Çantalı Satışcı Heyecanı
Ahmet Edim
Bir satış yöneticisi, önce çeşitli kademelerde görev almalı, satış deneyimi ve heyecanı yaşamalı, daha sonra bir takımı yönetmeye talip olmalıdır. Bu deneyimin çok farklı şekilleri ve isimleri bulunmaktadır. Kendini alaylı olarak (üniversite eğitimi almamış ama yıllar içinde tecrübe kazanan) nitelendiren kimi satışcılar, geçmişlerini anlatırken ‘Çantalı Satışcı’ olduklarını söylemekten gurur duyarlar.
Kavram genel olarak şunları ifade etmek amacıyla kullanılır:
o Satışın çok çeşitli ve zor alanlarında uzun yıllar görev alındığını,
o Müşterilere ulaşmak ve ürünü satmak için tek tek ziyaretler yapıldığını,
o Satış hayatının ilk yıllarında kapı kapı dolaşarak müşteri arandığını,
o Derinlemesine bilgi sahibi olunduğunu,
o Satış heyecanının halen ilk günkü gibi sıcak sürdüğünü.
Bu açıklamalardan yola çıkarak, “Her yöneticinin benzer bir şekilde deneyim kazanması şarttır,” çıkarımı yapılamaz. Ancak, ‘Çantalı Satışcı’ gibi, sahada geçirilen zaman, satış sürecinde hem tecrübe hem de işten keyif alma açısından önemlidir. Bugün kimi satışcılar dışarıya çıkıp müşterilerle ve dağıtım noktalarıyla ilişki kurmayı sevmez, satışı masadan telefonla yönetmeyi tercih eder.
Bayileri ise ziyaret edilmemekten ve yöneticiyi görememekten şikâyetçidir. Bu son derece yanlıştır; satış, heyecan gerektiren bir iştir; departmanda en tepedeki yöneticiden, işe yeni başlamış elemana kadar herkesin, göreviyle orantılı şekilde, sahada ‘Çantalı Satışcı gibi’ yer alması gerekmektedir. Anlatılanlardan çıkarılacak sonuç şudur: Profesyonel bir satışcı, müşterilerine mutlaka zaman ayırmalı, sorunlarını dinlemeli, yeni ürünlerini tanıtmalı ve sadece kendi mağazalarını değil, rakip firmaların da yaptığı çalışmaları yakından incelemelidir.
Aynı yaklaşım, pazarlama departmanları için de geçerlidir. Biz pazarlama birimiyiz, oturup strateji üretiriz, diyorsanız, işletmenizin kapanmasına az bir zaman kaldığının farkında değilsiniz demektir. Coca Cola’nın efsanevi pazarlama müdürü Sergio Zyman şöyle der: “Pazarlamanın tek amacı, ürününüzün daha fazlasını, daha çok insanın, daha sık satın almasını sağlamaktır.”
Bu misyon kurumsallaşmamış işletmelerde sadece satışcılara yüklendiği için pazarlamacılar sahadan habersiz ve izole bir şekilde yaşamaktadır. Şayet bu düşüncelerle örülmüş bir örgütle yöneticiyseniz departmanınızı yeniden yapılandırmaya çalışın, bu çabanız işletmenizin geleceği için hayati bir önem taşıyacaktır.
