Satış Kapatma
Zeki Yüksekbilgili

Satış işini göz önüne aldığımızda karşımıza iki temel aşama çıkıyor; müşteri geliştirme ve satışı gerçekleştirme aşamaları. Müşteri geliştirme aşamasını en kısa haliyle “potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla temasa geçmek” olarak özetleyebiliriz. Satış gerçekleştirme aşaması ise, “potansiyel müşeriye sunum yaptığımız zaman” olarak tanımlayabiliriz.

Satış, mantıksal sırada birbirini takip eden adımlar ve her adım ile ilgili belirli teknikler ve stratejiler içeren bir süreçtir. Bu süreçteki adımlar ise;
• Hazırlık,
• İlk İntiba,
• Güven Kurma,
• İhtiyaç Analizi,
• Ürüne Ait Faydaların Sunumu,
• İtirazlarla Başa Çıkma,
• Satış Kapama,
• Karlı ve Verimli Müşteri Geliştirme olarak tanımlanabilir.
Bu makale, satış gerçekleştirmenin belki de en önemli adımı olan “satış kapatma” konusundadır. Devamını okumak için...

Katalizörler
Prof.Dr.İsmail Kaya

Tavuk, balık, kelle, bunlar yenir elle… Her işin bir erbabı erkânı, usulü âdâbı var.

Fabrika, tesis, hammadde, silah, petrol vesaire pazarlarında olup bitenler, ne süpermarket piyasasına benziyor, ne de dışarıya don-gömlek satmaya.

Halk olarak marketten alışveriş yapmanın inceliklerini öğrenememiş, müşteriyi gaza getirmek için oynanan oyunları anlayamamışken, büyük oyunlara seyirci yapıldık. Dış ticareti öğrenip ayağa kalkacağımız bir dönemde büyük boy çorapların, tepeden inme ağların içine düşüverdik.

Halka, yani nihaî tüketiciye satış ile ülke yönetimlerine, yani endüstriyel müşteriye satış arasında ciddî farklar var. Firmalar (ülkeler) arası alışverişlerde, muhatabınız bir değil, binlerce. Kim hangi sıfat ve rolle oynuyor teşhis etmek ve her birini değişik yöntemlerle kazanmak zorundasınız. Devamını okumak için...

O Piti Piti Satış Elemanı Hangisi
Banu Tuna

Umarım "O piti piti karamela sepeti..." şeklinde uzayıp giden ve grup oyunlarında adam seçmeye yarayan tekerleme hálá kullanılıyordur, yoksa başlık pek bir manasız kalacak.

Nereden çıktı şimdi tekerlemeden bozma başlığı atmak diyeceksiniz. Kalabalık mağazalara girdiğimde satış görevlisinin kim olduğunu tespit edebilmek için kullanmadığım bir bu yöntem kaldı da ondan. Diğer yöntemlerim ise şunlar:

Pazar yerini andıran mağazanın içinde en hareketsiz duran kişiye yönelmek. (Rakiplerinden önce aradığı şeyi kapma telaşı olmayan insan ancak bir satış danışmanı olabilir.) Devamını okumak için...

Müşteri Rolünü Oynamak
Ahmet Edim

Profesyonel bir satış yöneticisi müşteri gibi düşünmelidir. Onların düşünceleri anlamalı, beklentilerini gözlemlemeli ve bunları satış sürecine aktarmalıdır. Bazen satış örgütünü de tıpkı müşteri gibi (müşteri rolü yaparak) denetlemelidir. Bu, kendisine, müşteri tarafında olmayı sağlar.

Milyonlarca dolarlık reklam harcamaları, üstün teknoloji ürün/hizmetler, çalışan personel, her yıl yaptırılan ürün araştırmaları ve daha birçok faaliyet müşteriler (satış) içindir. Satış sürecinde yaşanacak herhangi bir sorun, yapılan tüm çabaların boşa gitmesine neden olabilir.

Örneğin, müşteri olarak çok beğendiğiniz ve kafanızda iyi bir yerde konumlandırdığınız bir firmanın mağazasına gittiğinizde kimsenin sizinle ilgilenmediğim, personelin kendi arasında şakalaştığını ve reyonların üzerinde oturarak yemek yediğini düşünün. Karşılaştığınız sahne işletmenin olumlu imajının sonudur, böylece işletme sizi kazanmak yerine kaybetmiştir.
Devamını okumak için...

Müşteri Taraflı Bakış
Ahmet Edim

Yeni dünya düzeninin bilinçli tüketicileri, harcadıkları her paranın, son kuruşuna kadar, ihtiyaçlarını karşılayacak ürünlere gittiğini görmek isterler. Pazarlama profesörü Birol Tenekecioğlu şöyle der: "Ben bir cep telefonu satın alırken kullanmadığım fonksiyonlarına para ödemek istemem.

Amacım sadece yakınlarıma ulaşmak ve iletişim kurmak ise neden kullanmadığım birçok özelliğe para ödeyeyim? Üretici firmalar tüketicilerin her türlü beklentilerini göz önünde bulundurmalıdır. Buna göre modeller geliştirmeli ve fiyatlandırmalıdır. Bu anlayış dünyada üretilen tüm ürün ve hizmetler için geçerlidir."

Sn. Tenekecioğlu'nun bu söylediklerine paralel davranan cep telefonu üreticileri, tüketicilerin her türlü beklentisini araştırmalarla analiz ederek ürünler geliştirmiş ve iletişimin dünya üzerinde yaygınlaşmasına büyük katkı sağlamışlardır. Bugün bu başarılı örnekleri her sektör için çoğaltmak mümkündür. Örneğin, otomobil üreticisi firmalar tüketicilerin beklentilerini (hatta ötesine) karşılamak için her yıl yeni modeller geliştirmekte ve milyonlarca dolarlık yatırımlar yapmaktadır. Devamını okumak için...

Başarılı Satış Görüşmesi
Ahmet Edim

Satışın en kritik zamanı, satış temsilcisi ve müşterinin karşı karşıya geldiği ilk tanışma ânıdır. Bu karşılaşmaya 'satışın kalbi' denilir. Alıcılara talepleri, istekleri ve arzu ettikleri kapsama yakın bir değer sunulmalıdır. Bu yapılmadığı takdirde çoğu zaman satış gerçekleşmeden görüşme sona erer.

Satış görüşmelerinden (toplantı, ziyaret vb.) sonuç alarak ayrılmak için, karar verme yetkisine sahip kişilerle bir araya gelinmeli ve önemli kararların bu esnada alınması gerekir. Milyon dolarlık bir satın alma kararını bir temsilcinin vermesi doğal olarak beklenemez ama şirketlerin üst yönetimlerine ulaşmak çoğu zaman imkânsızdır. Devamını okumak için...

Çantalı Satışcı Heyecanı
Ahmet Edim

Bir satış yöneticisi, önce çeşitli kademelerde görev almalı, satış deneyimi ve heyecanı yaşamalı, daha sonra bir takımı yönetmeye talip olmalıdır. Bu deneyimin çok farklı şekilleri ve isimleri bulunmaktadır. Kendini alaylı olarak (üniversite eğitimi almamış ama yıllar içinde tecrübe kazanan) nitelendiren kimi satışcılar, geçmişlerini anlatırken 'Çantalı Satışcı' olduklarını söylemekten gurur duyarlar.

Kavram genel olarak şunları ifade etmek amacıyla kullanılır:

o Satışın çok çeşitli ve zor alanlarında uzun yıllar görev alındığını,
o Müşterilere ulaşmak ve ürünü satmak için tek tek ziyaretler yapıldığını,
o Satış hayatının ilk yıllarında kapı kapı dolaşarak müşteri arandığını,
o Derinlemesine bilgi sahibi olunduğunu,
o Satış heyecanının halen ilk günkü gibi sıcak sürdüğünü. Devamını okumak için...

Sabırlı Olma
Ahmet Edim

Globalleşen dünyamızın neredeyse her yerinde şiddetli rekabet yaşanmaktadır. Yeni ekonomik düzende satış departmanları tüketicilerle eskisinden çok daha fazla işbirliği yapmalıdır. Kurulan işbirliğinin devamlılığı için ise müşterilere karşı her zaman sabırlı ve hoşgörülü olunmalıdır. Bu hareket tarzı özellikle (satıcı ve alıcı arasında yapılan) birebir toplantılarda belirleyici rol oynar. Burada aşırı tepki veren, sinirlenen ve sabırsız davranan kişiler istediği sonuçlara kesinlikle ulaşamaz.

Satışta şöyle bir söylem vardır: "Herkesi dürüst gör ve saygılı davran, ancak tedbirli olmayı da ihmal etme." Bu son derece doğrudur, satış yöneticileri beden dilinden iyi anlamalıdır. Çünkü kimi zaman kurnaz alıcılar ürünün fiyatını yüksek bulduğunu ya da aradığı nitelikleri tam taşımadığını iddia ederek, ekstra bir şeyler talep edebilir. Devamını okumak için...

İyi Bir Dinleyici Olmak
Ahmet Edim

Satışcı, müşterilerin görüş ve düşüncelerini, yorumlarını tam kapasiteyle dinleme ustalığına sahip olmalıdır. Anlatılanlardan çıkarımlar yapmalı ve işine uyarlamalıdır. İyi bir dinleyici olmanın yanı sıra, müşteriyle yapılan görüşmeyi satışa yönlendirmelidir.

Çünkü satış ziyaret ve toplantılarının temel amacı sonuca ulaştırmaktır. Yoksa futbol takımlarının ligdeki durumu, trafiğin her geçen gün artan karmaşıklığı ya da hangi siyasi partinin iktidara geleceğini tartışmak değildir. Bunlara da tabii ki yer verilebilir ama sözü gereğinden fazla uzatmak ve dolaştırmak her iki taraf içinde zaman kaybından başka bir şey değildir. Devamını okumak için...

Başarıları Paylaşmak
Ahmet Edim

Pazarın önde gelen şirketlerinin satış yöneticileri, başarıları sadece kendilerine mal etmez, arkadaşları ile paylaşırlar. Çünkü başarı ortak bir çabanın ürünüdür. Bir satranç oyunu düşünün, her taşın bir anlamı ve gücü vardır, tek bir taş ile oyunu kazanmak mümkün müdür? Tabii ki hayır, her taş birkaç hamle sonra uygulanacak strateji için koordineli hareket etmektedir. Satış da, tıpkı bir satranç oyunu gibi, aynı amaca hizmet eden kişilerin birlikte bulunduğu ve sonunda zafer kazanılması (satışın sonuçlanması) gereken bir süreçtir. Devamını okumak için...

Olumlu Düşünmek
Ahmet Edim

Profesyonel satışcı pozitif düşünceye sahip olmalı, enerjisini ekibine, müşterilerine ve üstlerine yansıtmalıdır. Satış sürecinde olumlu düşünce kavramı, toplantı ve müşteri ziyaretlerinde büyük yararlar sağlamaktadır. Örneğin, dağıtım kanallarına yönelik yapılan bayi toplantıları satış teşkilatının hedeflerinin anlatıldığı ve birlik ruhunun inşa edildiği yerlerdir. Devamını okumak için...

Güven Vermek
Ahmet Edim

Profesyonel satışcı dürüst kişiliği ile müşterilerine güven vermeli ve onları asla kandırmamalıdır. Her gün gazete ve televizyonlarda tüketicilerin aldatıldığı birçok satış vakasına yer verilmektedir. Bu bazen bir mağazadan alınan üründe, bazen de evlere satış yapan firmaların faaliyetlerinde görülmektedir. Tüketicileri aldatan bazı (kapıdan satış yapan) firmaların başvurduğu teknikler şunlardır:

o Okuma yazma bilmeyen kişilere imzalatılan yüksek tutarlı senetlerle, kalitesiz ve ucuz ürün teslim etmek,

o 'Ürün müşterinin adresine teslim edilecektir taahhütüne' rağmen teslimatı gerçekleştirmemek,

o Ünlü markaların isimlerini birebir taklit etmek ve satın alma düzeyinin düşük olduğu semtlerde satmak,

o Sağlığa zararlı koşullarda üretilen ürünleri tüketicilere satmak. Devamını okumak için...

Ürünü İyi Tanımak
Ahmet Edim

Yeni ekonomik yapıda ürün teknolojilerindeki gelişme ve karmaşıklaşma eğilimi giderek artmaktadır. İşletmeyi ve ürünlerini eskisinden çok daha belirsiz ortamlar beklemektedir. Yaşanan bu süreç içinde satışcılar ürünlerinin teknik özelliklerini, üstün ve zayıf yönlerini çok iyi bilmek zorundadır.

Bir satışcının saha ziyaretleri yapmaması nasıl sakıncalıysa, sadece sahaya odaklanarak, işletme merkezinde verilen teknik eğitimleri almaması da sakıncalıdır. Müşterilerin ya da satış noktalarının sorularına yanlış ve eksik cevap verilmesi hem satışcıya hem de ürünlerine olan güveni olumsuz etkiler.

Bu nedenle, bir işletmede tüm bölümler, ürünleri görevleri ile orantılı derecede tanımalıdır. Örneğin, muhasebe departmanında çalışan bir personele, yakın çevresinden çok basit bir soru geldiğinde, "Ben bilmiyorum, müşteri hizmetlerini arayın ya da satın almak istiyorsan satış departmanının telefonunu vereyim, nerede mağazamız var sana söylesin," diyorsa bu çok kötü bir imaj yaratacaktır. Elbette her departman öncelikle kendi uzmanlık alanında bilgi donanımına sahip olmalıdır ama işletmenin ana faaliyet konusu ve ürünlerini de iyi bilmek zorundadır. Devamını okumak için...

İtirazları Satışa Çevirme
Ahmet Edim

Her satışcı, satış hayatı boyunca mutlaka müşteri itirazlarıyla karşılaşmaktadır. Masa başında oturarak planlanan projelerde ve önceden hesaplanmamış aksiyonlarda müşteri itirazlarıyla çok daha sık karşılaşılır. Kurumsal olmayan işletmelerin pazarlama departmanları, ürünler pazara sunulduğu anda herkesin satın almak için sıraya gireceğini hayal etmektedir. Çünkü onlara göre ürünün reklamı yapılmış ve dağıtım kanallarına zamanında ulaştırılmıştır.

Kısacası her şey hazırdır, artık iş satışcılara kalmıştır. Sahadaki satışcı ise gerçeklerin (ofiste eline tutuşturulan satış projelerinden) çok farklı olduğunun farkındadır. Dışarıda kendisini birçok zorluk ve engel beklemektedir. Bu engellerin en önemlilerinden biri ise müşteri itirazlarıdır. Peki, satışcı bu itirazlara karşı nasıl yöntemler uygulamalıdır? Devamını okumak için...

Satışta Pazarlık Yaklaşımı
Ahmet Edim

Geçmişten günümüze satıcı, alıcı ve pazarlık üçlüsü hep süregelmiştir. Bu gelişme karşılıklı olarak iki tarafın da pazarlık yeteneklerini en iyi şekilde kullanmalarını sağlamıştır. Günümüzün tüketicisi artık daha sorgulayıcı ve bilinçlidir. Bu nedenle satışcılar eskiye oranla daha donanımlı olmak zorundadır. Tüketicilerin beklentilerini, düşüncelerini iyi analiz edebilmeli ve satış müzakeresini sonuca ulaştırmalıdır.

Müşterilerin (alıcı firmaların) satıcılara karşı kullandığı yöntemlerden bazıları şunlardır: Devamını okumak için...

Satış Sanatı
Ahmet Edim

Satış sanatı, satışcıların, sahip oldukları ikna yeteneği, pozitif enerji ve bilgi birikimiyle müşterilere ürün/hizmetleri satmasıdır. İnsanların karşılıklı kazanmasına ve mutlu olmasına hizmet eder. Burada müşterilere karşı dürüst olmak, yalan söylememek ve kandırmamak temel prensiptir.

Satışı bir yaşam biçimi olarak benimsemiş profesyonellerin bu sanatı uygularken bu ilkelere uyması hem kendi başarıları hem de temsil ettikleri şirketlerin imajı açısından son derece önem taşır. Her meslek kolunda, yeteneklerini kötüye kullanan kişiler vardır. Satış alanında da böyle kişilere dünyanın her yerinde rastlamak mümkündür.

Örneğin İtalya'da, ihtişamlı mağazaların yer aldığı caddelerin hemen arka sokaklarında, tezgâhlarda turistlere 'gerçek' diye satılan (moda devlerinin taklidi) ürünler bulunur. Burada satışcılar müşteriyi ikna etmede son derece başarılıdır. Genellikle, ürünleri abartılı şekilde överek, gerçek olduğunu ispatlamaya çalışırlar. Devamını okumak için...

Satış Sonrası Hizmet Standartları
Prof. Dr. İsmet Barutcugil

Satış sonrası, müşterilerin bağlılığı için en önemli unsurlardan biridir. Bir ürün ya da hizmet satıldıktan sonra müşterinin temasları bütün diğer bölümlerden çok satış sonrası hizmetler ya da diğer isimleriyle servis, teknik destek, müşteri hizmetleri bölümüyle olacaktır. Bu nedenle, satış sürecinde uzun dönemli müşteri bağlılığını güvenceye almak için mükemmel satış sonrası hizmet zorunludur. Devamını okumak için...

PERAKENDE SATIŞ STANDARTLARI
Prof. Dr. İsmet Barutçugil

Perakende Satış Standartları rekabetçi üstünlük sağlamak isteyen her perakende işletmesi için temel bir farklılaştırıcı boyuttur. Bu standartlar müşterilerin yaşadığı bütün satın alma deneyimlerinin olumlu izlenim bırakmasını sağlamayı amaçlar. Satın alma sürecinde müşteri beklentilerini karşılamak hatta aşmak için tasarlanan standartlar, her “gerçekleşme anı”ndaki en iyi uygulamanın belirlenmesi, tanımlanması ve uygulanmak üzere yerleştirilmesi ve yaygınlaştırılmasıdır. Devamını okumak için...

SATIŞLARI ARTTIRMAK İÇİN 14 BASİT TAVSİYE
Zeki Yüksekbilgili

Ürünler ve hizmetler gittikçe daha da fazlalaşıyor. Günümüzde klasik ekonomik söylem olan “kıt kaynaklar” tamamen tersine dönmüş durumda. Artık pazarlara hakim olan mal ve hizmetlerin bolluğu,kıt olan şey ise kesinlikle müşteriler!.
Rekabetin artması ile, her geçen gün pazarlara sürülen mal ve hizmetler daha artıyor ve bu döngü, daha korkunç hale geliyor, satış yapmak netedeyse imkansızlaşıyor.
İşte satışları arttırmak için 14 basit tavsiye; Devamını okumak için...

Telefonla Satışta Yapılan Büyük Hatalar
Zeki Yüksekbilgili

Son dönemlerde, hepimiz gibi ben de telefonla bana bir şeyler satmak isteyen kişilerce aranıyorum. Pazarlama ile ilgili olduğumdan, bu konuşmaları yaparken, karşımdaki satışçıların yaptıkları hataları not ettim. Bu hatalar, satışçıların, kendi satışlarını kesinlikle sabote ettikleri ve her gün tekrarladıkları hatalar.
Devamını okumak için...

Satış Yerine Kârı Seçin
Kobifinans

Ekonomik sağlık için yapılabilecek en uygun şeylerden bir tanesi fiyatınızı yükseltmektir. Herkesin fiyatını bildiği ve aynı üründen çok miktarın piyasada olduğu ürünlerde bunu yapmak size pazarınızın yarısını kaybettirebilir. Ancak birçok ürün için fiyat duyarlılığı hiç yüksek değildir. Buna rağmen yöneticiler fiyat arttırmaktan çok korkarlar. Bunu yapabilmek için malınızın ya da hizmetinizin fiyat duyarlılığını bilmeniz gerekir. Devamını okumak için...

İmdat! Satış elemanlarım satış yapamıyor!

İlanı verirsiniz, özgeçmişler gelmeye başlar, görüşmeleri yapar, en iyi satış yapacağına ikna olduklarınızı işe alırsınız, ürünlerinizle ilgili eğitim de verirsiniz, ondan sonra beklersiniz ki satışlar gelsin...

Bir-iki ay geçer, sihirli değnek durumları yoktur, tabii dersiniz, yeni arkadaş(lar) daha firmamıza, bize, sektörümüze vb. alışamadı. Bu arada bir taraftan firmanızı ayakta tutmak için gereken satışları siz yapmaya devam etmektesiniz. Birkaç ay daha geçer, bir kıpırtılar, orada bir satış, burada bir sipariş filan ama umduğunuz performans bir türlü gelmiyor, iyi başlayan görüşmelerin sonu bir türlü bağlanamıyor, bir ümitlenme, bir hayal kırıklığı, bir yukarı bir aşağı, oysa ki işe alırken ne kadar da ümit vericiydi değil mi? Ünlü Pareto kuralı her şekilde doğrulanıyor gibi: Satışların %80'ini satış elemanlarının %20'si yapar. Devamını okumak için...

Satışları Artırmak İçin Kullanacağınız 5 İyi Fikir

İşte size satışlarınızı artırmak için kullanabileceğiniz 5 iyi fikir.

•Gerçekleşme tarihlerini erkene çekin
İngilizce'deki terimiyle "deadline"lar ya da Türkçesiyle "Gerçekleşme tarihleri", yönetim açısından kritik bir önem taşır. Ama gerçekleşme tarihleri, pazarlama açısından da çok önemlidir! Müşterilere yönelik önceden bildirilen teslim tarihlerini erkene çekerek ürünü bir ya da bir kaç gün enken teslim etmek, onları her zaman etkileyecek ve bir dahaki sefere alışverişini yine sizden yapmasını sağlayacaktır.

Devamını okumak için...

Satışı Yarıda Bırakmayın!
ROY CHITWOOD – Sales and Service Excellence

Olası müşterilerden nasıl ve ne zaman sipariş isteneceğini iyi bilen satış elemanı sayısı oldukça azdır. Satış elemanlarının çoğu tam da satış kapatmaları gereken anda gerekli adımı atmayı beceremezler.

Satış işinde çalışan birçok kişi satışın bu yönünün yalnızca yetenekli “satış kapatıcılarına” özgü gizemli bir sanat olduğunu düşünmelerine karşın, gerçekte satışın kapatılması iyi yapılmış bir sunumun mantıksal sonucudur. İşin içinde sihir, şans ya da olağan üstü bir yetenek yoktur; yalnızca etkili bir satış süreci izlenerek mantıksal olarak siparişin istenmesi gereken noktaya ulaşmak vardır. Eğer sattığınız ürün ya da hizmete inanıyorsanız ve ürün ya da hizmetinizin olası müşterinin gereksinmelerine uygun olduğunu, sorularının çözümüne yardımcı olacağını gösterirseniz olası müşterilerinize ona sahip olma fırsatını niçin vermeyeceksiniz? Devamını okumak için...

Kadınlara Satış Yaparken!
MARTI BARLETTA-Excellence

Kadınlar dünyanın en güçlü tüketicileridir. En büyük harcamayı onlar yapmaktadır; dünya nüfusunun yalnızca yarıdan biraz fazlasını oluşturmalarına karşın tüm harcamaların dörtte üçünden fazlası kadınlar tarafından yapılmaktadır. Perakendeciler ve ambalajlı gıda üreticileri, başlıca tüketicilerinin kadınlar olduğunu yıllardır bilmektedir. Hele bugün, tarih boyunca erkeklerin egemenliğinde olan kategorilerde de satın almaların çoğu kadınlar tarafından gerçekleştirilmektedir; örneğin finans hizmetleri, elektronik ev aletleri, ev yenileme ürünleri, otomobil ve bilgisayar gibi. Eğer kurumsal müşterilerinize satış yapıyorsanız şunu bilin ki, tüm satın alma elemanlarının, yöneticilerinin, toptan ve perakende alıcıların yarıdan fazlası kadındır. Devamını okumak için...