Warning: Cannot modify header information - headers already sent by (output started at C:\Inetpub\vhosts\pazarlamamakaleleri.com\httpdocs\blog\languages\turkish\strings.php:1) in C:\Inetpub\vhosts\pazarlamamakaleleri.com\httpdocs\blog\scripts\sb_feed.php on line 50
http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php Copyright 2008, Pazarlama Makaleleri Pazarlama Makaleleri tr-TR SPHPBLOG 0.4.8 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080415-004433 (Lojistik Frmalarının Pazarlama Faaliyetleri Üzerine Bir Makale)
Dr.Zeki Yüksekbilgili

Önce size bir hikaye;
Kimyasal maddeler üretimiyle uğraşan bir firma (ABC Kimyasalları A.Ş.), lojistik faalliyetlerini kendi içerisinde yürütmekten vaz geçme kararı alır. ABC Kimyasalları’nın Satın Alma Bölümü’nde çalışan bir kişi, kısa bir araştırma yapar. Bu araştırmanın sonucunda, kimyasal maddelerin lojistik faaliyetlerini üstlenen birçok firma bulur. Firmaların öncelikle web sitelerini gezmeye başlar. Web sitelerini gezerken, VYZ Lojistik firmasının web sitesine de ulaşır. Sitede, kimyasal ürünlerin taşımasıyla ilgili önemli ipuçları veren makaleleri görür ve bunları okur. Aynı sitede, kimyasal maddelerin taşınması ile ilgili önemli bilgilerin bulunduğu ücretsiz kitapçıklar da indirilmek üzere bulunmaktadır. Bunları da indirir. ABC’nin satın alma elemanı, kısa bir süre içerisinde, VYZ Lojistik tarafından düzenlenen bir “Kimyasal Madde Taşıma Zorlukları” seminerine davet edilir. Bu seminerden çok mennun kalır. Konu ile ilgili araştırmasına devam ederken, internette birçok makale daha bulur, bu makalelerin bir çoğu VYZ Lojistik çalışanları tarafından yazılmış ve farklı sitelerde yayınlanmıştır.

Günümüzde ürün ve hizmetler satılmıyor, alınıyor. Artık satın alma yapmak isteyen her firmanın ulaşabileceği sizin ve rakiplerinizin hakkında neredeyse sınırsız bilgiler var. Üstelik, satın almacılar artık araştırıyor, karşılaştıryor ve en sonunda karar veriyor. Peki, bu kişiler tarafından fark edilmenin yolu nedir? Çok basit; “onlara sizi fark etmelerini sağlayacak sebepler vermek”…
Klasik endüstriyel satış sistemi, iyi bir satış elemanının ihtiyacı olan firmaları tespit etmesi ve daha sonra bunları ikna etmesi üzerine kuruludur. Fakat yeni sistem bundan biraz daha farklı; çünkü inisiyatif tamamen alıcılarda. Pazarlama faaliyetleri ile farkındalık yaratılıyor ve sonra satış faaliyetleri ile ilişkiler kuruluyor ve en sonunda çözüm üretilip, satın almaya hazır müşteriyle satış kapatılıyor.
Bu süreçte kullanılabilecek öneriler;
- İçerik Yaratın: En iyi olduğunuz konu nedir? Öncelikle bunu belirleyin. Daha sonra, bu konu üzerinde herkese bilgi verin. Herkesi eğitin, geliştirin. Bu konuda makaler yazın, yayınlayın, yayınlatın.Web sitenize ücretsiz bilgi bröşürleri koyun, satış ekibiniz ücretsiz bilgi bröşürlerini dağıtsın, seminerler düzenleyin, en iyi olduğunuz konuda uzman olduğunuzu herkesin bilmesini sağlayın. Her müşteri bir uzmanla çalışmak ister.
- İlişki Kurun: Web sitenizden bilgi alanlarla, broşür dağıttığınız firmalarla, seminerlerinize katılanlarla ilişki kurun. Web sitenize yapılan çok fazla ziyaret, dağıtılmış binlerce bröşür, onlarca seminer başarının göstergesi değildir. Bu kişilerle eğer ilişki kuramadıysanız, devam eden bir iletişiminiz yoksa, tüm çabalarınız boşa gitmiş demektir. Sitenizi ziyaret edenlere, düzenli olarak bilgi göndermek istediğinizi söyleyin, onların iletişim bilgilerini alın, onlarla temas kurun. Bröşür dağıttığınız müşterilerinizi ziyaret edin, ihtiyaçlarını öğrenin, daha fazla bilgi verin. Seminerlerinizin katılımcılarıyla sürekli temas halinde kalın.
- Mevcut Müşterilerinizi Unutmayın: Lojistik firmaları, müşterilerinin gelecek planlarını çoğunlukla bilmezler. Bunun sebebi, müşterilerinin bu bilgiyi paylaşmamaları değil, müşteriye bu konuda kimsenin birşey sormamış olmasıdır. Tüm pazarlama faaliyetlerinizi değerlendirirken, mevcut müşterilerinize daha fazla neler sunabileceğinizi düşünün. Eğer onlarla siz ilgilenmezseniz, rakipleriniz ilgilenecektir.
- Ölçün, ölçün, ölçün: Düzenli olarak, yaptığınız her pazarlama faaliyetinin sonucunu ölçün. Hangilerinin sizin için uygun olduğuna karar verin ve başarılı olanları geliştirin. Bunun en basit yöntemi belirli bir zaman biriminde aldığınız taleplerdir. Talepleri neyin arttırdığını bulmaya çalışın. Unutmayın, her firma için başarılı olabilecek, evrensel bir pazarlama modeli ne yazık ki yok. Sizin için doğru modeli, siz bulmak zorundasınız. Doğru modeli bulduğunuzu anlamanın tek yolu ise sürekli ölçmektir.
Bugün, ürün ve hizmetler satılmıyor, alınıyor. Soğuk müşteri peşinde koşmaktan vaz geçmek zorundayız. Bilgiyi yaratmak ve paylaşmak zorundayız. Duyulabilmenin, görülebilmenin, tercih edilebilmenin tek yolu kesinlikle bu!]]> Klasik Pazarlama, E-Pazarlama, İletişim http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080415-004433 Pazarlama Makaleleri Mon, 14 Apr 2008 21:44:33 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=04&entry=entry080415-004433 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080409-144413 Serbay Ayzit

Uzaktan bakınca belki de adwords hesabı açmak para yatırmak falan çok zor gelebilir ama aslında işlemler çok basit.

İlk yazımda kısaca buna değinmek istedim;

İlk önce bir gmail hesabı ediniyoruz, edinmesek bile adwords kayıt sayfasında edinebiliriz. http://adwords.google.com/select/Login bu adresten kayıt olarak işlemimize devam edelim. Mail adresimiz varda olabilir yeni de almış olabiliriz farketmez, google adwords den gmail hesabımızla giriş yaparız ve daha sonra adwords işlemlerini tamamlamak için devam ederiz.

Bizden text metin olarak yani reklamımızda hangi yazıların gözükmesini istediğimizi seçtirir, çıkmak istediğimiz anahtar kelimeleri seçtirir ve bunun gibi bazı bilgileri doldurduktan sonra(yönetmelikler oldukça açık olduğundan uzatmak istemedim) hesabımıza giriş yapabiliriz. İlk başta doldurduğunuz anahtar kelime ve reklam metni çok kafanızı kurcalamasın daha sonra istediğiniz kadar oynama yapabilirsiniz üzerinde.

Şimdi esas nokta ödeme noktası burda ne yapmalı acaba? Bazılarımız bu aşamada kredi kartından dolayı güvenmiyor bile olabilir ama google’ın bütün sayfaları ssl sertifikalı ve aynı zamanda google’ın böyle şeylere göz yummayacağı çok aşikar. Bu yüzden gönül rahatlığıyla 2 seçenekten birini seçeriz.

Ya ön ödemeli yaparız, ya da sonradan ödemeli.

Ön ödemeli; kredi kartınızdan istediğiniz tutarı çektirirsiniz ve yaptığınız reklam harcamaları bu tutardan düşer. İstediğiniz kadar yatırabilirsiniz. İsterseniz 15 ytl yatırın. Ben bu yöntemi daha çok tercih ediyorum. Nedenini diğerini açıkladıktan sonra söyleyeceğim.

Sonradan ödemeli de ise; kredi kartınızı veriyorsunuz siz harcama yaptıktan sonra belli bir gün içerisinde para toplam olarak kredi kartından çekiliyor.

Unutmadan 7 ytl etkinleştirme ücretini her halukarda ödüyorsunuz. Şimdi neden ön ödemeli alın dememde ki sebep ise diğerinde yani sonradan ödemelide hesabınızda günlük harcaması gereken tutarı yanlış girmiş olabilirsiniz ve bu yüzden siz farkedene kadar, size yüklü bir fatura gelebilir. Diğerinde yani ön ödemede ise ödediğiniz paradan daha fazlasını çekmeleri gibi bir olasılığınız ortadan kalkar.

İlk girişi böyle açıkladık. Korkmayın herkes çok rahatça hesap açıp güvenle para yatırıp saniyeler içinde google reklamlarına başlayabilir.
]]> E-Pazarlama http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080409-144413 Pazarlama Makaleleri Wed, 09 Apr 2008 11:44:13 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=04&entry=entry080409-144413 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080409-144326 Serbay Ayzit

Adwords hesabımızı açtık belki de en çok akla gelen sorulardan bir tanesi de bütçemi nasıl ayarlayacağım, ne yapmam gerekir gibisinden sorular olur genelde.

Öncelikle ön ödemeli seçtiğimizi varsayalım ve bir miktar parayı kredi kartından google hesabımıza yatırdık. Sonrasında reklam metinimizi ve çıkmak istediğimiz anahar kelimeleri seçtik ve paramızda hesapta olduğundan reklamlar gösterilmeye hazır durumdadır. Bütçelendirme tamamen isteğimize bağlı ama benim önerim ilk etapta işimizle doğrudan alakalı anahtar kelimeleri seçerek bütçenin az bir kısmını günlük olarak belirlememiz. Daha sonra ki yazılarımda anahtar kelime seçimi ve diğer adwords bileşenlerine değineceğim ama şimdilik bütçe olayı için basit bir örnek verelim;
İşimiz internet üzerinden dvd film satmak olsun ve bunun için belli anahtar kelimeler seçelim, bir daha hatırlatayım seçtiğimiz anahtar kelimeler google’da arandığında sağ tarafta sponsor linkler bölümünde reklamımız görünecektir.

Anahtar kelimeler: dvd, dvd film, dvd satılık, dvd ucuz, dvd nerden alıyım, yabancı dvd. Evet az ve öz işinizle direkt alakalı kelimeler seçmenizi öneririm. Aksi takdirde alakasız kelimelerde çıkarak boşuna bütçenizi tüketirsiniz.

Şimdi ise örneğim hesabımıza 100 ytl yatırmışsak ilk gün için bunun 5 ytl’sini kullanalım. Burda ki amacımız insanların bizim reklamımıza verdiği tepkiyi ölçmek, eğe güzel geri dönüşler alabiliyorsak duruma göre diğer günlerde bütçeyi artırabiliriz veya daha az harcayabiliriz.

Ama ddiğim gibi önerim ilk etapta işinizle direkt alakalı kelimeler seçmeniz ve bütçenin ufak bir bölümü ile deneme yapmanız.

Diğer terimler ve detaylarıda anlatacağım.
]]> E-Pazarlama http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080409-144326 Pazarlama Makaleleri Wed, 09 Apr 2008 11:43:26 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=04&entry=entry080409-144326 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080409-144215 Serbay Ayzit

Hesabımızı açtık, bütçe ayarımızı yaptık sıra geldi düzgün bir şekilde metin yazımına ve anahtar kelime seçilmesine.

Bu yazımda anahtar kelime seçimiyle ilgili bilgi vereceğim. Biliyoruz ki seçtiğimiz anahtar kelimeler, Google’da bir kişi o kelimeyi aradığında reklamımızın çıkmasına yarayacak bir yoldur. Ve seçiminde de mutlaka dikkatli davranmak gerekir. İstediğiniz kadar anahtar kelimeyi bir reklam grubunun içine yerleştirebilirsiniz, daha sonra değineceğiz fakat aynı reklam grubuna istediğiniz kadar reklam metini de yerleştirebiliriz. Bizim için önemli olan ise gereksiz trafik yaratacak kelimeleri seçmekten kaçınmak.

Yani işimizle alakalı olmamasına rağmen bu kelimede de reklamımız çıksın derseniz, hem kalite skorunuz düşer(Google’ın reklamlarınızın sıralandırılmasında çok önem verdiği kriterlerden birisi, yine değineceğim) hem de gereksiz tıklama alarak sayfanıza geldiğinde mutsuz olarak hemen geri dönen kişilerle karşılaşırsınız. Bu şekilde tık başına ödeme yaptığınız için bütçeniz de hemen bitecektir.

Önemli olan işimizle tamamen ilgili olan, reklam metinimiz de verdiğimiz mesaja uygun, linkini verdiğimiz sayfamıza uyan kelimeler seçmek. Yani hedef müşterimize ulaşmak, herkese değil. Eğer herkesi hedefliyorsak hiçkimseyi hedeflemiyoruz demektir. Bir reklam grubunda ise genel olarak önerilen anahtar kelime sayısı 15-20′yi geçmemelidir. Bunlardan en az 10′u işimizle direkt ilgili diğerleri ise yapılabilecek yazım hatalarından oluşan kelimeler olmalıdır.

Örneğin; işimiz oto kiralama, hedef kitlemiz oto kiralamak isteyen ve internetten arayan kişiler, Peki kendinizi o kişilerin yerine koyun, siz olsanız Google’da ne diye aratırdınız oto kiralayabilmek için;

oto kiralama,araba kiralama, kiralık araba, kiralık oto, ucuz oto kiralama,oto kira, araba kira, oto kiralama nerede, araba kiralayacağım, oto kiralayacağım….

Yani direkt hedef kitlemize yönelik kelimeler seçmeliyiz ki bütçemizi hemn bitirmeyelim ve bizde hareket yaratabilecek kişileri sitemize çekelim.

Bir de hazır değinmişken bazı anahta kelime seçme metodları var onlara da kısaca bakalım;

Geniş eşleme: anahtar kelime öbeği olarak seçtiğiniz kelimelerden hangisi aranırsa reklamınız çıkabilir, önüne arkasına ek geldiğinde de çıkabilir. Herhangi bir hedef yoktur genelde bu eşleşme türü kullanılır. Örneğin halı saha öbeğini seçerseniz hem halı yazıldığında hem saha yazıldığında hem de arka ve önlerine kelimeler aldıklarında reklamınız çıkabilir.

Öbek Eşleme: seçtiğiniz kelime grubunu tırnak işareti içinde yazarsanız bu türü seçmiş olursunuz bu sayede kişi seçtiğiniz kelime öbeğini aradığında reklamınızı görebilir, örneğin “halı saha” diye seçersek bu kelime öbeği dışına çıkarak kelimeleri bölerek yani saha ve halı da ayrı ayrı çıkmazsınız sadece halı saha ve saha halı da çıkarsınız, bir de arka ve önüne ek aldığında o kelime grupları arandığında reklamınız çıkabilir.

Tam Eşleme: bu türde ise tam anlamıyla hedefleme yapıyoruz, [halı saha]’yı bu şekilde yazarsak sadece halı saha kelime grubunda çıkarız, başka hiçbir türlü olasılıkta reklamımız görünmez.

Negatif Eşleme:bu türde ise kelime grubumuzun başına sonuna almasını istemediğimiz ekler var ise (-) işaretini koyarız ve bu sayede istemediğimiz ek kelime grubumuzun başına veya sonuna geldiğinde reklamımız gözükmez. Örneğin kötü halı saha yazınca çıkmak istemiyorsak -kötü kelimesini ekleyerek başına veya sonuna kötü yazısı geldiğinde reklamımızın çıkmamasını sağlarız.

Diğer yazımda Metin yazımından bahsedeceğim.
]]> E-Pazarlama http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080409-144215 Pazarlama Makaleleri Wed, 09 Apr 2008 11:42:15 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=04&entry=entry080409-144215 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080409-142401 Cengiz Çatalkaya

Güzel aksesuarlar ve hediyelik ürünler tasarlayan, hatta bu konuda Türkiye’deki en iyi şirketlerden biri olan, minik mağazalara bu ürünlerini, görselliği ön plana alarak sunan bir şirket biliyorum. Bu şirketin ürünlerini beğeniyorum, renkli, eğlenceli yenilikçi tasarımları var. Renkli, kıpır kıpır mağazaları var. Genellikle yeni ve ilginç ne gelmiş diye merak ettiğim için bu mağazanın kapısından içeri giriyorum. Buraya kadar her şey mükemmel.

Yalnız bu şirketin mağazasından ne zaman içeriye girsem “Hoşgeldiniz, nasıl yardımcı olabilirim” diyen bir eleman karşıma dikiliyor. Karşıma dikilmekle kalmıyor, benden bir cevap da bekliyor. Sonuçta burası yüzlerce değişik tasarımın bulunduğu bir mağaza. Mağazaya yeni giren müşteriler, mağazadaki cıvıltıdan etkilenip içeriye giriyorlar. Ve alabilecekleri ilginç bir ürün olup olmadığına bakıyorlar. Eski müşteriler ise yeni ne gelmiş diye mağazaya giriyorlar. Sonuçta, insan bu mağazaya girince, tek bir ürün alacak bile olsa, yine de meraktan tüm mağazayı dolaşmak istiyor.

İşte bu “Hoşgeldiniz, nasıl yardımcı olabilirim” sorusu, hem bu merağı öldürüyor, hem de araştırmacı müşterileri mağazadan dışarı itiyor. “Sadece bakacağım” dediğinizde de kendinizi kötü hissediyorsunuz ve çabucak mağazayı dolaşıp çıkıyorsunuz. Çünkü “Sadece bakan” biri mağazayı boşuna işgal ediyormuş gibi bir duyguya kapılıyor. “Kupalarınıza bakabilir miyim?” dediğinizde, personelle birlikte kupaların yanına gidiyor kupaları beğenmeyince de, mağazadan ayrılıyorsunuz. Personelin bu tavrı, mutlaka satın almak zorundaymış gibi bir algı yaratıyor müşteride. Bu davranışlar aklıma, yıllar önce bir kısım esnafımızın yaptığı “Almayacaksanız, bizi meşgul etmeyin” ya da “Alıcımısınız, bakıcımısınız?” tavrı davranışları getiriyor. Aslında bu mağazada “Sadece bakacağım” müşterilerinin en çok satın almayı yaptıklarını düşünüyorum. Tabi elemanları atlatabilirlerse :)

Oysa böyle yenilikçi ürünler tasarlayan bir firmanın müşteriyi sıkmaması, mağazada rahat bırakması, sadece yardım istediğinde yanında olması gerekiyor. Burada ciddi bir konsept ve hizmet uyuşmazlığı var. Mağazaya girdiğinizde personelin “Hoşgeldiniz” demesi ve müşteri ile birlikte dolaşmaması yeterli aslında. Hatta mümkün olduğunca, müşterilerin ürünleri incelemelerini kolaylaştırmaları ve onları yanlız bırakmak gerekiyor. Ürün geliştirmek için çokça emek harcayan bu şirketin, hizmet yaklaşımını gözden geçirmesi durumunda, satışlarını daha da artıracağını ve daha başarılı olacağını düşünüyorum.

Günümüzde başarılı olmak için, şirketlerin ürün geliştirme kadar hizmet geliştirmeye de önem vermeleri gerekiyor. Yani her şeyiniz(Fiyat, kalite,tasarım, ürün) çok iyi olabilir ama hizmetiniz, konseptinizle uyuşmuyorsa, istediğiniz başarıyı yakalayamazsınız. O yüzden, şirketlerin artık hizmet geliştirmeye de önem vermeleri gerekiyor.]]> Klasik Pazarlama http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080409-142401 Pazarlama Makaleleri Wed, 09 Apr 2008 11:24:01 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=04&entry=entry080409-142401 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080409-141447 Cengiz Çatalkaya

Mutlaka, eşiniz, nişanlınız ya da sevgilinizle alışverişe gitmişsinizdir. Bir noktadan sonra, erkekler bazı şeylere (Tabak, çatal,yatak takımı, nevresim…) kadınlar kadar çok ilgi göstermeyebilir ve sıkılabilir. Kadınlar ve erkekler alıveriş konusunda çok farklılar. Doğal olarak bu ilgi alanlarından kaynaklanıyor. Ama bazen bu durum satışları fena halde düşürebiliyor.

Paco Underhill, konuyla, erkeklerin kadınlara yönelik mağazalarda sıkılması ile ilgili bir araştırma yapmış. Ev eşyaları satan bir mağazada yaptıkları araştırma ve gözlemlerde, ortalama alışveriş süreleri ile ilgili aşağıdaki sonuçlara ulaşmışlar.

- Kadın arkadaşıyla birlikte gelen kadın: 8 dakika 15 saniye

- Çocuklarıyla birlikte gelen kadın: 7 dakika 19 saniye

- Yalnız gelen kadın: 5 dakika 2 saniye

- Erkekle birlikte gelen kadın: 4 dakika 41 saniye.

Neredeyse ilk durumdan %50 daha düşük bir zaman mağazada kalıyor, erkekle birlikte gelen kadın.

Bu da kabaca % 50 daha az satış demek. Peki çözüm ne? O mağazada erkeklerin kadınları dışarı sürüklemesini önleyecek bir şeyler bulmak lazım.

Mağazanın yarısında mutfak eşyaları, yarısında elektronik eşya satışı olsa sizce bir şeyler değişir mi? Değişir tabi ki!

10 tane plazmanın, rahat koltukların ve güzel içeceklerin olduğu bir play station oyun köşesi mesela. Böyle bir yerde, insan yarım saat bile bekleyebilir. Demek ki erkekler sıkılmadan da alışveriş olabiliyormuş. Böylece kadın daha çok dolaşabilir ve rahat rahat alışveriş yapabilir.

Başka çözümler de var ama mutlak sonuç, kadınlar rahatça mağazada zaman geçirirken, erkeklerin onları beklemesini sağlamak. Sıkılmayan erkekler, yükselen satışlar. Pazarlama çoğu zaman ufak ayrıntılardan ve gözlemlerden geçiyor. O yüzden müşterilerinizi iyi tanımalı ve gözlemlemelisiniz. Aslında sıkılan erkekler satışlarınızı artırabilir. Kriz ve fırsat çoğu zaman yan yanadır. Sizin hangisini görebildiğinizdir önemli olan.
]]> Klasik Pazarlama http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080409-141447 Pazarlama Makaleleri Wed, 09 Apr 2008 11:14:47 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=04&entry=entry080409-141447 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080331-150603 Prof.Dr.İsmail Kaya

Şirketlerin başarısı sadece iç işleriyle sınırlı değil. İç meseleler dış meselelerle etkileşiyor. Pazarlama, işletme ve ülke yönetiminde perdenin önü ile arkası farklı oluyor.
Vatandaşın, personelin, yöneticilerin bilgi, uzmanlık, tecrübe, birikim ve benzeri yetenekleri bir yere kadar işe yarıyor. Bunlar bazen büyük oyunlara kurban edilebiliyor.
Geçen hafta büyük bir perakendeci daha yabancılara satıldı. Yönetici ve çalışanlarından işlerini iyi yapmaları bekleniyordu. Yani, daha çok müşteri çekmeleri, çok çeşit bulundurmaları, tedarikçileri sıkıştırmaları, gelen müşteriye daha fazla harcatmak için görünür görünmez, şuur üstü ve altı, psikolojik, sosyolojik ve ekonomik bir sürü teknik, taktik, numaralarla bütün hünerlerini kullanmaları bekleniyordu.
El hak, kullandılar da...
Peki, bu başarı getirdi mi? Başarı neydi? Müşterilerin tercihini kazanmak mıydı? Yoksa firmayı satıp nakit elde etmek miydi? Holding daha fazla kâr için kendi sadık müşterilerini feda etmiş görünüyor.
Pazarlamada, iş hayatında, iç ve dış siyasette, kitapların, geleneklerin, yerleşmiş uygulamaların çizdiği sınırlar içinde kalmak her zaman başarı getirmeyebiliyor.
Yaşadıkça görüyoruz ki, işler her zaman iyi yönetimle, tatlı dille, becerikli diplomasiyle, perdenin önünde görünen, kitapların yazdığı strateji ve oyunlarla, hele hele medyaya yansıyan biçimleriyle yürümüyor, yürütülmüyor.
Başarı için nezaket ve diplomasi yetmiyor, bazen savaş da gerekiyor. Diplomasinin şekil değiştirmiş hali olarak, savaşın bir kuralı hayatta kalmaksa, diğeri de kendi kuralını kabul ettirmek oluyor. İş hayatında kurala uyanlar değil, kuralları bozanlar, kendi kuralını koyanlar kazanıyor.
Güç, bir şeyler kazanmakla, biriktirmekle, alın teriyle değil; yine bir güçle, bir savaşla, bir şeylerin üzerine konmakla kazanılıyor. Savaşlarda güç konuşuyor; güçlü olan kazanıyor.
Şu kızışık ortamda yönetenlerin işi kolay değil. Bir yandan içeride ve dışarıda işleri yolunda tutacak, kurallara uygun davranacaklar; bir yandan da işletme ve ülke dışı dünyaya açık olacak; başka oyuncularla ilgilenecek, kurallara karşı koyanlara karşı duracak, kendi kuralını kabul ettirmeye çalışacaklar.
Firmalararası ilişkileri, el değiştirmeleri, global koalisyonları, işletmeler arası dayanışma, iş birliği, rekabet, kavga, çatışma ve savaşları yakından takip edemeyenler kaybediyorlar.
Korkarım, pazarlamayı bir savaş gibi görenler haklı çıkacaklar.
Tarihte olduğu gibi...]]> Klasik Pazarlama http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080331-150603 Pazarlama Makaleleri Mon, 31 Mar 2008 12:06:03 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080331-150603 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080331-150428 Prof.Dr.İsmail Kaya

Tavuk, balık, kelle, bunlar yenir elle… Her işin bir erbabı erkânı, usulü âdâbı var.

Fabrika, tesis, hammadde, silah, petrol vesaire pazarlarında olup bitenler, ne süpermarket piyasasına benziyor, ne de dışarıya don-gömlek satmaya.

Halk olarak marketten alışveriş yapmanın inceliklerini öğrenememiş, müşteriyi gaza getirmek için oynanan oyunları anlayamamışken, büyük oyunlara seyirci yapıldık. Dış ticareti öğrenip ayağa kalkacağımız bir dönemde büyük boy çorapların, tepeden inme ağların içine düşüverdik.

Halka, yani nihaî tüketiciye satış ile ülke yönetimlerine, yani endüstriyel müşteriye satış arasında ciddî farklar var. Firmalar (ülkeler) arası alışverişlerde, muhatabınız bir değil, binlerce. Kim hangi sıfat ve rolle oynuyor teşhis etmek ve her birini değişik yöntemlerle kazanmak zorundasınız.

Oyuncuları tanıyalım:

1. Kullanıcılar, ihtiyaç sahipleri. Alınan cihaz veya sistemleri çalıştıran, bunlarla iş üreten kişiler. İşini kolaylaştıran malları ve satıcılarını severler.

2. Satınalmacılar. Kendilerine verilen liste ve bütçeye göre alımı yürüten görevliler (bürokratlar) olup, patronuna yaranmak ve satıcılara hava basmak isterler. Bekçilik yaparlar. Kapı tutucudular.

3. Spekçiler, projeciler, “ekonomik tetikçiler”. İhtiyacı tanımlamakla görevlidirler. Neyi önerdiklerinden çok, hangi öneriye “hayır” dedikleri bunlardan sorulur. Eleyicidirler. Kapı kapatıcıdırlar.

4. Patron. Parayı ödeyen, hesabı kapayandır. Onay makamıdır. Cimridir ama arada verdiği paranın karşılığını almaya bakan işbilir patronlara da rastlanır.

5. Katalizörler, işin olmazsa olmazıdırlar. Alışverişin gerçekleşmesi, hızlanması, büyümesi için, iki taraf arasında, görünür veya görünmez rolleriyle çöpçatanlık, arabuluculuk, ekonomik ve siyasî tetikçilik, psiko-terör, beşinci kol, istihbarat, sanat, kültür, din, çete ve benzeri araçlarla alıcıyı iknâya, satıcının üstünlüğünü sağlamaya çalışırlar.

Sözün özü, her BÜYÜK SATIŞ katalizörler kullanmayı gerektirir.

Katalizörleri teşhis edemeyenin hali yamandır.]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080331-150428 Pazarlama Makaleleri Mon, 31 Mar 2008 12:04:28 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080331-150428 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080331-150256 Prof.Dr.İsmail Kaya

Dünya ahiretin, beyin dünyanın, duygular beynin, çevre de duyguların aynasıymış. Kritik karar, 11 kişinin içinde bulundukları çevreye ve çevrelerinin uyandıracağı duygulara da bağlı.

İki yoldan/şeyden birini kendi irademizle mi seçeriz? Yoksa bazı ince şeyler mi bizim tercihlerimizi etkiler?

İsmiyle selamlama gibi ufak bir ayrıntı dahi müşterinin kabul eğilimini arttırıyor. Bilimsel bir araştırmada, kapı kapı dolaşıp, yardım toplamaya çıkan öğrencilerden muhatabına ismiyle hitabeden grubun % 79, isim kullanmayan diğer grubun ise % 39 başarı gösterdiği saptanmış. Kalp ılıklaşıyor, bu da tercihlere yansıyor.

Araştırmacılar, insan davranışlarının çevredeki ince işaretlerden de etkilendiğini iddia ediyorlar. “Köpekler sokakta, Pumalar ayakta” başlıklı araştırmalarında Prof. Jonah Berger ve arkadaşları, köpek resimleriyle daha çok karşılaşan deneklerin, köpekten kediye, kediden pumaya yaptıkları çağrışımlarla Puma marka spor ayakkabılara sempati ve tercihlerinin diğer gruba nazaran fazlalaştığını bulmuşlar. Çevredeki renklerin bile etkili olduğu, kendilerine yeşil yazan yeşil kalem verilerek yapılan anketlerde deneklerin yeşil renkleriyle öne çıkan markaları, turuncu yazan turuncu kalem verilen deneklerin ise turuncu renkli ürünlere meyil gösterdiklerini saptamışlar. Yıllardır bilinen aile markası Mars şekerlerinin satışı, Mars’a uzay gemisi fırlatıldığı 1997 yılında birden artmış.

Bu diziden başka araştırma sonuçları da bizim “Eşeğin aklına karpuz kabuğu getirmek” tabirini haklı çıkarır nitelikte. Reklâmcılar da iyi bilir; günlük hayat içinde çevredeki sinyallerden, beynimizde bir karşılığını bulanlar, biz farkında olmasak bile, beyinde bir uyarı oluşturuyor. Bu uyarılar canlı tutulduğu sürece bununla ilintili bir seçim durumuyla karşılaşıldığında, uyarılan özelliğe daha yakın olanı insana daha sempatik ve daha doğru bir seçenek olarak görülüyor.

İnşallah, çevremizdeki kirlilik ve kirletici uyarıcılar bizi istemimiz dışında sonuçlara götürmez.]]> Klasik Pazarlama http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080331-150256 Pazarlama Makaleleri Mon, 31 Mar 2008 12:02:56 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080331-150256 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080331-144444 Numan Değirmenci

Son zamanların en moda kavramlarının başında “Customer Relationship Management” başka bir deyişle “Müşteri İlişkileri Yönetimi” gelmektedir.Hızlı birşekilde ürünlerin,hizmetlerin,pazarların değişmesi CRM kavramının önemini de gün geçtikce arttırmaktadır.Globalleşen dünyada rekabet yoğunluğu da şirketlerin politikalarına,stratejilerine yön veren etmenlerin başında gelmektedir.

Yakın geçmişte her ürettiklerini saten şirketler şuanda neyi üretip satabileceklerinin cevabını var güçleriyle aramaktadırlar.Bu da CRM kavramının özünü yani müşteri odaklılığı ifade etmektedir.Eğer müşterinizin,hedef kitlenizin isteklerini,ihtiyaçlarını daha önceden tespit eder ve bunlara göre şirketinizin gücünü odaklarsanız başarılı olma şansınız artar.Aksi taktirde en iyi,en yeni teknolijiye sahip olmanıza rağmen neyi,nasıl üreteceğinizi bilemezseniz bu savaşı kaybetmeye mahkumsunuzdur.Teknolojik değişimlere ayak uydurmak ne kadar kolaysa müşteri isteklerini anlamak da bir okadar zordur.Bu zorluğun üstesinden gelebilen şirketler uzun vadede ayakta kalarak rekabetci güçlerini koruyabilirler.

CRM’nin faydalarını kısca şöyle sıralıyabiliriz :
- Ana müşterilerinizle ilişkilerinizi en optimum seviyeye getirir.
- Yeni müşteriler kazanmayı kolaylaştırır.
- Şirketinizin işleyişini iyleştirir.
- Verimliliği ve çalışanşarınızın motivasyonunu arttırır.
- Şirketinizin araştırma,geliştirme masraflarını azaltır.
- Pazarlama harcamalarınızı azaltır.
- Halkla ilişkiler departmanızın işini kolaylaştırır.
- Teknolojik yatırımlar için size öngörü sağlar.

Herşeyden önce CRM kavramı bir felsefeyi,yaklaşım biçimini tanımlamaktadır asla bir software yatırımı değildir.CRM Politikanızı geliştirmek için özel yazılımlara ihtiyaç duyulmasa da bu yazılımların işleyişinizi kolaylaştırdığı,istediğiniz zaman müşteri bilgilerinize ulaşımı kolayaştırdığı da bir gerçektir.

Şirketlerin çoğu müşteri bilgilerini düzenli topladıklarında ve onlara çeşitli zamanlarda tebrik mailleri,ürün teklifleri yolladıkları zaman yeterli bir müşteri ilişkileri politikası uyguladıklarını sanmaktadır.Bu CRM konusundaki yanılgıların başında gelir.Müşteri bilgilerinin düzenli,sistemli bir şekilde bulunması ancak sizin bu bilgileri kullanarak değer ürettiğiniz ölçüde size katkı sağlar.Eğer bir şirket elindeki dataları kullanarak ortaya müşeri memnuniyeti,çıkarı adına yeni politikalar üretemiyorsa müşteri bilgilerinide detaylıca toplamasının bir anlamı yoktur.Yararlanmıyacağınız işlerle uğraşmak zaman ve kaynak kaybından ibarettir.Bundan dolayı CRM uygulamalarının size sağladığı yararı iyi etüt etmeniz gerekmektedir.Sirketinize uzun vade de rasyonel getirisi olmayan her şey lüzumsuzdur.Ölçemediğiniz bir şeye hakim olamazsınız,bu söz CRM uygulamaları içinde geçerlidir.Ancak burda atlanmaması gereken bir nokta CRM uygularının getirisi kısa zamanda alınamaz.Bu bir süreçtir,süreç içinde adımları ne kadar doğru çıkarsanız tepeye varma ihtimalinizde o ölçüde artar.

Ve son bir cümle: CRM tüm şirket çalışanlarını müşterilere karşı tutumunu yöneten bir süreç olmalıdır.]]> Klasik Pazarlama http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080331-144444 Pazarlama Makaleleri Mon, 31 Mar 2008 11:44:44 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080331-144444 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080319-140441 Numan Değirmenci

Mike Mooser "Marka Yaratmanın Beş Adımı" kitabında neden "Marka Oluşturmak", "Markalaşmak" zorundayızı şöyle açıklıyor: "Şirketininiz gerçekleri ile pazardaki algılanışı arasında herhangi bir çelişki söz konusuysa bir marka yol haritasına ihtiyacınız var demektir. Şirket dahilinde ve haricinde kuruluşunuzun istekleri ve değerlerini kavramayan kişiler bulunuyorsa bir marka yol haritasına ihtiyacınız var demektir. Güçlü bir markaya sahipseniz ve bunu yalın-açık bir şekilde şirketin yeni çalışanşlarına, yönetim kurulu üyelerine ya da tedarikcilere iletmenin bir yolunu arıyorsanız bir marka yol haritasına ihtiyacınız var demektir. Pazarlama materyalleri kuruluşunuzun hedefini ya da değerlerini tam olarak yansıtmıyorsa bir marka yol haritasına ihtiyacınız var demektir."

Peki nasıl? Marka oluşturmak için ya yeni bir ürün/hizmet fikrinin zihninizde varolması, varolan bu fikrin nasıl yapılandırılacağının, geliştirileceğinin ve sunulacağının planlanması gerekmektedir ya da var olan ürün/hizmet değer sunumlarınızın belli bir stratejik plan doğrultusunda yapılandırılması, konumlandırılması gerekmektedir.Yeni bir ürün/hizmet fikrinden kastım piyasada varolmayan yeni bir kategori yaratarak markalaşmaktır ki, bu işi Al Ries&Laura Ries "Markaların Evrimi" kitaplarında "Pazarlamada en zor, aynı zamanda en ödüllendirici iş kategori yaratmaktır" şeklinde açıklamaktadır. İster tasarlanan ister varolan ürününüzü/hizmetinizi veya fikrinizi somutlaştırarak şirket içi ve şirket dışındaki ilişkiler ağınızda bulunan kişilere/kurumlara eksiksiz, kalıcı, rekabet avantajı sağlayacak bir şekilde aktarmak için markalaşmak ve markanızı yönetmek zorundasınız. Bunun için izlenmesi gereken adımları genel olarak şöyle sıralayabiliriz:

1.Kendinizi Tanıyın: Ürün ve hizmetlerini markalaştırmak, işletme içinde ve dışında doğru alğılanmak, kurumsal bir yapıya kavuşmak isteyen tüm şirketlerin herşeyden önce yapmaları gereken kendilerini tanımak ve tanımlamaktır. Bunun içinde şirketler, gerek kuruluş aşamasında gerekse yeniden yapılandırılma süreçlerinde günümüzün değişen koşulları, buna bağlı olarak yönetim sisteminin değişmesi, şirket kültürünün yenilenmesi gibi sebeplerden dolayı oluşacak soru işaretlerini ortadan kaldırmak için "ne olmak istediklerini (Vizyon), buna ulaşmak için neleri-nasıl yaptıklarını (Misyon), bu değer sunumlarının nelere dayandıklarının (Değerler) eksiksiz ifade edilmesi gerekmektedir. Bunun içinde Vizyon, Misyon ve Değer bildirimleri açık bir şekilde tanımlanmalı, şirketin tüm işleyişi bu ana değerlerin çizdiği sınırlar dahilinde gerçekleşmelidir. Gerek üst kademe gerekse çalışanlar tarafından doğru algılanamayan, benimsenmeyen değerler kağıt üzerindeki süslü sözlerden öteye gidemezler. Asıl iş değerlerinizin hem yönetim bazında hem de çalışan bazında gerçek işleyişle ne derece örtüşdüğüdür. Şayet varolan değerlerle uygulamadaki değerler arasında fark yok denecek kadar azsa şirketin kurumsal yapısının doğru temeller üstüne inşa edildiğinden sözedilebilir. Ve ancak hem içte hemde dışta olduğu gibi algılanan şirketler başarılı olabilir ve kendilerini markalaştırabilirler. Unutmayın ki "Rotasını bilmeyen gemiye hiçbir rüzgar yardım edemez".

2.Bulunduğunuz ülkeyi, kategoriyi, rakiplerinizi ve müşterilerinizi tanıyınız: Kendinizi ve neler yapabileceğinizi artık biliyorsunuz. Bu sizi zafere götürecek yolda ancak bir başlangıç olabilir, sizin daha fazlasına ihtiyacınız var. "Başkasını ve kendini bilirsen sen, yüz kere savaşsan da tehlikeye düşmezsin; başkasını bilmeyip, kendini bilirsen bir kazanır bir kaybedersin; ne kendini ne de başkasını bilirsen, girdiğin her savaşta tehlikedesin demektir." Sun Tzu'nun bu eşsiz sözü tam sizin için. Potansiyelinizi tespit ettikten sonra yapmanız gerekenler bulunduğunuz ülke, kategori, rakipleriniz ve müşterileriniz hakkında bilgi toplamak olmalıdır. Ne kadar çok bilirseniz o kadar çok kazanma ihtimaliniz artar ve işinizi şansa bırakmamış olursunuz.

3.Diğer Şirketlerin marka oluşturma şekillerini inceleyiniz: Yapılabilecek en basit şey, diğer şirketlerin tecrübelerinden yararlanmak olsa gerek. Şirketler kuruluş aşamasında kendilerini nasıl konumlandırdılar, hangi zorluklarla yüzleştiler, eksikliklerini nasıl giderdiler ve güçlü yanlarını nasıl ortaya çıkardılar kısacası kendilerini rakiplerinden farklılaştırmak için uzun vadeli hangi politikaları izlediler. Uzun bir süre marka ve kurum kültürü oluşturmaya çalışan şirketlerin yaptığı benzer hataları yapmayarak şirketinizi belli bir olgunluğa getirebilirsiniz. Olgunluktan kastım, kurum içi ilişkilerin eksiksiz işlediği, belli bir kurumsal kimliğe sahip olan, çalışanlarının bu hedef doğrultusunda ne yapıp ne yapamayacağını bilen, kurum çalışanlarının çoğunun ortak hedefe kitlendiği, müşteriye vaat edilen değerler ile sunulan değerler arasındaki farkın açık olmadığı şirketler.

4.Marka Öz Değerleri: Markalar da tıpkı insanlar gibi bağlı oldukları temel değerlerle bir anlam ifade ederler. Markanın veya insanların birbirinden farklılaşmasının özünde bu temel değerler yatar. Marka öz değerleri bir kurumun var oluşundaki olmazsa olmazları temsil etmelidir. İster ürün odaklı ister hizmet odaklı kurum olsun, her kurumun marka olma yolunda ilerlemesi için gerçekten kurum ve kurum çalışanları tarafından benimsenmiş bir değerler kümsesi oluşturması gerekmektedir. Kurum ve kurum çalışanları, yaptıkları her işte ana kıstas olarak bu değerleri benimsemeli ve bu değerlerin izin verdiği ölçüde hareket etmelidirler. Sunulan ürün ve hizmetlerde bu öz değerlere bağlılık müşteriler tarafından da eksiksiz bir şekilde algılanıyorsa marka olma yolunda önemli bir eşik aşılmış demektir. Bundan sonra yapmanız gereken ise bu değerler doğrultusunda müşterilerinizi sizi tercih etmelerine ikna edecek değer sunumlarını gerçekleştirmenizdir. Bu öz değerler kurumun varoluşundaki ana kolonlar olmak zorundadır, anlık veya konjektürel gelişmelere göre bu öz değerlerden feragat edilemez. Eğer bir değer çeşitli nedenlerden dolayı kendisinden vazgeçilen bir değerse kesinlikle sizin öz değeriniz olamaz, olmamalıdır da.

Rekabet, Güveninirlik, Konfor, Kalite, Yaratıcılık, Güven, İleri teknoloji, Müşteri odaklılık…

Sizin öz değerleriniz hangisi ?

5. Marka Mesajı:

Mesajınız yeterince yalın ve açık mı: Mesajınızı olabildiğince yalın ve açık bir şekilde ifade edin. Unutmayın ki mesaj bombardımanı altında kalan insanlara mesajınızı benimsetmenin yolu basit ve akılda kalıcı cümleler seçmektir.

Mesajınız sizi diğerlerinden farklı kılıyor mu: Öz mesajınız herşeyden önce size ait birşeyler taşımalı ve mutlaka sizi çağrıştırmalı. Eğer öz mesajınız söylendiğinde bulunduğunuz kategori veya kategoride ki biri akla geliyorsa mesajınızı unutun gitsin. Sizi en iyi şekilde anlatan, başkalarından farklılaştıran ve söylendiğinde sadece sizi hatırlatan bir mesaj bulunuz.

Mesajınız gerçekleri yansıtıyor mu: Sun Tzu'dan Satış Stratejileri adlı kitapda çok güzel bir söz vardı : "Sözleriniz yalansa hiçbir şeyin önemi yor, eğer sözleriniz doğruysa hiçbirşeyin önemi yoktur." Ne olursa olsun dürüst olun. Vaat ettiğiniz gerçeklerle sunduğunuz gerçekler arasındaki makasın açılmasına asla izin vermeyin. Güven temeli üzerine inşa edilmemiş her iş bağlantısı er ve geç yıkılır. Altında kalmamak ve o güne kadar kazandığınız herşeyi kaybetmemek için dürüst olun. Dürüstlük yoksa markada olmaz bunu asla unutmayın.

Mesajınız doğru bir şekilde iletmeniz yetmez doğru algılanmasından emin olun.

6. Marka Kişiliği: Marka öz değerlerinizi ve marka mesajınızı belirlediniz, peki bunu hedef kitlenize duyuracak olan kim? Mesajın kimin tarafından duyurulacağı bazı durumlarda mesajdan çok daha fazla önem arz eder. Marka söz konusu olduğunda da mesajın kimin tarafından iletileceği hemen hemen mesaj kadar önemlidir. Kimsenin güven duymadığı bir siyasetçiden yeni vaatler, yeni yaklaşımlar, enteresan fikirler, kim duymak ister? Ya da söylediği fikrin onlarca kez tersini ispat etmiş birine kim daha fazla kulak kabartmak ister? Önceden denediğiniz ve memnun kalmadığınız bir markanın başka ürününü kim gözü kapalı bir daha almak ister? Heralde hiç kimse… Markanın tıpki insan gibi olduğundan bahsetmiştik. Marka kişiliği markayı tamamen görünür kılma, tüm özellikleriyle resmetme uğraşıdır. Bir başka değişle marka kişiliği yaratmak eşsiz ve güvenilir bir marka yaratmak demektir. Marka mesajınızı yayacak kişi (yani markanız) ne kadar güvenilir olursa insanların sizi kabullenmeside o kadar kolay olur.

Genç, yaşlı, dinamik, erkeksi, dişi, unisex, global, yerel, niş, klasik, yenilikçi…

Sizin marka kişiliğiniz hangileri?

7. Marka İkonlari: İnsanlara markanızı hatırlaması için ne kadar çok malzeme verirseniz sizi hatırlama ihtimallerini o kadar çok arttırırsınız. Bunun içinde markanızı sadece sembollerden oluşturma fikrinden vazgeçin. Semboller marka ikonlarından sadece bir tanesidir. Ancak logonuzu/sembolünüzü tek başına öksüz bırakmayın. Markanız insanların beyninde ne kadar çok yer işgal ederse o kadar güçlenir. Görsel, duyusal, kokusal, tatsal ikonları markanıza uygun olarak mutlaka kullanın.

Görsel İkonlar: Logolar, Kurum veya ürününüzün rengi, yazı karakterleri, tasarım şekilleri, kurum merkezlerinin iç ve dış tasarımları …

Duyusal: Reklamlarınızdaki arka fon müzikleri, insan sesleri (sunucular), anımsatıcılar

Dokunsal: İlginç tasarım şekilleri, ilgiç ambalaj şekilleri …

Tatsal: Markanızla özdeşleşen bir tat bulmak.

Kokusal: Eğer markanıza herhangi bir kokusal değer katabiliyorsanız, bundan çekinmeyin. Koku ister istemez bağımlılık yapar. Belki de Nescafe Gold'u sevmemin nedeni budur.]]> Marka http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080319-140441 Pazarlama Makaleleri Wed, 19 Mar 2008 12:04:41 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080319-140441 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-182314 Banu Tuna

Umarım "O piti piti karamela sepeti..." şeklinde uzayıp giden ve grup oyunlarında adam seçmeye yarayan tekerleme hálá kullanılıyordur, yoksa başlık pek bir manasız kalacak.

Nereden çıktı şimdi tekerlemeden bozma başlığı atmak diyeceksiniz. Kalabalık mağazalara girdiğimde satış görevlisinin kim olduğunu tespit edebilmek için kullanmadığım bir bu yöntem kaldı da ondan. Diğer yöntemlerim ise şunlar:

Pazar yerini andıran mağazanın içinde en hareketsiz duran kişiye yönelmek. (Rakiplerinden önce aradığı şeyi kapma telaşı olmayan insan ancak bir satış danışmanı olabilir.)

Raflardan sarkan kazak ve gömlekleri ümitsizce katlamaya çalışan kişiyi bulmak. (Her zaman başarılı sonuç vermiyor. Özellikle benim gibi satış danışmanları için merhamet besleyen şahıslar ortada dolaşırken. Katlı duran bir şeyi açıp baktığımda, her zaman katlayıp geri koyarım. Bu nedenle "Bakar mısınız, bu pantolonun siyahı var mı" türünden sorularla karşılaştığım çok olmuştur.)

Birbirinin aynı giyinmiş insanların hangileri olduğunu bulmaya çalışmak.

Takip edildiğimi hissettiğimde aniden arkama dönmek.

Kasten ve abartılı biçimde rafları dağıtmak. (Dehşete düşen ve sizi durdurmak isteyen bir satış danışmanı mutlaka çıkacaktır.)

Kucak dolusu giysiyle soyunma kabinine yönelmek. (Kabinde deneyecek bir şeyler bulacak kadar gelişme kaydettiyseniz aslında satış görevlisine ihtiyacınız kalmamış demektir. O yüzden pek verimli bir yöntem olmadığını kabul ediyorum.)

Önünüze çıkan herkese "Görevli siz misiniz" diye sormak. (Meselenin varabileceği en uç nokta budur. Sabır ve zamanı olanlara kolay gelsin.)

Benim bugüne kadar tespit edebildiğim başka bir yöntem yok. Önerisi olanlar lütfen iletsin, kamuoyu ile paylaşalım.

Ankara’nın geçtiğimiz haftalarda hizmete giren yeni havalimanına, yolcular alışana kadar yardımcı olmak üzere görevliler yerleştirilmişti. Üzerlerinde kocaman harflerle Ask Me/Bana Sor yazan, turuncu bir tişört giyiyorlardı.

Keşke büyük ve her zaman kalabalık olan mağazalar da bu yönteme başvursa, ama sanırım yeterince estetik bulunmaz. Oysa müşterilerin çok işine yarardı.

Perakende eğitimcisi ve uzmanı Suat Soysal’a sordum; satış danışmanları nasıl giyinmeli diye. "Bu konuda değişik görüşler var. Ama ayırt edilebilen, firma kimliğine uygun, satış danışmanın seveceği ve fonksiyonel bir giysi olmalı" dedi. Çalışan giydiğini sevmeyince gömleğini sarkıtıyor, fularını bağlamıyor, kısacası kuralları deliyormuş.

"Peki" dedim, "Mağazada satılan ürünlerden giymeleri iyi bir şey midir". "Özel bir şey yaptırmakta çok büyük fayda var" dedi. "Pantolon olabilir ama üste giydikleri giysi raftakilerden olmasa daha iyi. Ayırt edilemiyor."

Ayırt edilememesinden başka sakıncaları da var bence. Ben şahsen, günde yüzlerce kişinin girip çıktığı bir mağazada çalışan kişinin üzerindeki bluzu almak istemem. Tamam çoğunlukla dünyanın en orijinal şeylerini satın almıyoruz ama tutup mağazanın en "tüketilmiş" ürününe para vermenin de alemi yok.

Buna karşılık, çalışanlarına kendi koleksiyonundan giysiler giydiren Mango, uygulamasından gayet memnun. Yetkililerin söylediğine göre, müşteriler satış danışmanın üzerinde beğenip alışveriş yapabiliyormuş. Şimdiye kadar olumsuz bir görüşle karşılamamışlar. Onlarla konuşurken öğrendim; kadın satış görevlisini ayırt edilir kılmanın bir yolu da makyajmış.

Benetton da kendi ürünlerinden, rahat hareket etmeye elverişli, teri çeken, naylon ve sentetik olmayanlardan seçim yapıyormuş. Ütülenebilen, kolay kırışmayan ve özellikle koton ürünler tercih ediliyor. Kıyafetlerin günün modasına uygun renkte, modelde ve dikkat çekici olmasına özen gösteriliyor. Logo ve yazı olmasına önem veriliyor.

Harvey Nichols’ın personel kıyafetlerinde siyah renk tercih ediliyor. Çalışanların giysilerinde kendi stil ve tercihlerini yansıtması arzu ediliyormuş. Erkekler takım elbise giyiyor. Ancak denim ürünlerin satıldığı bölümde çalışanlar, jean ve tişört giyiyor. Mağazanın dekorasyonunda kullanılan çiçek motifli eşarp ve kravatlar, çalışanlara sunulan aksesuvar alternatifleri arasındaymış.

Bana sorarsanız en dikkat çekici giysileri yapı marketlerde çalışanlar giyiyor. Şimdi pek çok satış danışmanı benden nefret etmiştir ama ne yapayım, ben meseleye bencil bir müşterinin gözünden bakıyorum. Görevlileri baktığım an görmek istiyorum. IKEA ve Bauhaus’ta yüze metreden seçebiliyorsunuz görevlileri, tabii bir tane varsa. Oralarda da alan büyük olduğundan, kimin görevli olduğunu değil görevliyi bulmak zor oluyor.

Bir de Paşabahçe çalışanlarının giydiği önlüklere bayılıyorum. İşinin ehli ve steril bir imaj veriyor. ]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-182314 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 16:23:14 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-182314 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-182044 Ahmet Edim

Profesyonel bir satış yöneticisi müşteri gibi düşünmelidir. Onların düşünceleri anlamalı, beklentilerini gözlemlemeli ve bunları satış sürecine aktarmalıdır. Bazen satış örgütünü de tıpkı müşteri gibi (müşteri rolü yaparak) denetlemelidir. Bu, kendisine, müşteri tarafında olmayı sağlar.

Milyonlarca dolarlık reklam harcamaları, üstün teknoloji ürün/hizmetler, çalışan personel, her yıl yaptırılan ürün araştırmaları ve daha birçok faaliyet müşteriler (satış) içindir. Satış sürecinde yaşanacak herhangi bir sorun, yapılan tüm çabaların boşa gitmesine neden olabilir.

Örneğin, müşteri olarak çok beğendiğiniz ve kafanızda iyi bir yerde konumlandırdığınız bir firmanın mağazasına gittiğinizde kimsenin sizinle ilgilenmediğim, personelin kendi arasında şakalaştığını ve reyonların üzerinde oturarak yemek yediğini düşünün. Karşılaştığınız sahne işletmenin olumlu imajının sonudur, böylece işletme sizi kazanmak yerine kaybetmiştir.

Satış yöneticisi şunu iyi bilmelidir: insanlar hayatta çeşitli rollere sahip olurlar; 'baba olmak, öğretmen olmak, satış yöneticisi olmak, müşteri olmak vb.' Yönetici de kendini sadece organizasyonun başında insanları çalıştıran bir kişi olarak görmemelidir. Sözü edilen bu rollerden birçoğunu üstlenmelidir. Özellikle, müşteri rolünü oynamalıdır.

Mağazalarını gezmeli, kendi ürünlerini kullanmalı, denemeli, bilgi sahibi olmalı ve tüketicilerin düşüncelerini yerinde anlamaya çalışmalıdır. Satışcı müşterilerine beğeneceği bir yaşam biçimi sunarken neyi sunduğunu da iyi bilmelidir. Örneğin, hayatında hiç motosiklete binmemiş ya da cep telefonu kullanmamış satışcının bu ürünleri satma becerisi, kullanan kişilere göre çok daha az olacaktır.

Bu, müşteri rolünün önemini bir kez daha ortaya çıkaran bir faktördür. Philip Kotler şöyle der: "Bazı müşteriler sadece ürünü değil, diğer kişilerle ortak bir yaşam biçimini de satın almaktadır." Bu yaklaşımla, ürünlerinizi hedef kitlenize satarken, mümkün olduğu kadar, onların neler düşündüğünü yaşayarak test etmeye çalışın.]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-182044 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 16:20:44 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-182044 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-181953 Ahmet Edim

Yeni dünya düzeninin bilinçli tüketicileri, harcadıkları her paranın, son kuruşuna kadar, ihtiyaçlarını karşılayacak ürünlere gittiğini görmek isterler. Pazarlama profesörü Birol Tenekecioğlu şöyle der: "Ben bir cep telefonu satın alırken kullanmadığım fonksiyonlarına para ödemek istemem.

Amacım sadece yakınlarıma ulaşmak ve iletişim kurmak ise neden kullanmadığım birçok özelliğe para ödeyeyim? Üretici firmalar tüketicilerin her türlü beklentilerini göz önünde bulundurmalıdır. Buna göre modeller geliştirmeli ve fiyatlandırmalıdır. Bu anlayış dünyada üretilen tüm ürün ve hizmetler için geçerlidir."

Sn. Tenekecioğlu'nun bu söylediklerine paralel davranan cep telefonu üreticileri, tüketicilerin her türlü beklentisini araştırmalarla analiz ederek ürünler geliştirmiş ve iletişimin dünya üzerinde yaygınlaşmasına büyük katkı sağlamışlardır. Bugün bu başarılı örnekleri her sektör için çoğaltmak mümkündür. Örneğin, otomobil üreticisi firmalar tüketicilerin beklentilerini (hatta ötesine) karşılamak için her yıl yeni modeller geliştirmekte ve milyonlarca dolarlık yatırımlar yapmaktadır.

Müşteri tarafından bakabilmek için şu temel unsurlara dikkat etmelisiniz:

o Ürünlerin hangi ihtiyaçlara karşılık geldiğini iyi bilmeli ve bu yönleri ön plana çıkarmalısınız.

o Ürün ve hizmetlere yönelik olumsuz düşünceler varsa öğrenin ve bunları ortadan kaldırmak için müşterileri bilgilendirin.

o Ürün ve hizmetlerin zayıf/güçlü yönlerini yeniden (müşteri açısından) gözden geçirin.

o Ürünü gerçek değerinden fazla göstermeyin, tüketicinin gözünde tam yerinde ve doğru konumlandırın.

o Pazarlama departmanına, müşterilerden gelen talepleri hemen aktarın, pazarlama stratejilerine destek olmaya çalışın.

Müşteri tarafından bakmak, işletme için hayati önemdedir. Örneğin, büyük müzik organizasyonlarını gerçekleştiren bir şirketin sahibi röportaj sırasında gazeteciye şöyle der: "Ben yaptığım organizasyonlarda kendimi daima müşteri olarak görürüm. Ayrıca, rakiplerimin yaptığı çalışmalara müşteri gibi katılır, onların eksikliklerini görür ve kendim yapmamaya çalışırım.

Bazen müşterilerin arasına gizlice karışır, kendimi tanıtmadan memnuniyetlerini ölçmeye çalışırım. Onların düşüncelerini ve tepkilerini anlayarak bu noktaya kadar yükseldim." Bu yaklaşım Satışcılıkta giderek daha çok kişi tarafından uygulanmaktadır. Gerçekten de müşteri tarafından bakabilmek için bazen masanın diğer tarafına da oturmak gerekir.

Satış yöneticisi olarak aşağıdaki maddeleri mutlaka uygulayın:

o Mağazalarınızı sürekli denetleyin.

o Rakiplerinizden ve kendi mağazalarınızdan müşteri gibi alışveriş yapın.

o Ziyaretlerinizde gördüğünüz aksaklıkları acil olacak gidermeye çalışın.

o Çeşitli dönemlerde tüm satıcılarımı bir araya toplayın, onlara göre müşterilerin beklentileri nelerdir, kendileri müşteri olsalardı ne isterlerdi, ne yaparlardı, sorun ve görüşlerini alın.

o Satış raporlarını inceleyin ama kararlarınızı sadece raporlara dayanarak asla vermeyin, örgütünüzle görüşün, tartışın, araştırın, analiz edin ve sonra karar almaya çalışın.

o Toplantıların esiri olmayın, ofis içinde departman departman gezerek, sürekli toplantı odalarında oturarak büyük işler başarmış havasında olmayın, asıl rekabetin ve müşterilerin dışarıda olduğunu unutmayın.

o Müşterilerinizle aranıza duvarlar örmeyin, iletişim kanallarını açın ve geliştirin.

o Saha analizlerini ve araştırma sonuçlarını dikkatle inceleyin, pazardan gelen bilgilere değer verin.

Sonuç olarak, satış liderleri daima müşterilerin yanında ve tarafında olmalıdır. Yeni nesil tüketiciler, sorunlarını büyük ölçüde (maksimum) çözecek ürünlere harcama yapmak istemektedir. Bu nedenle satışcı kendisini müşterinin yerine koyarak beklentilerin ya da taleplerin neler olduğunu anlamaya çalışmalıdır.]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-181953 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 16:19:53 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-181953 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-181802 Ahmet Edim

Satışın en kritik zamanı, satış temsilcisi ve müşterinin karşı karşıya geldiği ilk tanışma ânıdır. Bu karşılaşmaya 'satışın kalbi' denilir. Alıcılara talepleri, istekleri ve arzu ettikleri kapsama yakın bir değer sunulmalıdır. Bu yapılmadığı takdirde çoğu zaman satış gerçekleşmeden görüşme sona erer.

Satış görüşmelerinden (toplantı, ziyaret vb.) sonuç alarak ayrılmak için, karar verme yetkisine sahip kişilerle bir araya gelinmeli ve önemli kararların bu esnada alınması gerekir. Milyon dolarlık bir satın alma kararını bir temsilcinin vermesi doğal olarak beklenemez ama şirketlerin üst yönetimlerine ulaşmak çoğu zaman imkânsızdır.

Tepe yöneticileri ya gerçekten işlerinin yoğunluğu nedeniyle ya da 'Satıcı firma ne önerecek bir bakalım' diye düşünerek toplantıya katılmak istemeyebilir ve astlarından birini ilk görüşmeye gönderebilir. Şayet alıcı firmanın üst yönetiminin mutlaka katılmasını istiyorsanız, daveti sizin yapmanız daha uygun olacaktır. Böylece hem satış sürecinin kısaltılması hem de sonuçlara daha hızlı ulaşılması sağlanacaktır.

Satış görüşmelerinde önemli bir başka konu ise, önceden hazırlık ve planlama yapma aşamasıdır. Ürünün stoklarını, kâr marjlarını, fiyatlarını ve diğer önemli tüm bilgileri tekrar gözden geçirmelisiniz. Aksi takdirde, alıcının karşısında tereddüt etmek, konulara hâkim olunmadığı imajını yaratacaktır.

Bu nedenle toplantı öncesinde gündemin mutlaka çıkarılması ve gerekli ön çalışmanın yapılması gerekmektedir. Ayrıca toplantı yeri, saati ve katılımcı listesi ofisten çıkılmadan önce son bir kez daha kontrol edilmelidir. Trafik ve ulaşım şekli mutlaka hesaba katılmalıdır, toplantıya geç kalınması alıcı firmanın üzerinde olumsuz bir etki bırakabilir.

O halde başarılı bir satış görüşmesi için fiyatın uygunluğu ve ürün kalitesi tek başına yeterli değildir, yukarıda sözü edilen faktörleri de hesaba katmanız gerekmektedir.]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-181802 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 16:18:02 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-181802 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-181637 Ahmet Edim

Bir satış yöneticisi, önce çeşitli kademelerde görev almalı, satış deneyimi ve heyecanı yaşamalı, daha sonra bir takımı yönetmeye talip olmalıdır. Bu deneyimin çok farklı şekilleri ve isimleri bulunmaktadır. Kendini alaylı olarak (üniversite eğitimi almamış ama yıllar içinde tecrübe kazanan) nitelendiren kimi satışcılar, geçmişlerini anlatırken 'Çantalı Satışcı' olduklarını söylemekten gurur duyarlar.

Kavram genel olarak şunları ifade etmek amacıyla kullanılır:

o Satışın çok çeşitli ve zor alanlarında uzun yıllar görev alındığını,
o Müşterilere ulaşmak ve ürünü satmak için tek tek ziyaretler yapıldığını,
o Satış hayatının ilk yıllarında kapı kapı dolaşarak müşteri arandığını,
o Derinlemesine bilgi sahibi olunduğunu,
o Satış heyecanının halen ilk günkü gibi sıcak sürdüğünü.

Bu açıklamalardan yola çıkarak, "Her yöneticinin benzer bir şekilde deneyim kazanması şarttır," çıkarımı yapılamaz. Ancak, 'Çantalı Satışcı' gibi, sahada geçirilen zaman, satış sürecinde hem tecrübe hem de işten keyif alma açısından önemlidir. Bugün kimi satışcılar dışarıya çıkıp müşterilerle ve dağıtım noktalarıyla ilişki kurmayı sevmez, satışı masadan telefonla yönetmeyi tercih eder.

Bayileri ise ziyaret edilmemekten ve yöneticiyi görememekten şikâyetçidir. Bu son derece yanlıştır; satış, heyecan gerektiren bir iştir; departmanda en tepedeki yöneticiden, işe yeni başlamış elemana kadar herkesin, göreviyle orantılı şekilde, sahada 'Çantalı Satışcı gibi' yer alması gerekmektedir. Anlatılanlardan çıkarılacak sonuç şudur: Profesyonel bir satışcı, müşterilerine mutlaka zaman ayırmalı, sorunlarını dinlemeli, yeni ürünlerini tanıtmalı ve sadece kendi mağazalarını değil, rakip firmaların da yaptığı çalışmaları yakından incelemelidir.

Aynı yaklaşım, pazarlama departmanları için de geçerlidir. Biz pazarlama birimiyiz, oturup strateji üretiriz, diyorsanız, işletmenizin kapanmasına az bir zaman kaldığının farkında değilsiniz demektir. Coca Cola'nın efsanevi pazarlama müdürü Sergio Zyman şöyle der: "Pazarlamanın tek amacı, ürününüzün daha fazlasını, daha çok insanın, daha sık satın almasını sağlamaktır."

Bu misyon kurumsallaşmamış işletmelerde sadece satışcılara yüklendiği için pazarlamacılar sahadan habersiz ve izole bir şekilde yaşamaktadır. Şayet bu düşüncelerle örülmüş bir örgütle yöneticiyseniz departmanınızı yeniden yapılandırmaya çalışın, bu çabanız işletmenizin geleceği için hayati bir önem taşıyacaktır.]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-181637 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 16:16:37 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-181637 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-173824 Ahmet Edim

Globalleşen dünyamızın neredeyse her yerinde şiddetli rekabet yaşanmaktadır. Yeni ekonomik düzende satış departmanları tüketicilerle eskisinden çok daha fazla işbirliği yapmalıdır. Kurulan işbirliğinin devamlılığı için ise müşterilere karşı her zaman sabırlı ve hoşgörülü olunmalıdır. Bu hareket tarzı özellikle (satıcı ve alıcı arasında yapılan) birebir toplantılarda belirleyici rol oynar. Burada aşırı tepki veren, sinirlenen ve sabırsız davranan kişiler istediği sonuçlara kesinlikle ulaşamaz.

Satışta şöyle bir söylem vardır: "Herkesi dürüst gör ve saygılı davran, ancak tedbirli olmayı da ihmal etme." Bu son derece doğrudur, satış yöneticileri beden dilinden iyi anlamalıdır. Çünkü kimi zaman kurnaz alıcılar ürünün fiyatını yüksek bulduğunu ya da aradığı nitelikleri tam taşımadığını iddia ederek, ekstra bir şeyler talep edebilir.

Hatta daha da ileriye giderek, toplantıyı terk ediyormuş gibi, blöf bile yapabilir. Alıcıya ürünün gerçek değeri anlatılmalı ve pazarlık sürdürülmeye çalışılmalıdır. Pazarlığı devam ettirmek, hem satışcıya hem de alıcıya, ürün ve hizmetlerin sağlayacağı yararları/alternatifleri daha iyi karşılaştırma olanağı verecektir.

İşletmede unvanınız ve göreviniz ne olursa olsun unutmayın ki, satışın her aşamasında sabırlı olunmalıdır. Satış temsilcilerinin eğitim süresi için de aynı şeyler geçerlidir. İşe aldığınız deneyimsiz bir satış temsilcisinden hemen büyük projeler sonuçlandırmasını istemeyin. Eğitimlerini tamamlamalarını bekleyin ve sonra satışa yönlendirin.

Sabırlı davranmanın zorunlu olduğu bir başka yer ise müşterilerin çok sık ziyaret ettiği mağazalardır. Her satışcının bilmesi gereken temel kural şudur: Müşteri, işletmenin varoluş nedenidir. Satış esnasında ve sonrasında müşterilere karşı kibar davranılmalı ve sordukları sorulara (dikkatle dinleyerek) doğru cevaplar verilmelidir. Konuşurken sözlerini kesmek, ilgi göstermemek ve sabırsız davranmak işletmede satışların düşmesine yol açabilir.]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-173824 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 15:38:24 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-173824 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-173706 Ahmet Edim

Satışcı, müşterilerin görüş ve düşüncelerini, yorumlarını tam kapasiteyle dinleme ustalığına sahip olmalıdır. Anlatılanlardan çıkarımlar yapmalı ve işine uyarlamalıdır. İyi bir dinleyici olmanın yanı sıra, müşteriyle yapılan görüşmeyi satışa yönlendirmelidir.

Çünkü satış ziyaret ve toplantılarının temel amacı sonuca ulaştırmaktır. Yoksa futbol takımlarının ligdeki durumu, trafiğin her geçen gün artan karmaşıklığı ya da hangi siyasi partinin iktidara geleceğini tartışmak değildir. Bunlara da tabii ki yer verilebilir ama sözü gereğinden fazla uzatmak ve dolaştırmak her iki taraf içinde zaman kaybından başka bir şey değildir.

1990'lı yılların başlarında ilaç sektöründeyken bir satış temsilcisi ile birlikte bayi ziyaretine katılmıştım. Temsilci her uğradığımız bayide çay içmekten ve futboldan söz etmekten bir türlü ziyaretin asıl amacına değinmiyordu. Sabah saatlerinde uğradığımız yerlerde kahvaltı, öğle saatlerinde ise yemekler ısmarlanıyor ama ben bayilerin görüşlerini bir türlü dinleme fırsatı bulamıyordum.

Tüm gün yapılan ziyaretlerin sonunda yorgun bir şekilde eve dönerken satış temsilcisine merakla şunu sordum: "Bugün nasıl geçti, neler öğrendik, yarın ofise dönünce ne yapacağız?" Temsilcinin cevabı gülerek şu şekilde oldu: "Çok başarılı geçti, tüm bayiler sorunlarını anlattı, şimdi sıra bunları çözmeye geldi." Burada temsilcinin neyi ve hangi sorunu öğrendiğini ya da çözeceğini aradan geçen yıllara rağmen bir türlü anlayamadım. Çünkü satışcı, bayilerin anlattığı hiçbir şeyi dinlememiş, not almamış ve sadece kendisi konuşmuştu.

Ertesi gün ofise geldiğinde ise satış müdürüne birkaç satırlık rapor hazırlayarak konuyu kapatmıştı. Oysa profesyonel bir satışcı öncelikle iyi bir dinleyici, sonra sorun çözücü olmalıdır. Bu gerçekleşmediği takdirde ziyaretin amacı, kendi kendini eğlendirmek ve sohbet etmekten öteye geçmeyecektir.

Günümüzde satış sürecinde müşterilerin anlattıklarını dinlemeyen satış personeline çok rastlanır. Bunlar kimi zaman (yukarıda da sözünü ettiğimiz gibi) bayi ziyareti yapan bir satış sorumlusu olabileceği gibi, kimi zaman da bir mağazanın reyonunda görevli kişiler olarak karşımıza çıkmaktadır. Örneğin, alışveriş merkezlerinin içinde çok başarılı büyük mağazalar bulunmaktadır. Bunların birçoğunda müşteri sorunlarına yönelik özel departmanlar bile kurulmaktadır. Ancak aralarında cilalı imaja sahip yerler de az değildir.

Sadece ışıl ışıl parlayan mekânlar açmak ve sonrasında hep müşteriden bir şeyler beklemek günümüz satış anlayışına aykırıdır. Bir televizyon reklamında da dediği gibi, "İmaj hiçbir şeydir, susuzluk her şey, susuzluğunu gider." Tıpkı bu reklamdaki söylem gibi, tüketiciler çeşitli ihtiyaçlarını gidermek için satın alma eyleminde bulunur.

Bir mağazanın konumu ve ürün teşhir yöntemleri, satış başarısı için tek başına yeterli değildir. Bugünün tüketicileri sadece imaj peşinde koşmamaktadır, satış esnasında gösterilen saygının satış sonrasında da sürdürülmesini beklemektedir. Bu beklentileri iyi bilen profesyonel satışcılar müşterilerinin sözlerine büyük değer verirler.]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-173706 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 15:37:06 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-173706 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-173553 Ahmet Edim

Pazarın önde gelen şirketlerinin satış yöneticileri, başarıları sadece kendilerine mal etmez, arkadaşları ile paylaşırlar. Çünkü başarı ortak bir çabanın ürünüdür. Bir satranç oyunu düşünün, her taşın bir anlamı ve gücü vardır, tek bir taş ile oyunu kazanmak mümkün müdür? Tabii ki hayır, her taş birkaç hamle sonra uygulanacak strateji için koordineli hareket etmektedir. Satış da, tıpkı bir satranç oyunu gibi, aynı amaca hizmet eden kişilerin birlikte bulunduğu ve sonunda zafer kazanılması (satışın sonuçlanması) gereken bir süreçtir.

Rakiplerinin daima bir adım önünde olmak isteyen işletmelerde satışcı olarak çalışmak hem zevkli hem de heyecanlı bir iştir. Ancak, stratejik yaklaşım ve birlikteliğin ne demek olduğunu iyi kavrayamayan örgütlerde ise çalışmak son derece can sıkıcıdır. Çünkü burada başarılar paylaşılmaz, herkes kendi yerini sağlamlaştırmanın peşindedir. Departmanlar birbirine karşı savaş halindedir. Çalışanlar arasında kurulan dostluklar yapay ve sahtedir.

Yüksek motivasyona sahip, çok çalışkan bir personel bile kısa sürede mutsuz, işten zevk almayan ve sürekli dedikodu yapan birisi haline dönüşebilir. Tüm bunlar işletmede ciddi bir yönetim sorunu olduğunu göstermektedir. Satış tepe yönetimi çatışmaların sona erdirilmesi ve örgütün yeni baştan inşası için derhal önlemler almalıdır. Başarıların paylaşıldığı bir model geliştirilmelidir. Bunun için de, çalışanlar arasında birlik ruhu yaratılmalı, teşvik edilmeli ve desteklenmelidir.]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-173553 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 15:35:53 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-173553 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-173354 Ahmet Edim

Profesyonel satışcı pozitif düşünceye sahip olmalı, enerjisini ekibine, müşterilerine ve üstlerine yansıtmalıdır. Satış sürecinde olumlu düşünce kavramı, toplantı ve müşteri ziyaretlerinde büyük yararlar sağlamaktadır. Örneğin, dağıtım kanallarına yönelik yapılan bayi toplantıları satış teşkilatının hedeflerinin anlatıldığı ve birlik ruhunun inşa edildiği yerlerdir.

Bu toplantılarda, bayilerden neler istendiği ve şirketin buna karşılık neler yaptığı, satışların gelecekte ulaşması muhtemel noktalar anlatılır. Burada satış yöneticisi toplantıyı başından sonuna kadar olumlu bir çerçevede yürütmelidir. Böylece bayilerin sorunlarına eğilmeli, çözümler getirilmeli ve toplantının sonunda herkeste başarıya odaklanma ve inanç oluşturulmalıdır.

Ancak, satış teşkilatlarında gereğinden fazla olumlu düşünme eğilimi, çoğu zaman beklentilerin gerçekleşmemesine ve hayal kırıklığına da yol açmaktadır. Bu nedenle satış yöneticisi işletmenin sahip olduğu kaynaklar ile maksimum çaba gösterilmesi sonucunda ortaya çıkacak değerleri tahmin etmeli ve teşkilatı bu çerçevede motive ederek yönetmelidir.]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-173354 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 15:33:54 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-173354 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-173302 Ahmet Edim

Profesyonel satışcı dürüst kişiliği ile müşterilerine güven vermeli ve onları asla kandırmamalıdır. Her gün gazete ve televizyonlarda tüketicilerin aldatıldığı birçok satış vakasına yer verilmektedir. Bu bazen bir mağazadan alınan üründe, bazen de evlere satış yapan firmaların faaliyetlerinde görülmektedir. Tüketicileri aldatan bazı (kapıdan satış yapan) firmaların başvurduğu teknikler şunlardır:

o Okuma yazma bilmeyen kişilere imzalatılan yüksek tutarlı senetlerle, kalitesiz ve ucuz ürün teslim etmek,

o 'Ürün müşterinin adresine teslim edilecektir taahhütüne' rağmen teslimatı gerçekleştirmemek,

o Ünlü markaların isimlerini birebir taklit etmek ve satın alma düzeyinin düşük olduğu semtlerde satmak,

o Sağlığa zararlı koşullarda üretilen ürünleri tüketicilere satmak.

Yaşanan tüm bu olumsuz olaylar, her kesimden tüketicinin bilinçlenmesine ve bütçesi ölçüsünde markalı ürünlere yönelmesine neden olmaktadır. Bugün marka, ürün kalitesinin sembolü durumundadır. Buna rağmen halen birçok marka taklit edilmektedir.

Örneğin, ünlü Fransız Lacoste firması tüm dünyada taklitleriyle savaşmaktadır. Taklit üretim yapan firmalar hem haksız kazanç elde etmekte hem de tüketicileri aldatmaktadır. Bugün dünyanın her yerinde müşterilere güven veren firmalar olduğu gibi, onları kandırmaya çalışan fırsatçılar da vardır. Bir işletme, kalıcı olmak için, kendine özgü satış teknikleri geliştirmeli, taklitçilikten uzak durmalı ve müşterilerine güven vermelidir.

Satış sürecinde güven olgusu sadece ürünlerin kalitesinde ve fiyatında değil, yaşanan tüm satış ilişkilerinde geçerli olmalıdır. Buna, satış yöneticilerinin kişilikleri de dahildir. Satışcılar tutamayacağı sözler vererek hem kendilerini hem de şirketlerini zor durumda bırakmamalıdır. Geçmişte böyle bir satış yöneticisiyle bir toplantıda karşılaşmıştım. İnanılmaz vaatlerde bulunarak herkesi çok şaşırtmıştı.

Ancak, toplantıdan sonra verdiği sözlerin hiçbirini tutamadığı için, telefonlara cevap vermek yerine kaçmayı tercih etmişti. Böylece insanların kendisine duyduğu güveni bir anda yok etmişti. Sonuç olarak satış, karşılıklı güven temeline dayanan, uzun süreli bir ilişkidir.]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-173302 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 15:33:02 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-173302 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-173141 Ahmet Edim

Yeni ekonomik yapıda ürün teknolojilerindeki gelişme ve karmaşıklaşma eğilimi giderek artmaktadır. İşletmeyi ve ürünlerini eskisinden çok daha belirsiz ortamlar beklemektedir. Yaşanan bu süreç içinde satışcılar ürünlerinin teknik özelliklerini, üstün ve zayıf yönlerini çok iyi bilmek zorundadır.

Bir satışcının saha ziyaretleri yapmaması nasıl sakıncalıysa, sadece sahaya odaklanarak, işletme merkezinde verilen teknik eğitimleri almaması da sakıncalıdır. Müşterilerin ya da satış noktalarının sorularına yanlış ve eksik cevap verilmesi hem satışcıya hem de ürünlerine olan güveni olumsuz etkiler.

Bu nedenle, bir işletmede tüm bölümler, ürünleri görevleri ile orantılı derecede tanımalıdır. Örneğin, muhasebe departmanında çalışan bir personele, yakın çevresinden çok basit bir soru geldiğinde, "Ben bilmiyorum, müşteri hizmetlerini arayın ya da satın almak istiyorsan satış departmanının telefonunu vereyim, nerede mağazamız var sana söylesin," diyorsa bu çok kötü bir imaj yaratacaktır. Elbette her departman öncelikle kendi uzmanlık alanında bilgi donanımına sahip olmalıdır ama işletmenin ana faaliyet konusu ve ürünlerini de iyi bilmek zorundadır.

Bu zorunluluk satış departmanları için çok daha hayati önem taşır. Müşteriler satışcıların bilgi eksikliğini genellikle affetmez. Şunu kesinlikle unutmayın: Vereceğiniz her doğru ve ikna edici cevap, size yeni müşteriler kazandıracaktır. Bir mağazaya girdiğinizde, beğendiğiniz ürünle ilgili sorduğunuz sorulara satış temsilcisinin verdiği cevapları düşünün. Bilgisi yetersizse ya ürünü almaktan vazgeçersiniz ya da o mağazaya bir daha girmek istemezsiniz.

Yaşanmış bir örnek şöyledir: Geçmişte çalıştığını işyerinin yakınında, öğlen yemekleri için sipariş verdiğimiz bir kafe bulunuyordu. Ülkede yaşanan ekonomik kriz nedeniyle, kafenin işletmecisi ve çalışan personeli değişmişti. Bu değişimle birlikte, siparişleri alan tecrübeli elemanın yerine, deneyimsiz bir başka kişi işe alınmıştı. Telefonla sorulan her soruya, "Bir saniye, içeriye bir sorayım, kalmış mı," diye cevap veren personel, uzun süre telefonda beklettikten sonra, "Özür dilerim, ne istemiştiniz, siparişinizi bir daha alabilir miyim?" diye yanıtlar vermekteydi.

Bu yaklaşımı, satışa sundukları ürünleri tanımadığını ve bilmediğini gösteriyordu. Birkaç hafta süren bu sıkıcı diyalogların ardından, başka bir yerden sipariş vermek zorunda kalmıştık. Aslında ben müşteri olarak satın almak istediğim ürünün içinde kullanılan malzemelerin ölçülerini sormuyordum, sadece basit bir şekilde sipariş vermeye çalışıyordum.

Satışını yaptığı ürünün rafta olup olmadığını bile bilmeyen bir satışcı hayal edebiliyor musunuz? Maalesef ülkemizde bu hayaller gerçek olmakta ve birçok işletmenin ticari hayatı sona ermektedir. İster bakkal dükkânı isterse de milyar dolarlık bir işletmenin sahibi olun, eğer satışcılarınız ürünleri tanımıyorsa işiniz çok zordur.

Yönetici ya da patron olmanız fark etmez, yukarıda verilen örnekteki gibi bir yer işletiyorsanız, en azından bir gün müşteri gibi sipariş verin, telefonun ucundaki eleman sizi kızdırıyor ve satın almaktan vazgeçiriyorsa, nerede yanlış yapıldığını bulun ve hemen düzeltmeye koyulun. Elemanlarınızın bilgi ve deneyim eksikliğini gidermeye çalışın.

Daha ilginç bir örnek vermek gerekirse, diyelim ki televizyonda reklamını gördüğünüz bir otomobili incelemek için satış noktasına gidiyorsunuz ve satış temsilcisine arabayı soruyorsunuz, temsilci size, "Bilmiyorum, bir gidip bakayım, içerde var mı," diyor. Ya da arabayı gördünüz ama sorduğunuz hiçbir soruya doğru cevap verilemiyor. Bence orayı hemen terk edin ve başka bir satış noktasına gidin. Gerçekten de ürün bilgisinin yetersizliği tüketicilerin satın alma sürecinde kuşku ve tedirginlik yaratmaktadır. Satışcıların bu eksikliklerini mutlaka gidermesi gerekmektedir.

Satışcının ürün bilgisine sahip olmasının faydaları şunlardır:

o Ürünün iyi tanınması satış isteğini ve arzusunu artırır,
o Ürünün sahiplenmesini sağlar,
o Müşteri itirazlarına daha kolay cevap verilmesine yardımcı olur,
o Satışcının özgüvenini artırır ve cesaret verir,
o Müşterinin güvenini kazanma konusunda son derece etkilidir.

Sonuç olarak müşterilere ürün veya hizmetlerle ilgili yeterli ve doğru bilgi verilmesi hâlinde, satış ihtimali güçlenir.

Profesyonel satışcı bu nedenle eğitimleri gereksiz ve zaman kaybı olarak görmez, bilgiye büyük değer verir. Bu düşüncede olmayan kişilerin ise satışcılık yerine başka bir meslek tercih etmeleri hem kendileri hem de işletmeleri için daha faydalı olacaktır.]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-173141 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 15:31:41 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-173141 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-172817 Ahmet Edim

Her satışcı, satış hayatı boyunca mutlaka müşteri itirazlarıyla karşılaşmaktadır. Masa başında oturarak planlanan projelerde ve önceden hesaplanmamış aksiyonlarda müşteri itirazlarıyla çok daha sık karşılaşılır. Kurumsal olmayan işletmelerin pazarlama departmanları, ürünler pazara sunulduğu anda herkesin satın almak için sıraya gireceğini hayal etmektedir. Çünkü onlara göre ürünün reklamı yapılmış ve dağıtım kanallarına zamanında ulaştırılmıştır.

Kısacası her şey hazırdır, artık iş satışcılara kalmıştır. Sahadaki satışcı ise gerçeklerin (ofiste eline tutuşturulan satış projelerinden) çok farklı olduğunun farkındadır. Dışarıda kendisini birçok zorluk ve engel beklemektedir. Bu engellerin en önemlilerinden biri ise müşteri itirazlarıdır. Peki, satışcı bu itirazlara karşı nasıl yöntemler uygulamalıdır?

Bu sorunun yanıtı sektöre ve müşteriye göre değişkendir. Ancak, bazı temel verilerden (ipuçlarından) hareket ederek güçlü çıkarımlar yapılabilir. Örneğin, müşteri itirazlarına karşı, tartışma ve gerginlik yaratma yerine onları ikna etmeye çalışarak sorunun üstesinden gelinmelidir.

Müşterilerin satın almayı reddetmesinin nedenleri şunlardır:

o Satıcı firmaya karşı duyulan güvensizlik,
o Müşteride ürünü satın alabilecek paranın olmaması,
o Ürünün ihtiyaçları tam olarak karşılayamayacağı endişesi,
o Ürünün, değerinden çok daha yüksek bir fiyata satıldığı düşüncesi,
o Başka alternatiflerinin daha iyi olduğunun sanılması,
o Müşterinin ürüne gerçekten ihtiyacının olmaması,

Böylece satın almayı reddetmenin doğal bir sonucu olarak itirazlar ortaya çıkar. Bugün birçok itiraz türü bulunmaktadır. Bunları gerçekdışı uydurma itirazlar, bahaneler, geçerli itirazlar vb. dir.

Müşteri itirazları aşağıdaki temel kategorilerde toplanmaktadır:

A. GERÇEKDIŞI İTİRAZLAR

Gerçekdışı itirazlar, müşterilerin ürünü iyi tanımadığı ve uydurma varsayımlarla satışcılara itiraz ettiği anlarda görülür. Örneğin, "Bu ürünün çok çabuk bozulduğunu söylüyorlar, yakında fiyatları düşecekmiş, birkaç ay sonra yeni modeli çıkacakmış vb." Bu itirazlarla karşılaşan satışcı, müşterinin tezlerini gerçek bilgilerle çürütmelidir.

B. BAHANELER, MAZERETLER

Bu itiraz şekli, alıcıların ürüne ilgi duymadığı ve satın alma eyleminden kaçtığı psikolojik durumlarda görülür.

Bunun en güzel örneği, alıcıların, "Aşırı yoğunum, hiç vaktim yok, daha sonra görüşelim," şeklindeki sözleridir. Geçmişte ben de bir sigorta şirketinin satış temsilcisinin satmaya çalıştığı poliçelerden kurtulmak için bu taktiğe başvurdum. Satmaya çalıştığı sigortalara (başka bir şirket üzerinden) zaten sahiptim. Bunu söylememe rağmen satışcı ısrarla randevu talep ediyordu. Bu durumda, "Vaktim yok," demekten başka seçeneğim kalmamıştı.

Şayet müşterilere birebir satış yapan bir satışcıysanız ürünün hedef kitlesini ararken ihtiyaçlar ekseninden hareket etmeyi unutmayın ve yeni ihtiyaçlar yaratmaya çalışın. Hiçbir şey yapamıyorsanız en azından gelecekte müşteriniz olabilmesi için gerekli ortamı yaratmaya çalışın. Örneğin, ürünlerinizle ilgili broşür bırakın, faks gönderin, mail atın, bayram ve özel günlerde mevcut müşterilerinize gönderdiğiniz şeyleri bu kişilere de ulaştırın. Aksi takdirde zorla satış yapmaya çalışmak müşteriyi tamamen kaçırmak demektir.

C. GERÇEK İTİRAZLAR

Alıcıların ürün ya da hizmetleri geçerli sebepler nedeniyle almak istemediği durumlar da görülür. İtirazlar ürünün direkt kendisine olabileceği gibi, satışı yapan şirkete de yönelik olabilir. Alıcının ürüne ihtiyacı olmayabilir ya da ürünlerin kalitesini yeterli bulmayabilir. Bu durumda satışcı alıcının itirazlarını çok dikkatli gözlemleyerek farklı ihtiyaçlar yaratmaya çalışmalıdır.

D. İTİRAZLARA KARŞI TAKTİKLER

Günümüzde itirazlara karşı taktik geliştirmek, satışcıların önemli görevlerinden biridir. Bunlar genellikle işletme okullarında okutulmayan, iş hayatının içinde öğrenilen konulardır. İtirazlara karşı başarılı olmak için şu kurallara dikkat etmelisiniz:

o Müşterileri Dikkatle Dinleyin. Öncelikle müşterinin konuşmasına fırsat tanınmalı, itirazı sonuna (sözü kesilmeden) kadar dinlenmelidir. Sonra müşterinin kaygıları ve gerginliği giderilmeye çalışmalıdır. Müşteri konuştukça, itirazları kendisine daha önemsiz gelmeye başlayacaktır. Ancak konuşması kesilirse itirazlarını artıracak, onları savunmaya yönelecektir.

o İtirazların Gerçek Nedenini Bulun. İtirazların gerçek nedenini öğrenmek için müşteriye sorular sorarak konuşturun. İyi bir dinleyici olun ve en mantık dışı bir itirazla bile karşılaştığınızda sinirlenmeyin. Önemli olan, itirazın gerçek nedenlerini bulmaya çalışmak ve onları ortadan kaldırmaktır.

o İtirazları Karşılamadan Önce İyi Düşünün. Birçok deneyimsiz satış temsilcisi müşterinin itirazlarını karşılarken düşünmeden, hızlı karar vermektedir. Böylece satışı kaçırmaktadır. İtirazları ortadan kaldırmak için cevapları makul ölçüde ve mantıksal çerçevede verin.

o Müşterinin İhtiyaçları ve Beklentileri Doğrultusunda Hareket Edin. Şayet bir ürün müşterinin beklentilerine hitap etmemişse, önce tepkiler ve itirazlar dinlenmeli, sonra ürünün diğer ilgi çekici yönleri anlatılmalıdır. Destekleyici sözlerin de kullanılması faydalı olabilir.

Örneğin, "Size katılıyorum, fiyatı ilk planda biraz yüksek gibi görünüyor ama buraya yatıracağınız para size şu şekilde geri dönecektir. Aslında elde edeceğiniz yararlar ve rakip ürün fiyatları karşılaştırıldığında hiç de yüksek olmadığını göreceksiniz." Bu vb. sözler ile, müşterinin alışverişin sonunda kârlı çıkacağı diğer noktalara da değinilmelidir.

o Müşterilerin Sorularına Doğru ve Akılcı Cevaplar Verin. Bazen sorular çok basit olabileceği gibi, bazen tuzak sorular da olabilir. İyi bir satışcı bunları ayırt edebilme yeteneğine sahip olmalıdır.

o Müşterilerde Oluşan Yanlış Kanı ve Fikirleri Değiştirmeye Çalışın. Sık karşılaşılan bir itiraz türü de müşterilerin yeterli bilgiye sahip olmaması nedeniyle ürün hakkında yanlış yargılara sahip olmasıdır. Bu durumda somut verilerle müşterinin fikirlerinin yanlış olduğunu ispatlayın.

o İtirazları Soru Sorarak Açıklığa Kavuşturun. İtirazların cevaplandırılmamış sorular olduğunu unutmayın. Alıcılar çoğu zaman gerçek itirazın nedenlerini saklama eğilimindedir. Bu nedenleri bulmaya çalışın.

E. FİYAT YÖNLÜ İTİRAZLAR

Satışcıların daima önceden hazırlıklı olması gerektiren bir itiraz türüdür. Bir dizi taktiksel davranış ve uygulamayı içerir. Bununla başa çıkabilmek için rakiplerin fiyatlarını ve ürün özelliklerini iyi bilmeli ve karşılaştırmalı mukayese ile müşterileri ikna etmelisiniz. Ayrıca ürün/hizmetleri avantajlarıyla anlatmalı ve fiyatın yüksek olmadığını ispatlamalısınız. Fiyatla ilgili önemli konular şunlardır:

o Fiyat ürünün kalitesi ve nitelikleri ile uyumlu olduğu hâlde müşterinin satın alma sınırının çok üstünde olabilir.

o Müşteriler, ürünü daha ucuza bulabilirim, düşüncesi de taşıyabilir, bu nedenle başka satış noktalarına yönelebilirler,

o Müşteri, ürünü satın alabilecek gelir düzeyine sahip olduğu hâlde satın alma kararı vermediği için 'fiyat benim için çok yüksek' itirazı da yapıyor olabilir,

o Ürünün bedelini o an için ödeyebilecek nakite sahip değildir. Taksitli alışveriş imkânı yaratılmasını istiyor olabilir.

Sonuç olarak, fiyata yönelik itirazlar yapısal olarak diğer itiraz türleri ile benzerlikler taşımaktadır. Bu nedenle satışcının kazandığı deneyimler ve önceden yaptığı hazırlıklar gelen itirazları çözebilmesini ve satışı bağlamasını kolaylaştıracaktır.

F. BUMERANG TEKNİĞİ İLE İTİRAZLARI YANITLAMAK

Profesyonel satışcılar bu teknik ile itirazı tersine çevirme ve soruya karşı soru sorma yöntemi ile müşterileri ikna etmeye çalışmaktadır.]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-172817 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 15:28:17 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-172817 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-172535 Ahmet Edim

Geçmişten günümüze satıcı, alıcı ve pazarlık üçlüsü hep süregelmiştir. Bu gelişme karşılıklı olarak iki tarafın da pazarlık yeteneklerini en iyi şekilde kullanmalarını sağlamıştır. Günümüzün tüketicisi artık daha sorgulayıcı ve bilinçlidir. Bu nedenle satışcılar eskiye oranla daha donanımlı olmak zorundadır. Tüketicilerin beklentilerini, düşüncelerini iyi analiz edebilmeli ve satış müzakeresini sonuca ulaştırmalıdır.

Müşterilerin (alıcı firmaların) satıcılara karşı kullandığı yöntemlerden bazıları şunlardır:

A. SÜRE KISITI

Dikkat edin, alıcı firmalar bazen, "Yeterli vaktimiz yok, ürünü acil istiyoruz," diyerek müzakereyi kontrol altına almaya çalışabilir. Ayrıca ürünün bir an önce teslim edilmesi ve üretilmesi de talep edilebilir. Bu yaklaşımda alıcı, istenen tarihte teslimat yapılmaması halinde bunun kendisi, için bir ek maliyet oluşturacağını iddia eder.

Bu durumda satışcı, öncelikle alıcıyı doğru bilgilendirmeli ve sonra ödün vermeden müzakereyi sürdürmelidir. Bugün zaman sınırı her alıcı firma için tabii ki vardır ama üretim için gerekli olan sürenin altında talepte bulunmak ve bunu fiyat indirimi ile ilişkilendirmek bilinen bir taktiktir. Satışcı olarak bunu iyi bilirseniz karşı savunma ile satış sürecini lehinize çevirebilirsiniz.

B. İMKÂNSIZ ÖNERİ YAKLAŞIMI

Alıcı firmalar bazen imkânsız taleplerde bulunabilir. Satıcıdan, kabul edilemez fiyat ve ödeme koşulları isteyebilir. Örneğin, ürünü pazardaki değerinin yarısına almak isteyebilir ya da bir saat içinde tüm ürünlerin fiziksel olarak teslimatını şart koşabilir. Bu yaklaşım genellikle pazarlığı çok alt kademeden başlatma stratejisidir.

Alıcının her talebine boyun eğmek ve karşılamaya çalışmak mümkün olmadığı için tedirgin olmanıza gerek yoktur. Bu durumda hemen pazar ile ilgili bilgileri alıcıya doğru şekilde aktarın ve gerçeklerle taleplerin bu koşullarda uyuşmadığını ispatlayın. Alıcıya sunulan doğru bilgiler ve kararlı bir tutum, düşüncelerinin değişmesine neden olacaktır.

C. SON TEKLİF

Bu yöntem müzakerede alıcıların fiyata sınır koyma ve çıtayı aştırmama stratejisidir. Alıcı, ürüne daha fazla ödeme yapmayacağını şu şekilde ifade eder: "Ödeyebileceğim son fiyat bu kadardır. Daha fazlasını kesinlikle ödeyemem." Ancak bu her zaman doğru değildir. Burada acele karar vermemek gerekir. Alıcının bir gün sonra arayarak, "Teklifinizi bir kez daha değerlendirdik ve kabul ediyoruz," dediği durumlar çok fazladır. Satış sürecinde dikkatli hareket etmeli ve paniğe kapılmamalısınız. Analiz yeteneğinizi devreye sokun ve alıcının her davranışını yakından gözlemleyin. Aksi taktirde, müşteriyi kaçırma korkusuyla ani kararlar vermek ve ürünün fiyatını çok aşağılara çekmek pazarlıktan zararlı çıkmanıza yol açabilir.

D. FİNANSAL KISIT

Bu yaklaşımda alıcılar ürünü alabilecek yeterli bütçeleri olmadığını öne sürerek, ek vade ve avantajlar talep eder. Satış toplantılarında buna çok sık rastlanılır. Alıcı, "İşin tamamı için bütçemiz ... kadardır," diyerek, hem ürünü istediğini hem de verebileceği fiyatı net bir şekilde söyler.

Şayet belirttiği bütçe beklentilerinizin çok altındaysa alıcıya satışın gerçekleşmesi için neler yapabileceğinizi anlatın, bunu da bir sunum dosyası ve rapor ile destekleyin. Burada bekle-gör taktiğini uygulamalısınız. Hızlı karar vermek ve öneriyi hemen kabul etmek yapılmaması gereken davranışlardır.

E. EK TALEPLER

Alıcılar bazen anlaşma sağlanıp süreç başladıktan sonra bile satışcılardan ek taleplerde bulunabilir. Bu durum genellikle satışcıların çok zaman ve çaba sarf ettiği pazarlıklarda görülür. Satış bağlanmış, hattâ sözleşme imzalanmış olduğu hâlde bile, "Biz bunu bu şekilde konuşmamıştık," diyerek ek talepler ortaya çıkabilir. Şayet yazılı bir anlaşma yoksa ek talepler çok daha ileri boyutta olabilir.

Örneğin, bir ay içinde yapılacak teslimat, "Biz bir gün içinde istiyoruz," şekline dönüşebilir. Şayet satış sürecinde bu tür sorunlarla karşılaşmak istemiyorsanız tüm konuları sözleşme yaparak sağlama almalısınız. İyi bir sözleşme ek taleplere karşı koymada satışcının en iyi yardımcısı rolünü üstlenir.

F. MÜZAKERELERDE KİŞİLERİN DEĞİŞİMİ

Satış müzakerelerinde sonuca ulaşmanın güçleştiği anlarda görüşmecilerin değiştirilmesi yöntemine çok sık başvurulur. Çoğu zaman hep aynı kişilerle pazarlığa devam etmek ve bunda ısrar etmek satışın sonuçlanmasını uzatabilir. Böyle bir durumu fark ettiğinizde derhal gerekli değişiklikleri yapın ve satışı bağlayacak kişileri pazarlık sürecine dahil edin.]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-172535 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 15:25:35 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-172535 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-172339 Ahmet Edim

Satış sanatı, satışcıların, sahip oldukları ikna yeteneği, pozitif enerji ve bilgi birikimiyle müşterilere ürün/hizmetleri satmasıdır. İnsanların karşılıklı kazanmasına ve mutlu olmasına hizmet eder. Burada müşterilere karşı dürüst olmak, yalan söylememek ve kandırmamak temel prensiptir.

Satışı bir yaşam biçimi olarak benimsemiş profesyonellerin bu sanatı uygularken bu ilkelere uyması hem kendi başarıları hem de temsil ettikleri şirketlerin imajı açısından son derece önem taşır. Her meslek kolunda, yeteneklerini kötüye kullanan kişiler vardır. Satış alanında da böyle kişilere dünyanın her yerinde rastlamak mümkündür.

Örneğin İtalya'da, ihtişamlı mağazaların yer aldığı caddelerin hemen arka sokaklarında, tezgâhlarda turistlere 'gerçek' diye satılan (moda devlerinin taklidi) ürünler bulunur. Burada satışcılar müşteriyi ikna etmede son derece başarılıdır. Genellikle, ürünleri abartılı şekilde överek, gerçek olduğunu ispatlamaya çalışırlar.

Satış esnasında güler yüzlü olmalarına rağmen, ürünü iade etmek isteyen müşterilere karşı inanılmaz şekilde kaba ve tehditkârdırlar. Bu durum müşteri odaklı firmalarda ise tam tersidir. Tüketicinin ürünle ilgili en küçük bir memnuniyetsizliğinde hemen onun haklarını koruyan bir anlayış ortaya çıkar. Müşteriye hizmet her şeyin üstündedir.

Örneğin, bir reklam filminde satış sanatının temel kuralı şöyle anlatılıyor: "Müşteriyi sakın kandırma, aldatma ve daima haklı olduğunu unutma." Reklamda ilk önce, müşteriyi azarlayan ve ona değer vermeyen bir işletmenin sinirli personeli görülür, daha sonra aynı müşteri bir başka işletmeye gider ve alışveriş yapar, burada ise kibar ve güler yüzlü satış temsilcileriyle karşılaşır.

Reklamda hedef kitleye 'size değer veren, doğru ve dürüst satıcıyı tercih etmelisiniz' mesajı verilmek istenmektedir. Satış sanatını değişen ekonomik koşullara uyarlayarak geliştiren işletmeler tüketiciler tarafından öncelikli olarak tercih edilmektedir. Bu işletmeler uzun yıllar boyunca çizdikleri başarılı grafiklerle tanınırlar. Dünyada hepimizin bildiği ünlü bazı isimler şunlardır:

o Sony
o Procter&Gamble
o Nestle
o McDonalds
o Pepsi
o Coca Cola
o Philip Morris
o Nokia

Türkiye'de başarılı işletmelerden bazıları şunlardır:

o Vakko
o Vestel
o Arçelik
o Beko
o Telsim
o Mavi Jean
o Beymen
o Ülker

Yukarıda sözü edilen kurumsal firmaların hemen hemen hepsi etkin pazarlama stratejilerine ve müşteri temelli satış politikalarına sahiptir. Bu, onların satış sanatını diğerlerinden daha iyi uygulamasını sağlar.

Ünlü bir işletmeci olan Faik Koparan, satış sanatı konusunda şöyle der: "Biz müşterilerimize kesinlikle ihtiyacı olan ürünleri satarız. Ticarette esas olan şey, güven ve dürüstlüktür. Ofisimizin önünde oluşan kuyrukların nedeni de budur. İnsanlar bize güvenir ve saygı duyar."

Satış sanatı konusunda örneklerimizi hep büyük kuruluşlardan seçtik ama bu sanatı iyi bilmek için milyarca dolarlık bir işletmeye sahip olunması gerekmez. Geçmişten günümüze kadar gelen, küçük ve orta ölçekli birçok işletmenin başarıları yadsınamaz boyutlardadır. Hattâ bazıları yüzyıllardır ayakta durarak tarihsel bir kimlik bile kazanmıştır.

Hepsinin ortak özelliği ise müşterilerin yoğun ilgisidir. Konuya örnek olarak, Sarıyer Büyükdere'deki yüzyıllık bir mekân olan Tarihi Bahar Suyu Restaurantı' verilebilir. Hayatınızda hiçbir zaman göremeyeceğiniz büyük bir müşteri topluluğuna hızlı ve kaliteli hizmet verilmeye çalışılmaktadır. Yemeklerin lezzeti nedeniyle boş bir masa bulmak için müşteriler sıra beklemektedir. Başarılı bir başka örnek ise, Beyoğlu'nun klasiği 'Cumhuriyet Meyhanesi'dir.

Yazarların ve sanatçıların uğrak yeri olan mekân yıllara meydan okuyor. Duvarları şairlerin dizeleri süslüyor ve müşterilerini geçmişe yolculuğa çıkarıyor. Yine Beyoğlu'nda yüzyıllık bir başka yer ise, 'Pano Şarapevi'dir. Mekân kendi ürettiği şaraplarla müşterilerine büyük bir ziyafet sunuyor. Masalar yine kalabalık ve herkes yer kapmak için birbiriyle yarışıyor.

Son olarak, lezzet ustası 'İnci Profiterolü'nü de unutmamak lazım. İlginç, değil mi? İstanbul yıllardır büyük bir değişime ve kültürel erozyona sahne olduğu hâlde bu mekânlar her dönem müşterilerin ilgisini çekmeye devam ediyor.

Neden bu işletmeler yüzyıllardır satış yaptığı hâlde taklitleri birkaç ay içinde kapanmaktadır? Bir satış yöneticisi olarak bu soruların cevaplarını mutlaka bilmeli, araştırmalı ve dersler çıkarmalısınız.

Şimdi satış sanatında önemli yaklaşımları incelemeye çalışacağız. Bunlar müşterilerle/alıcılarla yürüteceğiniz diyaloglarda sizlere yol gösterecektir.]]> Satış http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-172339 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 15:23:39 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-172339 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-170202 Zeki Yüksekbilgili

İktisatçıların ‘ekonomi’ tanımını “kıt kaynakların etkin kullanımı” olarak yapmaları üzerinden bir yüzyıldan fazla zaman geçti ve bugün iş dünyası çok büyük bir sorunla baş etmeye çalışıyor; rekabet!

Artık kıtlığı çekilen şey ürünler veya hizmetler değil, müşterinin kendisi. Birçok sanayi, tüketicilerin satın alabileceğinden daha fazlasını üretiyor, bu fazla üretimi elden çıkarabilmek için çabalıyor ve en basit yöntemi seçiyor; fiyat düşürmek!

Fazla üretim ve düşen fiyatlar, şirketlerin çok küçük kar marjları ile çalışmasına sebep oluyor, dolayısıyla çevrelerine çok daha hassas olan bu şirketler ya yok oluyorlar yada daha büyük rakiplerince satın alınıyorlar.

İşte tam burada devreye mucizenin kendisi giriyor; pazarlama!. Rekabetin fiyattan başka esaslarla yapılabilirliği bilimi…

Şirketin sunduğu ürün ve hizmetlerin daha kolay satabilmek ve şirketin en önemli fonksiyonu olan kar etmeyi sağlayabilmek için mevcut müşterilere ve olası müşterilere yönelik pazarlama faaliyetleri zaten şirketin en büyük fonksiyonlarından biri. Günümüzde, bu fonksiyon için şirketin toplam değerlerinin %50’sini harcayan firmalar var. Ama pazarlamanın sadece müşterilere yapılması ile başarılı bir şirket yaratmak mümkün değil.

Şirketler esasında pazarlamayı 4 ayrı kolda gerçekleştiriyorlar; mevcut ve olası müşterilere pazarlama, mevcut ve olası çalışanlara pazarlama, mevcut ve olası hissedarlara pazarlama, mevcut ve olası tedarikçilere pazarlama.

Daha iyi ve yeni ürün ve hizmetler geliştirebilmek, daha etkin yönetim fonksiyonlarını yerine getirebilmek için şirketin daha iyi elemanlara ihtiyacı var, işte şirketin doğru olarak mevcut ve olası elemanlara pazarlanması, hem mevcut elemanlarından iyi olanların şirketi terk etmesini engelleyecek, hem de şirkete ciddi anlamda değer ekleyecek yeni elemanların şirkete gelmesini sağlayacaktır.

Şirketin mevcut ve olası hissedarlara pazarlanması ile, en önemli kaynaklardan biri olan maddi sermayenin toplanması sağlanacak, bu sayede hem üretim, hem yeni projeler finanse edilebilecektir. Büyümek, ancak sermayenin artması ile mümkündür, sermaye ise, ancak hissedarların şirkete güvenip yeni kaynaklar aktarması veya yeni hissedarların yeni sermayelerini birlikte getirmeleriyle mümkündür.

Son olarak şirketin, diğer şirketlere ve özellikle de tedarikçilere pazarlanması ile, şirketin “tercih edilen” hale gelmesi sağlanır. Bu özellik, çok kolaylıkla “maddi çıkarlara” çevrilebilir bir değerdir. Her tedarikçi, yıllardır faaliyet gösteren ve ‘emin’ bir firma ile çalışmak ister, her firma, büyük, gelişen bir firma ile stratejik ortak olmak ister.

Tüm kollarda, farklı şekillerde ama birbirleriyle çelişmeyen mesajlar üzerine yoğunlaşan faaliyetler sonucunda, şirket ciddi ama muhakkak olumlu bir “ün” kazanır. İşte bu ün, pazarlamanın yarattığı mücizedir.]]> Klasik Pazarlama http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-170202 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 15:02:02 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-170202 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-165329 Zeki Yüksekbilgili

Önce kötü haber, Netcraft.com, Ekim 2007’de 143 milyon yeni web sitesinin interneteki milyarlarca web sitesine eklendiğini açıkladı. İyi haber ise, internette bulunan milyarlarca web sitesinin sadece küçük bir kısmının tanıtım faaliyetleri gerçekleştirdiği...
Eğer sitenizin birileri tarafından ziyaret edlmesini istiyorsanız, sitenizi tanıtacak ve sitenize trafik oluşturacak araçları kullanmanız gerekiyor. Bu makale, sitenize gelecek ziyaretçi sayısını arttırmak için kullanabileceğiniz araçları, maliyet ve etkinliklerine göre sınıflandırmak amacıyla hazırlanmıştır.
1- Arama Motoru Optimizasyonu (SEO): Sitenizin arama motorundaki sıralaması, anahtar kelimeler, web sayfanızın başlığı, meta tagler ve gövde metni içeriğinin doğru kullanılmasına göre artar. Bunun yanı sıra rehberler, dizinler ve diğer sitelerin size verdiği bağlantılar da bu sıralamada daha yukarıda çıkmanıza sebep olur. Arama motoru optimizasyonu, dışarıdan bir danışman yardımıyla yapılsa dahi çok ucuz ama zaman gerektiren bir araçtır. Doğru kullanıldığında, arama motorlarında ilk iki sayfada bulunmanıza sebep olabilecek en etkin araçtır.

2- Tıklama Başı Maliyet İle Reklam (PPC) veya Google / Yahoo / MSN Üzerinde Arama İle Reklam (Paid Search): En basit tanımıyla, sizin belirlediğiniz anahtar kelimeler ile bir arama yapıldığında, sitenizin reklamının arama sonuçları sayfasının bir kenarında görüntülenmesidir. Arama motoru, ancak kullanıcı reklamınıza tıkladığında ödeme almaya hak kazanır. Eğer doğru anahtar kelimeleri kullanırsanız ve reklamınızın bağlantılı olduğu sayfa yeterince etkileyiciyse, gerçekten trafiği arttırma konusunda başarısı tartışılmaz bir araçtır. Yüksek maliyetleri sebebiyle, uzun süreli kullanılamaz. Düzenli olarak anahtar kelimelerin doğruluğunun test edilmesi gerekir.

3- E-Posta İle Tanıtım: Site tarafından toplanmış veya kiralanmış e-posta adreserine, site üzerinden veya başka bir sağlayıcı tarafından yollanan tanıtım e-posta mesajlarıdır. Eğer tanıtım kaliteli bir listeye yapılmışsa, pahalı, zaman alan ama en etkin yöntemdir. Mesajların posta sunucuları tarafından SPAM olarak değerlendirilmemesi için her türlü önlemin alınması gerekir. E-posta metni de uygun olarak seçilmişse, asla vazgeçilmemesi gereken bir araçtır.

4- Banner Tanıtımları: Reklamınızın, seçtiğiniz sitelerde bulunmasıdır. Banner tanıtımları ile ilgili en büyük problem, görüntülenme / tıklanma oranlarının çok düşük olmasıdır. Eğer ciddi bir trafik hedefleniyorsa, maliyetler de göz önüne alındığında, çok tercih edilen bir yöntem değildir.

5- Ortaklık Programları (Affilate Programs): Önceden anlaşmalı oldıuğunuz iş ortaklarına, verdikleri bağlantı tıklandığında ve bunun sonucunda sitenizde bir satış gerçekleştiğinde, satış üzerinden pay vermek üzerine kuruludur. Satış üzerinden pay verildiğinden, maliyet açısından en çok tercih edilen araç olmasına rağmen, genelde iyi ve motivasyonu yüksek ortak bulmak çok ama çok zordur.

6- Tanıtım Ortaklıkları: Sitenizin tanıtımını yapacak sitelerle barter yapmaktır. Diğer siteler sizin tanıtımınızı, siz de onların tanıtımlarını yaparak trafik yaratmaya çalışmaktır. Genelde ciddi trafik yaratabilecek olan ortaklar barter sistemi ile tanıtım yapmaya yanaşmadıklarından, etkin bir yöntem değildir.

7- E-Bültenlere Reklam Vermek: Hedef kitlenizin takip ettiği sitelerin düzenli gönderdikleri e-bültenlere sitenizin reklamını yerleştirmektir. Özellikle hedef kitleye uygun siteler seçildiğinde etkin ama pahalı bir araçtır.

8- Çevrimiçi Topluluklarla Ağlar Kurmak: Sitenizi tanıtabilmek için, hedef çevrimiçi toplulukların, forumların, blogların aktif bir üyesi olup, bu topluluklar içerisinde tartışmalar ve yorumlar içerisinde yer alarak, imza kısmında bulunan site adresinizin mümkün olduğu kadar fazla kişi tarafından görülmesini sağlamaktır. Çok ucuz olmasına karşın zaman aldığı ve çok uzun vadede sonuç verdiği için tercih edilmeyen bir araçtır.

9- Ağızdan Ağıza Pazarlama Kampanyaları: Sitenizdeki içeriği (bilgi, video, mesaj, fotoğraf, animasyon...) herkesin birbirine göstereceği, tavsiye edeceği kadar komik, faydalı, ilginç, farklı... hale getirmektir. Ziyaretçiler sitenizin içeriğini birbirlerine iletirken, sitenizin bağantı adresi de sürekli iletilir. Çok ucuz ve etkin bir araç olmasına rağmen, ne yazık ki ziyaretçilerin ilgisini çekecek, diğerlerine tavsiye etmelerini sağlayacak içerik hazırlamak çok ama çok zordur.

Peki bu yönetmlerden hangisi en iyisi?
Kesinlikle bir yöntem diğerine göre iyi olarak adlandırılamaz. Başarılı strateji, bu araçların en doğru şekilde karışımından oluşmaktadır. Her hedef kitle, farklı araçlara farklı tepkiler vermektedir. Yapmanız gereken, hedef kitleniz için en doğru “karışımı” bulmak ve uygulamaktır.]]> E-Pazarlama http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080306-165329 Pazarlama Makaleleri Thu, 06 Mar 2008 14:53:29 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=03&entry=entry080306-165329 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080220-173850 Tunç Kılınç

Yollarda hız yapanları yakalamak için önce polislere radar veriyorsun, sonra da insanlara bu radarlara yakalanmamak için ‘radar detector’ satıyorsun.

Bilgisayarlara virüs bulaştırıp sonra virüs koruma programları satmak veya ‘fast food’ gibi (bence) lezzetli yemekler üretip sonradan başkalarının diet veya sağlıklı beslenme programları satması gibi.

Cell Phone Jammer da Japon’ların yeni buluşu; 3 metre içinde cep telefonu ile konuşanların hatlarını kesiyor! Yeni pazar oluşturmak için en iyi yollardan biri de halihazırda çok tüketilen, çalışan şeylerin ters yönündeki fırsatlara bakmak.

Bir de düzden bakalım!

Her geçen gün daha çok kişiyi gittiğimiz mekanlarda dizüstü bilgisayarlarıyla birşeyler yaparken görüyoruz. Ne yaptıklarını görmememiz için 3M”in filitresi yanılmıyorsam 2004′de çıkmıştı (sadece tam karşıda oturan ekranı görebiliyor, yan gözle bakanların şansı yok!). Yandan bakıp birşey göremeyince, bu laptop’ların çoğunlukla siyah ve sıkıcı olan ekran arka kapağını (hatta tüm gövdeyi) renklendirme fırsatı doğdu. İster kişiselleştir, kendinle ilgi bir mesaj ver, istersen de reklam al. Girişimci tasarımcılara ve mecra pazarlayanlara yeni bir pazar fırsatı.

Hatta bir adım ileri gidip; bu arka kapakların da ekran olduğunu hayal edelim (monitor teknolojisi ucuzluyor).. Bu arka kapak monitörlere canlı, hareketli reklam alınabilir. Starbucks gibi kablosuz internete bağlanılabilen mekanları düşünün. Reklam göstermeye izin veren müşterilere bedava internet imkanı, hasaplarında indirim, vs.. Mekan içindeki internet bağlantısı üzerinden dükkanın kontrolünde olacak bu reklamlar.

Klasik TV reklamcılığından bir benzetme yaparsak;

Mekan: kanal sahibi veya yayıncı rolünde (reklamverenlerden kazanacak),
Mekana bilgisayarı ile gelen müşteri: mecra veya kanal (yiyip içtiklerinden indirim),
Mekana gelen diğer müşteriler: reklamları görecek kitle (sıkıcı siyah kapak görmekten iyidir. Akıllı mekan sahibi belki yapacağı anlık promosyonları buralardan duyurur, reklamları görecek müşteriler de kazanır).
İlginç bir iş modeli çıkabilir.

Arka kapağın monitör olmasını bekleyecek vaktim yok diyenler ise neden şimdiden mekan içinde internet bağlantılarını bir arayüz ile müşterilerine sunmuyorlar? İndirsin arayüzü laptop’una, alsın indirimi. Bu arayüzler sayesinde gelen müşterilerinle kurabileceğin muhteşem bir interaktif iletişim imkanın var.

Müşteri İlişkileri Yönetimi’nin kralını yapmaz mısın?]]> Diğer http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080220-173850 Pazarlama Makaleleri Wed, 20 Feb 2008 15:38:50 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=02&entry=entry080220-173850 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080220-171415 Prof.Dr.İsmail Kaya

Çoğumuz IQ’nun Intelligence Quotient, yani, “Zekâ Katsayısı”, EQ’nun, Emotional Quotient, yani, “Duygusal Zekâ” olduğunu biliriz. Bazılarımızın SQ’dan, Spritual Quotient, yani Ruhsal “Zekâ”dan da haberi olabilir. Hatta, bu SQ, Social Quotient, yani, Sosyal Zekâ’ya da işaret ediyor olabilir. Bendeniz, bir yerlerde, FQ, Financial Quotient, yani Finansal Zekâ gibi bir terime de rastladım, itiraf ediyorum.

MQ konusunu pişirip yazıyı hazırlamaya giriştiğim günlerde, bir de CQ, Cultural Quotient, yani, Kültürel Zekâ diye bir terim önerildiğini, Harvard Business Review’un Ekim sayısında görünce iştahım iyice kabardı. HBR’deki bu yazıda, bazı kişilerin, kendilerine yabancı kültürlerle temaslarında kolaylıkla ortama uyabildikleri halde, bazılarının bunda niye zorlandıkları üzerinde duruluyordu. Konunun sadece bilgiyle, duygusal ve sosyal zekâ ile değil, belki hepsini de kapsayan bir başka yetenekle, Kültürel Zekâ ile ilgili olduğu ileri sürülüyordu.

Benzeri diğer Q’lar gibi, MQ, bireyler üzerinden olduğu gibi, gruplar, ekipler, takımlar, işletmeler, firmalar, örgütler hatta hatta ülkeler için bile ayrı ayrı ele alınabilir. Yani, herbiri için ayrı ayrı MQ ölçümleri mümkündür. Dahası, benim MQ’um başka bir meslektaşımın MQ’sundan farklı olabilir. Akademisyenlerin MQ’su ile yöneticilerin MQ’ları aynı ağırlıkta olmayabilir. Vesaire... Genellikle yöneticiler, yönettikleri işletmeleri kendilerinden daha fazla ve daha öncelikli olarak düşündüklerinden isterseniz burada sadece firmaların MQ’larından bahsedelim.

Bir firmanın MQ’su en genel haliyle firmanın pazarlamaya ne kadar yakın durduğunu, onu ne kadar hazmedebildiğini, firma olarak pazarlamaya ne ciddiyetle sahip çıkabildiğini, pazarlamayı ne derecede doğru algılayabildiğini, pazarlamanın gücünden ne ölçüde yararlanabildiğini ve benzeri bakımlardan durumunu ortaya koyan ve ne yazık ki, henüz standartları geliştirilememiş bir ölçüdür.

Bu ölçü hakkında zihinlerimizde yeni kutucuklar açabilmek için, geçen yıl İstanbul’da verdiği bir konferansla ülkemizin MQ’suna değerler katmış, pazarlamanın büyük başlarından Philip Kotler’in konferansından aldığımız şu notlara bir bakalım. Kotler, konferanstaki konuklarına, “Firma olarak duruşunuzu bir kontrol edin!” diyor ve şu soruların sorulmasını istiyordu:

* “Firmanızda pazarlamayı pazarlama mı yapıyor, yoksa herkes mi yapıyor?

* Ürünlere göre mi organize olmuşsunuz, yoksa tüketici segmentlerine göre mi?

* Firmanız her işini kendisi mi yapıyor, “ne iş olursa yaparız abi” mi diyor, yoksa çoğu işlerini başka başka taşeronlara mı yaptırıyor?

* Çok sayıda tedarikçiyle mi çalışıyor, yoksa nispeten az sayıda tedarikçiyle mi?

* Elle tutulur, somut fiziksel varlıklara mı önem ve ağırlık veriliyor, yoksa elle tutulmayan soyut varlıklara mı? (Tangible/Intangible)

* Markanız reklâmlar yoluyla mı güçlendiriliyor, yoksa bütünleşik pazarlama iletişimiyle mi?

* Müşteriler sadece mağazalarla mı çekiliyor, yoksa ürünler on-line kanallarda da bulunduruluyor mu?

* Herkese mi satıyorsunuz, yoksa seçilmiş hedef müşterilere mi?

* Kârlı alışverişler üzerinde mi odaklanıyorsunuz, yoksa müşterinin hayat boyu değeri üzerinde mi?

* Pazar payına mı odaklanıyorsunuz, yoksa müşteri payına mı?

* Yerel misiniz, yoksa globalyerel (glocal) mi?

* Finansal tablolar (karneler) üzerinde mi odaklanıyorsunuz, yoksa pazarlama tabloları (karneleri) üzerinde mi?

* Paydaşlarınız (shareholders) üzerinde mi odaklanıyorsunuz, yoksa çıkargrupları (stakeholders) üzerinde mi?”


Nasıl? MQ’nun ne olabileceği hakkında beyninizdeki hücreler arasında daha yoğun ilişkiler kurulmaya başladı mı?]]> Klasik Pazarlama http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080220-171415 Pazarlama Makaleleri Wed, 20 Feb 2008 15:14:15 GMT http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/comments.php?y=08&m=02&entry=entry080220-171415 http://www.pazarlamamakaleleri.com/blog/index.php?entry=entry080220-171251 Prof.Dr.İsmail Kaya

Bir seneyi daha devirdik. Bu günlerde mağaza ve dükkanlarda bir envanter telaşı yaşanır. Büyük marketlerde elemanlar seferber olur, ne var ne yok tek tek sayılır. Buna fiziksel envanter deniyor. Şimdilerde -teknolojinin gözünü seveyim- onbinlerce çeşitten elde, depoda ve hatta yolda ne kadar bulunduğu saniyesi saniyesine bir çırpıda öğrenilebiliyor.

Mal canın yongasıymış. Malın envanterini tutuyoruz da, canımızın, hayatımızın envanterini niye tutmuyoruz? Zaman zaman, “elde ne kaldı?” hesabını niye yapmıyoruz?

İşli olsun, işsiz olsun, aslında herkesin birden fazla işi var. Ama farkında değil. Hayata pazarlama gözlüğü ile bakınca, herkesin onlarca piyasada kazanmaya, kâr etmeye, yüzünü güldürmeye uğraştığı ayan beyan görülüyor.

En yakında “ev halkı pazarı” var. Bu pazarda büyükler, ortancalar, küçükler var. Herkes birbirine karşı kah alıcı kah satıcı durumunda. Saygı veriyor, sevgi alıyor. Sevgi veriyor, saygı alıyor. Gönlünü hoş ediyor, hediye veriyor. Daha neler neler...

Evden çıkınca, “apartman komşuları piyasası” ile karşılaşılıyor. Onlar da kâh alıcı, kâh verici olarak sahnedeler. “Mangalın kokusu gitmiştir” düşüncesiyle kebaplar komşuya gidiyor, “tatlı severler” deyip baklavalar komşudan geliyor. Vesaire...

Sözü uzatmayalım ama bir de akrabalar var. “Akrabalar segmenti”nde yer alan “müşteriler” için bir siz bir şeyler yapar, bir şeyler verirsiniz, bir de onlar size verirler. Hastalık, sağlık, düğün, dernek derken, mürüvvetler ve mazarratlar paylaşılır, hediye, yardım ve ödünçler alınır verilir.

Kısacası, “meslektaşlar piyasa diliminde”, “okul arkadaşları pazarında”, “asker-hacı-gezi arkadaşları piyasasında”, tanıdık tanımadık bir sürü insanla bir arada olduğumuz “toplu taşıma dilimlerinde”, “alışveriş yerlerinde”, “sosyal organizasyonlarda” vesairede sürekli bir “alış-veriş”, “değiş-tokuş” “memnun edip karşılığını alma”, “men dakka dukka” işinde değil miyiz?

Saydığım ve sayamadığım bütün “piyasa dilimleri”ndeki insanlar bizim “hedef pazarımız”a dahil değiller mi? Biz hayatımızı onlarla birlikte, onların bize verdikleri veya verebilecekleri, bizim onlara verebileceklerimiz veya verdiklerimizle daha değerli veya daha değersiz hale getirmiyor muyuz?

Hayattaki başarımız, mutluluğumuz, refahımız, kısacası, dünyalığımız ve hatta ahiretimiz bu piyasalardaki “alışverişlerimiz”de ne kadar kârlı, ne kadar etkili-başarılı bir “pazarlamacı” olabildiğimize bağlı değil mi?

Pazarlamacı derken, “yağlayıcı”, “laf kalabalığına boğucu”, “alttan girip üstten çıkıcı”, “zorlayıcı”, “emredici” türünden “çığırtkan satıcı” tarifine giren işlerden bahsetmiyoruz. Müşteri keşfetmekten başlayıp, onları mest etmeyi hedefleyen ahenkli bir faaliyet bütünüyle onlara özel olarak hizmet etmeyi amaçlayan stratejik bir iş olarak müşteriyi “muhterem” gören bir anlayışa dayalı gerçek pazarlama gayretlerini kastediyoruz.

İşimizdeki performansımız nasılsa bir şekilde ölçülüyor. Peki, biz kendi özel pazarlarımızda kendi şahsî performansımızı ve başarımızı hiç değerlendiriyor muyuz?

Yılın sonunda hayatımıza ve “hayatımızın pazarları”na “pazarlama gözlüğüyle” bakabiliyor muyuz? “Pazarlama zekası” diye bir terim duyduk mu? Bunu