SATIŞ SONRASI HİZMETLER
Zeki Yüksekbilgili

Genel anlamda baktığımızda satışın tarifi çok basit, “satış; bir ürünün, hizmetin, fikrin ya da faydanın, en uygun yerde, en uygun zamanda, en uygun kişiye, en uygun yöntemle, taraflar adına uygun bir bedel karşılığında el değiştirmesi faaliyetidir.” Bu tanıma aslında bütün satış sürecini tanımlıyor, üstelik gerekli tüm değişkenleri de içeriyor. Bu durumda, tanımı açarak satışın niteliklerini de ortaya koymamız mümkün;
- Yeni bir ürünü veya hizmeti kabul ettirmek,
- Rakibin yerine sizin ürün ve hizmetinizi kabul ettirmek,
- Mevcut müşteriyi daha fazla almaya ikna etmek,
- Müşteri memnuniyetini dolayısıyla müşteri sadakatini sağlayabilmek…
Böyle bir bakış açısıyla satış gerçekten çok kolay gözüküyor ama gerçekten her şey bu kadar basit mi? Cevap ne yazık ki kocaman bir “hayır!”… Devamını okumak için...

SİZİN GERÇEK RAKİBİNİZ KİM?
Zeki Yüksekbilgili

Philip Kotler’in “10 Ölümcül Pazarlama Günahı” kitabını yayınlamasının üzerinden neredeyse 5 sene geçti. Bu kitapta, bir işletmenin yapabileceği en büyük pazarlama hataları şöyle sıralanır;
- Şirketiniz yeterince pazar odaklı ve müşteri merkezli değil,
- Şirketiniz hedef müşterilerini tam olarak anlamıyor,
- Şirketinizin rakipleri daha iyi tanımlaması ve izlemesi gerek,
- Şirketiniz hissedarları ile ilişkisini gereğince yönetemiyor,
- Şirketiniz yeni fırsatlar bulmakta başarılı değil,
- Şirketinizin pazarlama planlama süreci kusurlu,
- Şirketinizin ürün ve hizmet politikalarının sıkılaştırılması gerekiyor,
- Şirketinizin marka geliştirme ve iletişim becerileri zayıf,
- Şirketiniz verimli ve etkili planlama gerçekleştirecek kadar iyi organize edilmemiş,
- Şirketiniz teknolojiden yararlanmıyor.
Bu pazarlama hatalarından bence en sık yapılanı (ve en ölümcül olanı) rakiplerin tanımlanamaması. Konuyu biraz açmak gerekirse; şirketler tüm pazarlama planlarını hazırlarken, pazarlama karmasını oluşturuken, rakiplere göre planlama yapmak zorundalar. İşte tam bu aşamada, öncelikli olarak rakiplerin belirlenmesi en önemli konu olarak karşımıza çıkıyor. Şirketler, ne yazık ki çoğu zaman gerçek rakiplerini belirleyemiyorlar. Devamını okumak için...

TİCARİ PAZARLAMA (TRADE MARKETING)
Zeki Yüksekbilgili

Pazarlama bileşimini göz önüne aldığımızda, artık hiç kuşkusuz kabul görmüş dört ana konu ile karşılaşıyoruz; ürün (neyi satacağız?), fiyat (kaça satacağız?), dağıtım (nerde satacağız?) ve tanıtım (ürünü nasıl çekici yapacağız?). Aslında tam da bu noktada, pazarlama ve satışı birbirinden mümkün olduğu kadar ayırmaya çalışıyoruz. Pazarlama daha ürün planlama safhasında başlarken satış ürün sonrası gerçekleşen bir fonksiyon ve pazarlama mümkün olduğu kadar tek bir hedefe yoğunlaşıyor; “satışı gereksiz hale getirmek”.
Pazarlamanın konsantrasyonu son kullanıcı-tüketici olduğundan, tüm pazarlama faaliyetleri kısaca son kullanıcının ürünü daha fazla kabullenmesini, denemesini, kullanmaya devam etmesini sağlamak olarak düşünülebilir. Bu noktada karşımıza ciddi bir soru ortaya çıkıyor; son kullanıcıyı ikna eden pazarlama, bu ürünün son kullanıcıya ulaşması için gerekli olan noktalara girmesini, bu noktalarda doğru şekilde sunulmasını ve gerekli olan noktalarda bulunmaya devam etmeyi nasıl sağlayacaktır? Bir diğer soru ise, bu uygulamaları kimin yapacağı; satış mı yoksa pazarlama mı? Devamını okumak için...

TBOX PAZARLAMA STRATEJİSİ ve KARŞILAŞACAĞI SORUNLAR
N.Kutalp KOYUNOĞLU

1.T-box’ın marka stratejisi
“Her şey küçücük bir küpün içine sıkıştırılmış bir tshirtle başladı. Ve bu tshirt T-box’a adını verdi. Sonra ne oldu? T-box gönüllerimizde taht, kalplerimizde salıncak kurdu. Çünkü T-box’ın marka olarak bir stratejisi vardı ve bunu da iyi anlattı.”Evet aslında karmaşık görünen fakat yukardaki cümle kadar basit olan bir ürün T-box.
Boyner Holding kategori olarak klasikleşmiş ve pazarda benzerleriyle dolu olan ürünlerini yaratıcı uygulamalarla biçimlendirerek yeni bir ürün olarak pazara sunmuştur.2003 Mayısta beş ürünle yola çıkan T-box,ürünün proje koordinatörü tarafından Boyner’in ‘korsan’ projesi olarak adlandırılmaktadır.Boyner grubunun,hatta belki de bir tekstil firmasının yarattığı en uçuk ve enteresan reklam stratejisine sahip ürün grubudur.Ürün sunuluşu itibariyle zaten yeterince farklı olduğu için halkta bir şaşkınlık imajı oluşturmaktadır.Bir de üzerine kimsenin aklına gelmemiş yeni reklam mecraları kullanınca T-box kısa sürede şaşılası bir marka bilinirliğine ve satış gamına ulaşmıştır.4 kıtada 4000’den fazla satış noktasında tüketicilere ulaşan T-box,aslında sadece bir tekstil ürünü değil aynı zamanda bir felsefe satıyor gibidir.Mağazalarda kocaman torbaların içindeki kıyafetlerle değil de,cebinize koyabileceğiniz boyutlarda hızlı tüketim mallarıyla çıkmak fikri insanlara çok eğlenceli,farklı heyecan verici gelmiş ve tüm dünyada markaya olan ilgiyi artırmıştır. Devamını okumak için...

WOMM: AĞIZ MI KULAK MI?
N.Kutalp Koyunoğlu

Kronik enflasyonlu yıllarla vedalaştığımızdan beri, pazarlama camiasının ellerindeki bütçeler de ciddi manada sorgulanmaya başlandı. Rivayetlere göre, sözümona kötü kalpli finansçılar ve onların sihirli küreleri olan denetim ve bütçe elemanları, pazarlamacılar hakkında sağda solda talihsiz açıklamalarda bulunmaya başlamışlar. Talihsiz açıklamaların muhteviyatını inelediğimizde karşımıza çıkan söylemler:

* TV de reklama gerek var mı? Tamam var! O zaman kısa keselim kardeşim.

* Outdoor yapacaksak hangi mecraları satın alırsak işimize yarar? Öyle bir mecrada çıkalım ki hem herkescikler görsün, hem konuşulsun, hem de ürün/hizmet satışlarımızı arttırsın ama mutlaka maliyeti uygun olsun.

* Web Sitemize herkescikler gelsin, bizi tanısınlar, bizden ürün/hizmet alsınlar, sürekli orada yatıp kalksınlar, başka sitelere gitmesinler. Hısımlarını, akrabalarını da çağırsınlar

* Promosyon mu? Tamam! En ucuzundan, anahtarlık yaptıralım. Üzerinde şirketimizin logosu olan, içine çicek de ekilebilecek işlevsellikteki Muglardan da yaptıralım, dağıtalım. İnsanlar ellerinde bizim anahtarlıklarmız ile dolaşsınlar, bizim muglarımızdan çay kahve içsinler, çiçek yetiştirsinler...”

* Gazetede reklam verecez de ne olacak? İnsanlar reklamlara bakmadan, okuyorlar gazeteleri.

* ......
Devamını okumak için...

ALTERNATİF BİR PAZARLAMA ARACI, POSTA İLE TANITIM
Zeki Yüksekbilgili

Eminim sizlerin posta kutusu da faturalarla doludur. Her seferinde gelen postalarımızdan farklı bir şeyler bulmak için onları okumaya devam ediyoruz. Bu kadar meraklı olmamıza rağmen, nedense çok az firma tanıtımlarını posta ile yapıyor. Halbuki, birçok ülkede posta ile yollanan teklifler hala en önemli pazarlama araçlarından bir tanesi. Posta ile yapılacak tanıtımlar firmanızın hemen fark edilmesine sebep olacak çünkü şu anda bizde bu aracı kullanan çok fazla satıcı yok. Televizyonlarda on binlerce reklam arasında sıkışmak yerine, radyoda sizin reklamınız çıktığında birilerinin dinlediğini ummak yerine posta ile tanıtımı kullanarak hedef kitlenize ulaşmanız gerçekten çok ucuza mümkün.
Son 3 yıl içerisinde birkaç banka, bir dergi, bir arama motoru sitesi dışında hiçbir firma bana posta ile bir tanıtım yollamadı, herhangi bir teklifte bulunmadı… Üstelik, 2 sene evvel pazarlama danışmanlığını yaptığım bir eğitim kurumunda, tüm tanıtımlarımızı hedef kitlemize posta ile gerçekleştirerek, 2 ay içerisinde umduğumuzdan daha yüksek bir marka farkındalığı ve tahminlerimizin gerçekten çok üzerinde bir talep yaratmayı başarmıştık. Vertis Communications tarafından 2008 yılında yapılan bir araştırma da bu sonuçları doğrular nitelikte; yetişkinler kendilerine posta ile gelen tekliflerin %46’sı ile ilgileniyorlar. Bu rakamın ne kadar büyük olduğunu düşünebiliyor musunuz? Yada soruyu başka şekilde sorayım, bir pazarlamacı için bu rakamın ne kadar harika olduğunu hayal edebiliyor musunuz?
Posta ile yapılan tanıtımlarda, bazı konularda dikkatli olarak hedef kitlenin dikkatini çekmeniz daha da önemlisi onları hareke geçirmeniz mümkün. İşte özellikle dikkat edilmesi gerekenler; Devamını okumak için...

PAZARLAMA MİYOPLUĞU
Zeki Yüksekbilgili

Pazarlama miyopluğu orijinal tanımıyla "Marketing Myopia", ilk olarak 1960'da ünlü pazarlama gurusu Theodore Levitt tarafından Harvard Business Review'da yayımlanan makalesinde gündeme geldi ve o gün bugündür kullanılıyor. Bu makalenin iki özelliği var; ilki modern pazarlama devrini başlatması, diğeri ise Dünya’da en çok alıntı yapılmış makalelerden biri olması…

Theodore Levitt kısaca pazarlama miyopluğunu en basit haliyle “bazı şirketlerin temel işleriyle ilgili görme özrüne sahip olmaları” olarak anlatmıştı. Örnek olarak da o zamanların demiryolu şirketlerini göstermişti. Levitt'e göre demiryolları şirketleri yüzyılın sonuna gelen yıllarda bile hâlâ kendilerini ulaştırma işinde görmüyorlardı. Bu nedenle de kamyon, otomobil diğer ulaştırma teknolojilerine uzak kaldılar ve onlardan faydalanamadılar. Aslında demiryolları kısaca lojistik sektörünü kavrayamadılar.

İşletme tarihi böyle binlerce örnekle dolu, işte bazıları; Devamını okumak için...

AVM’ler İçin Satışla Sonuçlanan Pazarlama Faaiyetleri
Zeki Yüksekbilgili

Alış Veriş Merkezleri (AVM) yönetimleri yıllardır benzer pazarlama faaliyetleri üzerine yoğunlaşıyorlar; “AVM’lere mümkün olduğunca çok kişiyi çekebilmek.” Bu amaçla yönetimler, AVM’ler içerisinde konserler, çocuklar için aktiviteler, tiyatro gösterileri ve bunun gibi daha çok insanın AVM’lere gelmesini sağlayacak aktivitelere konsantre oluyorlar. Bu aktivitelerle uzun vadede AVM’lerin birer sosyal aktivite merkezi olmasını hedefliyorlar. Fakat burada çok büyük bir sorun var; çok kişi ile alıveriş yapan kişiler arasındaki fark. Bu tür aktiviteler her ne kadar AVM’lere giren kişi sayısını artırmayı başarsa da, ne yazık ki buralarda ciddi kiralar ile perakendecilik yapan mağazaların satışlarını artırmayı başaramıyor. Üstelik bu aktiviteler hiç de ucuz değil… Devamını okumak için...

Cinsellik ve Reklam
Ateş Evren Aydınel

Seks satar, çünkü dikkat çeker.

Evet, tüm yazının basit özeti ve sonucu bu diyebilirim. Filmin sonunu söyleyen insanları sevmediğinizi biliyorum ama bir filmi sadece sonu için seyretmediğinizi de biliyorum. Şimdi isterseniz biraz detaya girelim.

Tarihçe

Cinselliğin ve cinselliği çağrıştıran unsurların reklamlarda kullanılması oldukça eskilere dayanır. 1800‘lü yıllarda erkekleri cezbetmek için bazı reklamlarda kadın vücudu çizimleri kullanılmıştır. Birinci Dünya Savaşı ve İkinci Dünya Savaşı arasındaki dönemde biraz daha yaygınlaşan cinsel objeler daha çok fotogerçekçi olarak çizilen kadın figürlerinden (Pin-Ups) oluşmaktadır. İkinci Dünya Savaşı sonrasındaki dönemde ise cinselliğin reklamlarda kullanılması hızla yaygınlaşmıştır. Özellikle bu dönemde yayın hayatına başlayan Playboy dergisi ve ardından gelen Hippi kültürü de cinselliğin kullanımının daha kabul edilebilir bir hal almasını sağlamıştır ve bu yaygınlaşmaya önayak olmuştur. 1980 ve sonrası dönemde cinselliğin reklamlarda kullanımında aşırılığa kaçılmamak kaydıyla nitelik ve niceliğinde belirgin bir artış olmuştur. Devamını okumak için...

Hayır, Bildiğin Pazarlama Değil!!!
Ateş Evren Aydınel

Pazarlama kelimesini hayatımızda belki de binlerce kez duymuşuzdur. Aslında konuyla ilgisi olmayanların daha çok satıcı olarak algıladıkları pazarlamacı kelimesini daha da çok duymuşuzdur. Hani şu verdikleri rahatsızlıklarla sizi bezdiren, kapıdan kovsanız bacadan giren pazarlamacılar.

Oysa bu terime aşina olan birçoğunuzun iyi bildiği gibi Pazarlama; en genel tanımıyla “Tüketicinin; bir başkasının ürününü, hizmetini veya yarattığı bir değeri; satın almaya, kullanmaya veya kabullenmeye yaklaştıran faaliyetler bütünüdür”. Gerektiğinde ürüne de müdahele eder, son adım olan satışı kolaylaştırmak için çalışır, güne değil geleceğe bakar. Devamını okumak için...

E-Posta Pazarlamanın İpuçları
Alper Kazakoğlu

Hepimiz spam veya çöp postalar alırız. Hepimiz birtakım filtreler kullanarak bu tür postaların çaresine bakarız ve filtreden geçmeyi başaranları da ikinci bir kez düşünmeden bile siliveririz. Ama düşünmeliyiz. Pazarlama e-postaları gönderenlerimiz için aldığımız çöp postalar, stratejilerini geliştirmeleri açısından bir altın madeni olabilir. Buna gelmeden önce eposta pazarlama kampanyamızın başarasını arttırmak için atılması gereken dokuz kolay adıma bir göz atalım.

Başlık Satırı

Başlık satırı ilk gördüğümüz şeydir ve çoğunlukla mesajın okunucağını mı yoksa çöp kutusuna mı gideceğini belirleyen faktördür. Kısaca, eğer çöp gibi gözüküyorsa çöptür. En son ne zaman üç ünlem işaretiyle başlayan bir mesajı kasten açtınız, korkunç heceleme hataları içeren, ya da “Kazandınız„ başlıklı ? Devamını okumak için...

Bir marka yayma öyküsü: Mont Blanc

1910 yılında kapaktaki kırmızı renk, 6 yuvarlak köşeli beyaz bir yıldızla değiştirildikten sonra, dolmakalem tarihinin en ünlü markasının doğması için de fırsat yaratılmış oldu. Bir toplantı sırasında kapağın tepesindeki yıldız, bir dağın zirvesindeki buzula benzetilince, kalemlere Avrupa’nın en yüksek dağı olan Montblanc’ın isminin verilmesine karar verildi... İşte dünyanın en pahalı kaleminin öyküsü.
“Verba volant, scripta manent” yani “söz uçar, yazı kalır” demiş eski Romalı bilgeler. Yazılanları ölümsüzleştirmenin yollarından biri de, yazıları ölümsüz kalem markaları ile yazmak. Kullanana prestij kazandıran kalem markalarının başında da Montblanc dolmakalemleri geliyor. Üst düzey yöneticilerin ve devlet adamlarının cebinden eksik olmayan bu kalem markası, geçmişte büyük bir pazarlama başarısına imza atmış, günümüzde de marka yayma uygulamasının en ilginç örneklerinden birini oluşturuyor. Dilerseniz Montblanc’ın bir kalem ile başlayıp, bugün yüzlerce ürünlük bir portföye ulaşan hikayesini biraz daha yakından inceleyelim... Devamını okumak için...

Sosyal Medya Pazarlama
Alper Kazakoğlu

Sosyal Medya Nedir?

Etrafınızda dönüp dolaşan görüş ve sohbetlerin bir parçası mısınız? Sosyal medya insanların fikirlerini, düşüncelerini ve eserlerini paylaşacakları bir ortama odaklanır. Kurnaz şirketler bu görüşmelerin bir parçası olabilecek ve katkıda bulunabilecek bir yol bulurlar. İçerik bakımından daha çok kullanıcı tabanlı olan sosyal medya, paylaşım ve tartışmanın esas olduğu bir mecradır. Sosyal medya insanları bir araya getirir ve aralarındaki etkileşimi sağlar. Bu bağlamda sosyal medyanın ticari değeri önem kazanmaktadır.

Sosyal Medya Optimizasyonu

Sosyal Medya Optimizasyonu bir web sitesinin optimize edilerek ihtiva ettiği bilgilerin ve içeriği sosyal medya mecralarına ve kullanıcılarınca çevrimiçi topluluklara kolayca yayılmasını sağlamak işlemidir. Bunun içine sayfanızda yaptığınız her iyileştirme (mesela: tasarımı zenginleştirmek veya kullanım kolaylığını artırmak gibi) girmektedir. Böylece içeriğiniz kullanıcılar için daha ilgi çekici hale gelir ve onların içeriği sosyal medya sitelerine yaymalarını kolaylaştırır. SMO’nun en basit örneği bugün internette hemen her sitede görülen “digg this”, “add to delicious” gibi simgeleridir. Devamını okumak için...

DENEYİMSEL PAZARLAMA VE MEKÂN OLUŞTURMA

Bu yazı, Doç.Dr.Nzan Günay'ın isteği üzerine siteden kaldırılmıştır.
05/08/2009

KATEGORİ YÖNETİMİ
Melihşah Leventoğlu


GİRİŞ

2000’li yılar üreticiler, perakendeciler ve müşteriler için zorlu yılların başlangıcıdır. Dünya’da ve Türkiye’de zor zamanları yaşayan iktisadi ve ticari ortam, artan rekabet, gelir düzeyi düşerken ihtiyaç, istek ve beklentileri artan tüketiciler, bir tarafta yoğun reklamlar arasında hangi ürünü seçeceğine karar veremeyen müşteriler… Diğer tarafta bu müşterilere ürün ve hizmetlerini sunan ürün ve hizmetlerini sunan perakendeciler ve imalatçılar, pazarlamada şimdi yeni bir dönemin eşiğindeler.
Bu yeni iktisadi dönemin adı perakendecilik için kategori yönetimi çağıdır. Bu yeni pazarlama çağında rekabet yoğun ve farklı dağıtım kanalları ile karşılaşan tüketiciler şaşkın durumdalar . İşletmeler büyük tavizler vererek ve büyük maliyetlere katlanarak satış noktalarına indirdiği ürünlerin bir tür kurtlar sofrasına atıldığını bilmektedir. Bir süpermarketin ortalama kategori sayısı 10.000 civarındadır. Bu çeşitteki ürünün 1.000 – 1.500 metrekarelik bir alanda teşhir edildiğini farz edin (süpermarket kategorilerinde brüt alanın ortalama %50 si sebze meyve, et, balık, unlu mamuller ve diğer şarküteri çeşitleri ile ölü alanlardan müteşekkildir.) Böylesine ürün kirliliğinin olduğu bir satış noktasında kendinizi tüketicinin yerine koyun. Bu kadar ürün fiyat ve avantajın arasında nasıl tercih yapacaksınız? Marka sadakatini nasıl koruyacaksınız? Alışveriş için ayırdığınız süreyi nasıl efektif kullanacaksınız ? Devamını okumak için...

DOĞRUDAN PAZARLAMA VE DOĞRUDAN PAZARLAMADA BİR ARAÇ- VERİ TABANI PAZARLAMASI
Melihşah Leventoğlu

1. GİRİŞ
Günümüzde, sürekli değişim yaşayan iş dünyasının gereksinimlerinin doğal sonucu olarak, pazarlamanın öğeleri de sürekli yenilik ve değişiklik göstermektedir. Pazar yapılarında, tüketici ihtiyaçlarında, pazarların yerleşim bölgelerinde, satışa sunulan ürün ve hizmet çeşitlerinde oluşan değişiklikler karşısında, doğal olarak pazarlama yöntemleri ile satış güçlerinin organizasyonlarında da değişikliklerin olması gerekmektedir. İşte, bu dinamizmin bir sonucu olarak çağdaş pazarlama yöntemleri arasına doğrudan pazarlama da girmiştir ve bu pazarlama yöntemi her geçen gün daha yaygın olarak kullanılmaktadır. Türkiye’deki kullanım yaygınlığı da gün geçtikçe artmaktadır . Devamını okumak için...

ŞİRKET BLOGUNU PAZARLAMA VE TUTUNDURMA
Erkan Akar
Afyon Kocatepe Üniversitesi
İİBF İşletme Bölümü

Bir şirket blogunu pazarlama ve tutundurma için gerekli metodlar 3 alanı kapsamaktadır. Bunlar:
1) Bloga özgü pazarlama ve tutundurma teknikleri: İyi bir blogun kalbi, iyi ve diğerlerine blogunuzu tavsiye etmesi gibi müşteriyi kendine çekecek içeriye odanlanmasıyla mümkündür. Aynı zmanda sitenize link vermek isteyen isteyenleri de çekmelidir. Bu içeriğiye ek olarak blogunuzu tutunsurma için şu bileşenleri gözden geçirilmelidir. Bunlar: Devamını okumak için...

İnternette Marka Olmak

Erkan Akar
Afyon Kocatepe Üniversitesi
İİBF İşletme Bölümü


GİRİŞ

Genellikle büyük markalar basını, televizyonu ve radyoyu kullanarak markalarını yaratmışlardır. Fakat Web, pazarlamacıların markanın tanınırlılığını sağlamak veya arttırmak için kullandıkları bir araç olmamıştır. Bugün ise gelişen elektronik ticaretle artık markanın bilinilirliğini arttırmak için pazarlamacıların dijital markalandırmayı yapılan planlarına entegre etmeleri gerekmektedir.[1] İnternet kullanımının giderek yaygınlaşması bunu zorunlu kılmaktadır. Fakat Web'in markanın tanınırlığını artırabilmesi için internette nasıl pazarlama yapılacağının çok iyi bir şekilde bilinmesi ve bu kapsamda potansiyel müşterilerin özelliklerinin çok iyi bir şekilde tespit edilebilmesi gerekmektedir.


Öncelikle markanın tanımını yapmamız yerinde olacaktır. Ürün için kimlik yaratma sürecinde özel isim yada semboller kullanılması marka olarak nitelendirilebilir. Marka ürünü pazar yerinde diğer ürünlerden ayırır ve onu özel kılmaktadır.[2] Şirketler ürünleri için ürün veya pazarlama stratejilerini geliştirirken çağdaş ürünün tamamlayıcı parçalarından biri olan ürüne değer katan marka konusunu çözüme kavuşturmalıdırlar. Yani ürünler markaya dönüştürülmelidir. [3] Devamını okumak için...

Satış Kapatma
Zeki Yüksekbilgili

Satış işini göz önüne aldığımızda karşımıza iki temel aşama çıkıyor; müşteri geliştirme ve satışı gerçekleştirme aşamaları. Müşteri geliştirme aşamasını en kısa haliyle “potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla temasa geçmek” olarak özetleyebiliriz. Satış gerçekleştirme aşaması ise, “potansiyel müşeriye sunum yaptığımız zaman” olarak tanımlayabiliriz.

Satış, mantıksal sırada birbirini takip eden adımlar ve her adım ile ilgili belirli teknikler ve stratejiler içeren bir süreçtir. Bu süreçteki adımlar ise;
• Hazırlık,
• İlk İntiba,
• Güven Kurma,
• İhtiyaç Analizi,
• Ürüne Ait Faydaların Sunumu,
• İtirazlarla Başa Çıkma,
• Satış Kapama,
• Karlı ve Verimli Müşteri Geliştirme olarak tanımlanabilir.
Bu makale, satış gerçekleştirmenin belki de en önemli adımı olan “satış kapatma” konusundadır. Devamını okumak için...

MARKA KAVRAMI ve MARKA YAPILANDIRMA STRATEJİLERİ
ÜRÜNLERİ FARKLILAŞTIRICI DEĞER OLARAK MARKA KAVRAMI VE YÖNETİMİ
Melihşah Leventoğlu

Altmışlı yıllardan itibaren pazar bölümlerinin küçülmesi ve her bir pazar segmenti içerisinde yer alan rakip ürün sayısının artması ile kendini gösteren rekabet ateşi, 1980’lerin başından bu yana bilgi ve ulaşım teknolojilerinde yaşanan gelişmelerle iyice alevlendi. Rekabet olgusu çağımızın işletmelerini bir yandan yenilik, kalite, tasarım ve fiyat gibi ürüne ilişkin somut değerlerde iyi olmaya zorlarken diğer yandan rekabetten korunmak için kullanılabilecek farklılaşma alternatiflerini de iyice azaltmaktadır. Hal böyle olunca ürüne ilişkin soyut değerleri barındıran marka kavramı, modern zamanların rekabet savaşlarında zaferin ve yenilginin belirleyicisi konumuna gelmektedir .
Pazarlama uygulamaları içinde önemi gittikçe artan marka kavramının daha iyi anlaşılabilmesi için tanımının yanı sıra marka ile ilişkili temel kavramların da açıklanması gerekmektedir. Devamını okumak için...

MARKA İLETİŞİMİ
Nur Özer

İletişim olmadan ve iletişim tekniklerini bilmeden bir marka yaratmak olanaksızdır. Marka yaratırken amaç, müşterilere ulaşmak ve onların ilgisini markamıza çekmek olduğuna göre marka yaratma aşamasının öncesinde ve sonrasında sık sık başvurulacak teknikler iletişim teknikleri olmaktadır.
İletişim kanallarının çok çeşitli olduğu günümüzde birçok marka öyküsünde de olduğu gibi farklılık yaratma özellikle iletişim kanallarını etkin kullanma veya kendi iletişim kanallarını oluşturma ile gerçekleşmiştir. Bu nedenle geleneksel birçok iletişim yolu yanında yenilikçi yöntemlerde de farklılaşma noktasında odaklanılmalıdır. Farklı iletişim ise pazarda bulunmayan, tanınmayan ya da az sayıda ve düşük verimlilikte kullanılan “yeni” iletişim kanalların aktif ve etkin kullanımı ile doğrudan ilgilidir. Bilişim teknolojilerinde yaşanan gelişmeler yeni kanalları geleneksel kanallardan daha aktif, daha etkin ve çok daha maliyetli biçimde ortaya çıkarmıştır. Rekabeti farklı boyutlara taşıyan bu yenilikler markanın yeni odak noktalarından biridir. Devamını okumak için...

SİGORTA İLE İLGİLİ TANITIMLARDA MUHAKKAK OLMASI GEREKEN 13 KELİME
Zeki Yüksekbilgili

Bir sigorta acentasının belki de en zorlandığı alanlardan biri, yeni müşterileri sürekli bulmak, bunları ikna etmek ve mümkünse sürekli müşteri haline getirmek sürecidir. Acenta, ne kadar başarılı, müşteri odaklı olursa olsun, bir yıl içerisinde müşterilerinin en az %5’ini kaybetmektedir; çünkü rakipler de boş durmaz, yeni müşteriler bulmak için sürekli yeni programlar, daha cazip teklifler geliştirirler. Kısaca, sadece geçmiş yılın performansını yakalamak için bile, mevcut müşteri sayısının %5’i kadar yeni müşteriye ihtyaç duyarlar.
Yeni müşteri edinme süreçleride belki de en önemli aşamalardan biri, yüzyüze görüşmenin henüz gerçekleşmediği, müşteri ile ilk temasın sağlandığı, tanıtım materyallerinin müşteriye ulaştığı andır. Eğer müşteri, tanıtım materyalinin tamamını okumaya ikna edilirse yeni bir potansiyel müşteri olabilecektir. Bu aşamada en kritik amaç, materyali müşteriye okutabilmek, itirazlarlarını geliştirmesini sağlamak olacaktır, çünkü itiraz satış için mükemmel bir fırsat yaratacak, itirazlar cevaplanabilirse potansiyel müşteri artık portföyümüze girecektir. Devamını okumak için...

Krizde Pazarlama
Zeki Yüksekbilgili

Kriz, en basit haliyle “Bir ülkede veya ülkeler arasında, toplumun veya bir kuruluşun yaşamında görülen güç dönem, bunalım, buhran” olarak tanımlanabilir. Şu anda yaşadığmız ekonomik kriz, her alanda iş hayatını etkiliyor. Ama kriz dönemlerinde, özellikle pazarlama alanında yapılacak manevralar ile, ciddi anlamda krizi yönetmek ve bu krizden bir fırsat yaratmak mümkün.
Kriz zamanlarında belki de en büyük problem pazarlama, çünkü tüketicilerde talep azalıyor, harcama eğilimi düşüyor, üreticilere, ürün ve hizmetlere olan güven azalıyor. İşte krizde pazarlama yönetimi tam da burada devreye giriyor; Devamını okumak için...

Marka Çekim Gücü ile Kazanan Marka Yaratmak
Bora Alçı

Argus’un pozitif psikoloji kavramından esinlenerek geliştirdiği marka yönetim modeli BRAND-LINX (detaylı bilgi için: www.argusmr.com), marka konumlama kavramının¹ yerine “marka çekim gücü” kavramını öneriyor. Tüm dünyanın saygısını kazanmış ve yaygın şekilde günlük marketing jargonuna girmiş konumlama gibi bir kavram varken neden yepyeni bir kavramı öne sürdüğümüzü garipseyebilirsiniz. Hatta belki de biraz küstahça bulabilirsiniz. Ancak özüne indiğinizde konumlama kavramı gerçek anlamda sadece oligopolistik² yapıdaki, yani iki buçuk oyunculu, ürün veya hizmet kategorilerinde çalışıyor. Devamını okumak için...

ÖZEL MARKALAR
Nur Özer

Dünyanın pek çok gelişmiş ülkesinde özel markalar geleneksel olarak ulusal markalar tarafından ele geçirilmiş olan pazar bölümlerinde yaygın şekilde kullanılmaya başlanmıştır. Perakendecinin ürün geliştirmeden, ürünün depolanmasına ve pazarlanmasına kadar tüm sorumluluğu üstlendiği özel markalar perakendeciler tarafından üretilen veya ürettirilen, perakendecinin satış noktalarında kendi adı veya kendi markasıyla satılan tüketim malları olarak tanımlanmaktadır. Önceleri ulusal markaların ucuz bir taklidi olarak görülen ve daha çok satınalma gücü düşük tüketici kitlelerinin ihtiyacını karşılamak amacıyla ortaya çıkan özel markalar, dağıtım kanallarında rekabet dengesinin perakendecilere geçmesi ve bunların büyük cirolara ulaşmasıyla güçlenmiş ve günümüzde yüksek kaliteli ulusal markalara ciddi birer rakip haline gelmiştir. Devamını okumak için...