Aynı Ürünü Rakibinden Daha Ucuza Alabilirim
Kayhan Yıldırım
Kaynak: http://www.muzakerebecerileri.com/blog/2016/4/22/ayn-rn-rakibinden-daha-ucuza-alabilirim

Dünya ekonomisi belki de tarihinin en ilginç dönemlerini yaşıyor. Arka arkaya yaşanan ekonomik krizler, alıcıların ellerinin daha sıkı olmasına ve daha sert indirim taleplerinde bulunmalarına yol açtı. Elleri güçlendi… Artık biliyorlar ki; pazar, alıcıların pazarı…

Zaman, alıcı ile satıcı arasındaki gücü, en azından dengelemek için çaba gösterme zamanı. Sert taktikler, blöfler, bel altı vuruşlar ve gereksiz masadan kalkışlar zamanı değil… Herkesin kazanabileceği, beraber oturup akıllıca konuşulduğunda, herkesin en iyi çıkarlarının sağlanabileceği satış müzakereleri yapmak mümkün.

Son zamanlarda yapılan araştırmalar ve kişisel deneyimler bizlere, müzakere ve satış konularında bir kaç ortak noktaya, acilen çözüm bulmamız gerektiğini gösteriyor:

Giderek artan fiyat odağı (sürekli indirim talebi)
Giderek artan metalaştırma (zaten ürünler aynı)
Giderek artan sadece fiyat odaklı müzakereler

Bu üç soruna da, hızlıca çözüm bulmak ister misiniz?

Müşterilerden, şu cümleleri sık sık duyuyoruz;

Daha hızlısını buldum…
Daha ucuza alabilirim
Daha iyi bir teklif aldım
Şirket içinde hallediyoruz
Rakibiniz daha iyi
Müşteriler her zaman ürününüzü/hizmetinizi diğerleri ile karşılaştıracaklardır. Yani anlaşamazsak, farklı alternatiflere ulaşabileceklerini söylemektedirler. Onlara göre tüm ürünler/hizmetler aynıdır. Amaçları, ödün vermenizdir.

ÇÖZÜM 1

“Anlaşamazsak Ne Olur” analizi yapın

Ürününüzün/Hizmetinizin değerini, müşterinin gözünde belirleyin.
Tüm sorulara, verilebilecek en iyi cevapları hazırlayın
İki taraf için de, ayrı ayrı, “Anlaşamazsak Ne Olur” analizini yapın. Bu analizi yaparken aşağıdaki değişkenleri göz önünde bulundurun;
Somut maliyetler
Soyut maliyetler
Uzun dönem kazanç
İlişki
Faydalar

ÇÖZÜM 2

“Karşılık Çalışması” yapın

“Rakbinizin fiyatı daha düşük” cümlesini sık sık duyuyor musunuz?

Unutmayın, fiyat, bir çok alt kırılımın sonucudur; hacim, dahil olan hizmetler, kimin aciliyeti var vb. gibi. Satış müzakeresindeki amacımız, alıcının fiyat üzerindeki baskısından kurtulup, diğer değişkenlere yönelmesini sağlamaktır.

Çözüm; “Karşılık Çalışması” yani “Trading Analysis” yapmaktır.

İki taraf da, anlaşmadan neler bekliyor, neleri dahil etmek istiyor
İki taraf da, anlaşmada nelerin olmasını istemiyor
İki taraf da, neleri vererek, neleri almak istiyor.
Doğru “Karşılık Analizi” şu adımları içerir;

Sizin için çok önemli olan değişkenleri belirleyin
Sizin için, önemsiz olan değişkenleri belirleyin,
Bu değişkenleri önem sırasına koyun
Artık hazırsınız. Üçüncü adıma geçebiliriz.

ÇÖZÜM 3

“Eş Değerli Çoklu Paketler” geliştirin

Yani paketler sunun. Birden fazla öneri/paket/teklif hazırlayın.

Ama hepsinin sizin için aynı önemde ve değerde olmasına özen gösterin.

Paketler üzerinden müzakere yapmak, size manevra alanı sağlar.

Şimdi, harika bir müzakereye hazırsınız. Artık rakibe gitmek, fiyatı düşürmek ya da metalaştırma baskısından kurtulmak için gereken tüm veriler elinizde.

Süreçle ilgili sorularınız var ise, benimle bağlantıya geçmekten çekinmeyin. Satış ekibiniz, 1 günlük bir çalışma ile, satışları uzun dönemde, önemli ölçüde artırabilir