Telefonla Satışta Yapılan Büyük Hatalar
Zeki Yüksekbilgili
Son dönemlerde, hepimiz gibi ben de telefonla bana bir şeyler satmak isteyen kişilerce aranıyorum. Pazarlama ile ilgili olduğumdan, bu konuşmaları yaparken, karşımdaki satışçıların yaptıkları hataları not ettim. Bu hatalar, ne yazık ki, tele-satışçıların kendi satışlarını kesinlikle sabote ettikleri ve her gün tekrarladıkları hatalar;
1- Açılış Beyanı:
Bir telefon konuşmasında, karşınızdaki kişi sadece 15 saniye içerisinde kararını veriyor ve karşılık olarak ya İLGİ yada DİRENÇ gösteriyor. Aslında, karşılığın “direnç” olmasının en büyük sebebi, telefonu açanın açılış beyanı oluyor. Doğal olarak, karşıdaki müşteri direnç göstermeye başlayınca da görüşme gereğinden kısa sürüyor, teklif yapılamıyor.
Örneğin; “Biz …… hizmetini sunuyoruz ve bununla ilgili konuşmak istiyoruz”. Cevap “Yani? Sizi niye dinleyeyim ki?” veya “Size …. tarihinde bir mesaj yollamıştım, aldınız mı?” Cevap ne yazık ki hiçbir zaman “Evet, hem de o kadar etkilendim ki, ben de oturmuş sizden hangi hizmetinizi hemen alabilirim diye düşünüyordum” olmuyor.
Açılış beyanının, ilgi uyandırıcı olması gerekiyor. Bunun için Art Zobczak’ın üç aşamalı yöntemi kullanılabilir; Okumaya devam et