Kapitalizmin ve kapitalist ekonominin ruhunu ve ana ilkesini oluşturmuştur. Okumaya devam et →

Yatmakta Keramet Var

Yayın tarihi
Cevapla

YATMAKTA KERAMET VAR!
Onur Yanık

-PAZARLAMADA LATERAL DÜŞÜNCE-

Ürünlerin birbirine benzediği, elle tutulur kalite değerlerinin yerini soyut kalite değerlerine bıraktığı, mesajların birbirini kopyaladığı, tüketicilerin iletişim yoğunluğundan bunaldığı, acımasız, dengesiz ve değişken bir arena…
İşte karşınızda günümüz pazarlaması!
Her gün onlarca markanın doğduğu, bir o kadarının da öldüğü bu savaş alanında ayakta durmak; hatta ciddi bir fark ve farkındalık yaratmak mı istiyorsunuz?
İş ve iletişim hedeflerinize kolayca ulaşmak, kurumsal itibarınızı artırmak, sadık müşteriler hatta gönüllü kurum sözcüleri mi oluşturmak istiyorsunuz?
Hem kreatif ve efektif, hem de değer katan ve rasyonel bir marka olmanın bir formülü var mı? Geçelim; sadece marka olabilmenin bir matematiği var mı?
Hayatında hiç pazarlama yapmamış pazarlama uzmanlarına ve tek bir kampanya sürecinde bulunmamış reklam hocalarına göre dolu…
AIDA, NADIAS, KISS, 4P, 5P, 3C… Okumaya devam et →

Pazarlama İçin Geçmişten Bir Yöntem: Retro Marketing

Yayın tarihi
Cevapla

Pazarlama İçin Geçmişten Bir Yöntem: Retro Marketing
Tuna Dipçin

Marka konumlandırması yerel olsun, global olsun, dev bir firma ya da start-up olsun, bütün firmalar için önemlidir. Bunu yaratırken anahtar nokta ise müşteri ile kurulacak ilişkidir. Müşterinin gözünde oluşan firma algısı, firmanın kimliği ile ne kadar uyumlu olursa, o kadar sağlıklı ve uzun süreli bir ilişki oluşur. Algılara yönelik iletişim çalışması yaparken de müşterilerin halihazırda sahip oldukları duygulara ve bilgilere hitap etmek, geçmişteki algılarını su yüzüne çıkartıp, bunu marka kimliği ile özdeşleştirmek bunun en başarılı yollarından birisi.

Retro sözcüğü en basit haliyle “geçmiş” anlamına geliyor. Retro marketing de anı haline gelmiş algıları marka ile birleştirerek, müşteri ile benzer hislere sahip bir marka olduğunu gösterme yöntemi olarak tanımlanabilir. His kavramı retro marketing için çok önemli bir dayanak noktasıdır, çünkü retro marketingin arkasındaki konsept, tanışık bir görsel, ses ya da objeyi hatırlatmaya dayanmaktadır. Okumaya devam et →

Uçlardaki Müşteriler

Yayın tarihi
Cevapla

Uçlardaki Müşteriler

Zeki Yüksekbilgili

Pazarlama konusunda belki de dünyada en fazla yayın yapmış otoritelerin başında gelen Philip Kotler, pazarlamayı “firmaların, hangi malların veya hizmetlerin müşterilerinin ilgisini çekeceğini tayin etmeleri ve satışlar, iletişim ve işletme idaresi geliştirmeleri için stratejileri belirlemeleri süreci” olarak tanımlıyor. Bu süreç içerisinde belki de en kritik aşama, müşterilerin hangi mal ve hizmetlere ilgi göstereceğini tayin etmektir. Zaten pazarlamada en fazla değer verilen ve zaman harcanan aşama da ürün ve hizmet belirleme, daha önce belirlenen ürün ve hizmetlerin ne tür değişikliklerle pazara yeniden sunulacağını belirleme aşaması olmuştur.

Bu amaçla pazarlamacılar öncelikle hedef pazarlarını belirleyip, daha sonra belirledikleri hedef pazarda bulunan müşterilerinin profillerini çıkartma yolunu seçtiler. Akabinde de bu profile uygun kişileri bulup, bu kişiler ile yapılan testler sonrasında ürün ve hizmetlerini şekillendirdiler. Yani tüm süreç, ürün ve hizmetleri kullanan veya kullanma olasılığı olan ‘ortalama müşterilerin’ tercihleri  üzerine kuruldu. Teknik olarak bu seçim doğru, çünkü müşterilerin çoğunluğu bu ortalama müşterilerden oluşmakta… Okumaya devam et →

Müşterileriniz Sizi Seviyor mu?

Yayın tarihi
Cevapla

Müşterileriniz Sizi Seviyor mu?

Jeanne Bliss

Ne dersiniz, müşterileriniz sizi seviyor mu? Ama öyle sıradan bir “müşteri tatmininden” değil, içlerinden gelip size teşekkür mektupları yazmalarından, ofiste arkadaşlarına “Yeni bilgisayarım harika; hepinize tavsiye ederim” demelerinden söz ediyorum.

Müşterileriniz size karşı bir sevgi duymuyorsa yapacak çok işiniz var demektir. Müşteri sevgisinin temelinde saygı vardır; onları sizin kurallarınızla oynamaya zorlamamanız vardır.

Çoğu şirket kolektif biçimde müşterilerinin yararına hareket edecek şekilde yapılandırılmamıştır. Çalışanlar kendi departman sınırları içinde bağımsız kararlar alır, kendi görevleri çerçevesinde başına buyruk hareket eder, rakamsal hedeflerini tutturmaya ve performans değerlendirmesinden yüzlerinin akıyla çıkmaya bakarlar. Ancak tabii ki müşteriler bir şirkette tek bir departmanla iş yapmazlar; departmanlar boyunca hareket ederek şirketin tümü ile iş yaparlar.

Müşterinin iş yapmak zorunda olduğu departmanların bağımsız hareket etme ısrarları müşteriyi zora sokar ve şirkete saygısını yitirmesine, şirketle iş yapmaktan memnun kalmamasına neden olur.

Eğer müşterilerinizi kendinize bağlamaz ve onlara saygı duyduğunuza inanmalarını sağlamazsanız müşterilerinizi kaybedersiniz. Ama endişelenmeyin; müşterilerinizin sizi sevmelerini sağlayabilirsiniz. Bunun için biraz kararlılık, biraz enerji ve çaba yeterlidir.

Başlamak İçin On İpucu

Peki, müşterilerinizin sizi sevmelerini nasıl sağlayabilirsiniz? Ben bu konuda size on ip ucu vereceğim:

1. Müşteriyi engelli koşu yapmaktan kurtarın. Müşteriler; hangi konuda kiminle konuşacaklarını, nasıl konuşacaklarını, hangi hizmeti nasıl isteyeceklerini bulmak gibi bir engelli koşunun karmaşık, akıl karıştırıcı ve caydırıcı olduğunu belirtmektedir. Müşterileri, bizimle iş yapabilmek için organizasyon şemamız üzerinde yollarını bulmaya zorluyoruz. Müşterinin işini başından sonuna kadar rahatça yürütebileceği bir deneyim sunmak yerine aralara engeller koyarak işiniz güçleştiriyoruz. Satış departmanı ürünü satıyor, ama Operasyon departmanının elinde müşteri gereksiniminin özellikleri bulunmadığı için müşteriye sunulan ürün kendisine uygun olmayabiliyor. Bu durumda müşteri, şikayetini bildirmek için nereyi aramalı? Satış departmanını mı? Operasyon departmanını mı? Müşteri hizmetlerini mi? Müşterinin yol haritasını sadeleştirin. Müşterinize; sizinle kendisine yarar sağlayacak şekilde iş yapmasının yollarını açıkça gösterin.

2. Müşteriyi bir görevliden diğerine dolaştırmayın. Müşteri ile ilk konuşan, onu “sahiplenmelidir”. Müşteriye, “Sizi, sorununuzun çözümü için daha fazla yardımcı olabilecek birine aktarıyorum” diyen sabırsız bir sesin karşılık vermesinden daha saygısızca bir hareket olamaz. Okumaya devam et →

Müşteri Memnuniyeti ve Müşteri Tacizi Arasındaki Farklar

Yayın tarihi
Cevapla

Müşteri Memnuniyeti ve Müşteri Tacizi Arasındaki Farklar

Hatice Demir

Müşteri Memnuniyeti Araştırması, verilen/sağlanan hizmet kalitesinin sınanması, iyileştirilmesi, geliştirilmesi için önemlidir.  Bu noktada belli bir hizmeti alan kişilerin aranılarak hizmet kalitesinden memnun olup olmadığının sorgulanması, müşteri açısından marka kimliğine duyulan saygının güçlenmesini sağlar. Buraya kadar tamam, sorun buradan sonra başlıyor… Telefon, e-mail adresi gibi kişisel iletişim kanallarının markalar ile paylaşımı bu minvalde sınırlı kalmalı aksi takdirde yapılan işlemin adı CRM yani Müşteri Memnuniyeti Araştırması’ndan çıkarak müşteri tacizine dönüşüyor…

Günümüz teknolojik alt yapısında iletişim kanalları her bir bireyin günün her saatinde ulaşıma açık olmasını sağlıyor. İletişim kanallarının açık olması demek bu iletişim kanallarının herkese her daim açık olması gibi algılanmamalıdır. Bir hizmet satın alındığında bu hizmetin geliştirilmesine katkı sağlaması amacı ile paylaşılan iletişim kanallarının sürekli bir kampanya bombardımanına tabii tutulması zamanla kişiler ve kurumları diğer bir deyişle marka ile hedef kitlenin kötü etkileşmesine neden oluyor. Genel hatları ile konuyu incelersek;

Çalışmakta olduğunuz kurumlar diğer bir deyişle hizmet satın aldığınız markalardan her gün kaç iletişim mesajı alıyorsunuz? Okumaya devam et →

Ürün Kime Satılır? Satış ve Pazarlamada Nasıl Fayda Sağlanır?

Yayın tarihi
Cevapla

Ürün Kime Satılır? Satış ve Pazarlamada Nasıl Fayda Sağlanır?

Belma Bulut

Satış Ama Nasıl?

Baş ağrısı çekmekte olan birine mide bulantısı hapı verme gayreti sizce ne zaman başarı ile sonuçlanır?  Aynı kişinin bir anda midesi bulanmaya başlamamışsa, muhtemelen hiçbir zaman.

Faydayı Ortaya Çıkarmak

Satış ve pazarlama günümüzün en gözde mesleklerinden biri, üretim ve hizmet sektörü ölmedikçe de her dem gözde kalacak mesleklerden biri.  Ürün olduğu sürece, satış ve pazarlama da olmak zorundadır zira. Ürün kime satılır? En doğru cevap “ihtiyacı olanadır”. Kritik husus da budur, faydayı ortaya çıkarma zorunluluğu. Tüketici, müşteri yani satışın muhatabı kendisine bir fayda sağlayacağı hissine kapılmazda neden parasını sizin ürününüz için harcasın ki?  Faydayı ortaya çıkarmanın kritik temel taşları ise:

  • Doğru soruları sormak
  • İyi bir dinleyici olmak
  • Empati yapmaktır.

Doğru Soruları Sormak

Açık sorularla müşterimizin ihtiyacının ne olduğuna dair bilgiyi almak, kapalı sorularla dinlediklerimizden yaptığımız çıkarımı karşı tarafa teyit ettirmek lazımdır. Okumaya devam et →

Dört Bölümde Web Optimizasyonu

Yayın tarihi
Cevapla
Dört Bölümde Web Optimizasyonu

Neil MasonWeb analitiği kulağa korkutucu gelebilir. İşletme yönetenlerin çoğu “analitik” kelimesini fazlaca “teknik” ya da “bilgisayar delilerine özgü” olarak algılayabilirler. Ancak, çevrimiçi pazarlama dünyasında web analitiğinin gittikçe daha önemli bir yer edindiğine kuşku yoktur.

Aslında, uzun bir süre boyunca kimse web analitiği hakkında ne düşüneceğini bilemedi. Forumlar “web analitiğinin” ne olduğuna ve ne olmadığına ilişkin tartışmalarla alevlendi. Bazıları web analitiğinin esasen web analitik araçlarıyla ortaya çıkan bir şey olduğunu belirtirken, diğerleri ise bunun bir ana dal olduğunu savundu.

Günümüzde Web Analitik Derneği’nin yayınladığı üzere, elimizde “web analitiği”nin kusursuz bir tanımı var:

“Web Analitiği Web kullanımının ne olduğunu anlayarak optimize etmek amacıyla internet verilerinin ölçümü, toplanması, analizi ve rapor edilmesidir.” Okumaya devam et →

Rakipleri Karlı Cirolarla Geçmek

Yayın tarihi
Cevapla

Rakipleri Karlı Cirolarla Geçmek

Özkan Kaymak

Günümüz işletmelerimizin en önde gelen 2 sorunu; “kar etmek” ve “rakiplerini geçmek”. Ben bu iki sorunu bir arada çözmek gerektiğine inanıyorum; yani “rakipleri karlı cirolarla geçmek”.

Bunun nasıl olabileceğini, karlardan fedakarlık etmeden rakiplerimizi nasıl geçebileceğimizi, seminerlerde sunduğum sistemi şöyle özetliyorum.

Karlı cirolarla rakipleri geçmek, yani karlı cirolarla “arayı açmak” için, önce üç konuda karar vermek gerekiyor.

1. Çalışanlarımıza rakiplerimizin önene geçme isteğimizi “benimsetmek”

2. Kaliteli olmanın artık yetmediğini bilmek, zira;

Tüm ürün ve hizmetler kaliteli üretilmeye çalışılıyor.

İkinci kalitede olanlar bile kendi ürünlerini “kaliteli” olarak tanımlıyorlar.

Hakiki “kalite”yi bulmak uzmanlık gerektiriyor.

Kalite güvencesi artık “marka” oluyor.

3. Eşitler arasında öne geçmeye karar vermek: Okumaya devam et →